Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Mal Sahiplerinin En Anlamsız İtirazı: ‘Komisyon Düşürme’

Mal sahipleri evlerini aşırı fiyatlandırdığında ve bir alıcı tarafından sizin tahmin ettiğiniz civarda teklif geldiğinde, birçoğu anlaşmayı yapabilmek için komisyonunuzdan kesmeniz için size ısrar eder. Peki, bu durumda onların taleplerini karşılamak için ne yapmalısınız? Bu mesele, maalesef emlak çalışanları arasında en çok mustarip olunan konudur.

Olayın dramatikliğini net şekilde yansıtmak için gerçekçi bir örnek üzerinden gitmek isteriz. Bir mal sahibi 30 yıllık ve hiç güncellenmemiş olan evini satmanız için size geldi. Siz de belli bir komisyon karşılığında bunu kabul ettiniz. Siz her ne kadar evin piyasa değerinin altında bir değere sahip olduğunu belirtmiş olsanız da mal sahibi evinin güncellenmiş evler ile aynı değerde olduğu konusunda ısrar etti. Sonuç olarak ev, mal sahibinin istediği değerden satışa sunuldu.

İlk ay boyunca yalnızca bir ev gösterimi yapabildiniz. Oysa güncellenmiş olan evler, bu süre içerisinde piyasa değerinden satıldılar bile. Mal sahibi, nihayet liste fiyatı üzerinden yüzde 10 daha düşük bir teklif aldı. Bu durumda ne oldu dersiniz? Mal sahibi geldi ve size dedi ki: “Komisyon oranınızı düşürmeniz şartıyla bu alıcının düşük teklifini kabul edeceğim.”.

Sebep? Siz mal sahibini uyardınız. Ancak o her şeye rağmen size güvenmeyerek yanlış yolda ısrar etti. İşinizi layığı ile yapmış olmanıza rağmen neden bunun bedelini siz ödeyesiniz? Zaten elinizden geleni yaptıysanız, daha fazla vermek zorunda değilsiniz. Peki, bu müşteri itirazı ile nasıl başa çıkacaksınız?

“Sizin Eviniz, Sizin Kararınız”

İlk olarak komisyon kesme taleplerini en aza indirgemek için mal sahiplerine “Bu sizin eviniz ve sizin kararınız.” şeklinde net bir tavır sergilemeniz gerekir. Özellikle “Evinizi listelediğimizde…” veya “Evinizi sattığımız zaman…” gibi ifadeler kullanmaktan kaçınmalısınız. Bunun yerine “Bu sizin eviniz, sizin tercihiniz ve sizin sonucunuz.” diyerek uyarmanıza rağmen inatçı olmasının sonucunu yaşamadığını ona belirtmelisiniz.

“Bu Durumun Zararı Herkese Dokunuyor”

Eğer bir evi yüzde 10 daha fazla fiyata satmaya çalışırsanız alacağınız komisyon yüzde 10 daha az alır. Çünkü hiçbir evi değerinden daha yüksek fiyata satamazsınız ve bu size zarar getirir. Sadece size mi? Hayır…

Aslında bu komisyondan pay alan herkes zarar görür. Ekibiniz varsa gayrimenkul danışmanlarınız daha az para alır. İşletmeniz genel masrafları karşılamak için daha az gelir elde eder. Sektördeki bir firma daha zarar görmüş olur ve işbirliği yaptığınız komisyoncu daha az para alır.

Bu durumu müşterinize açıklayıcı bir şekilde anlatın ve ardından şunu söyleyin: “Evinizi daha yüksek fiyata satmanın bir yolu olsaydı bunu yapmayacağımı mı düşünüyorsunuz? Bu konuda aynı tarafta olduğumuzu bilmelisiniz.

“Buna Nasıl Cevap Vermemi Bekliyorsunuz?”

Bazen direkt “hayır” demek kötü etki yaratır ve istediğinizi alamazsınız. “İlk söyleyen kaybeder.” sözünden de anlaşılabileceği gibi “hayır” diyen siz olmayın ama hayıra denk düşecek açıklamayı yapmaktan da geri durmayın. İşte şöyle:

Cem Bey, ne kadar potansiyel alıcı geldiyse hepsinin söylediği şey aynı oldu. ‘Eviniz hiç yenilenmemiş olduğu halde neden yenilenmiş evlerle aynı değere sahip olduğunda ısrar ediyorsunuz?’ diye bana soruyorlar. Buna nasıl bir cevap vermemi bekliyorsunuz?

Sunum Sırasında Konudan Bahsetmek

Fiyatlandırma ve komisyon konuları ile ilgilenmek için en iyi strateji, listeleme sunumunuzda bu konuları ele almanızdır. İlk adım, en son karşılaştırılabilir satışların iç ve dış mekânlarının resimlerini göstermenizdir. Daha sonra onlardan kendi evlerine en çok benzeyenin hangisi olduğunu sorun. Seçimlerini yaptıktan sonra mülkün satıldığı metrekare fiyatını onlarla paylaşın ve mal sahibinin evi ile karşılaştırma yapın. Bu, mal sahibinin satış fiyatını belirlerken nasıl bir beklenti içinde olmaları gerektiği hakkında somut bir fikir verecektir. Bu saatten sonra fiyat konusunda sizinle tartışmaktan çekineceklerdir.

“Ya Yenileme Ya da Fiyat Düşürme”

Bir fiyatlandırma matrisi hazırlayın ve karşılaştırılabilir satışları fiyatlandırma bölümüne yerleştirin. Karşılaştırılabilir satışlar genellikle üç ayrı gruba ayrılır. Birinci katmanda en iyi konumlanmış ve en iyi durumda olan evler olur. İkinci katmanda bölgedeki diğer evlere benzer olanaklara sahip olan evler yer alır. Üçüncü katmanda ise kötü durumdaki ve ortalamanın altındaki evler bulunur.

Satıcıları doğru fiyatlandırmaya yöneltmek için şöyle bir açıklama yapmalısınız:

Cem Bey, bu tablodan da görebileceğiniz gibi bu alandaki evler metrekare başına 125 lira ile 175 lira arasında değişiyor. 160 liradan fazla satılan evler ya yenidir ya da baştan aşağıya yenilenmiştir. İkinci katmanda yenilenmeyen ancak sizin eviniz gibi iyi durumda olan evler vardır. Üçüncü katmanda ise daha az arzulanan kötü durumdaki evler vardır.

Artık son kararı vermelisiniz. En üst katmanda rekabet edebilmeniz için evinizi yenilemeniz gerekir. Eğer yenileme yapmak istemiyorsanız o zaman fiyatı buna göre ayarlamanız gerekecek.

 
DİĞER HABER
21 Temmuz 2017