Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...
Neden Gayrimenkul İş Modeli Kökten Bir Değişim Yaşamadı?

Daha önceki yazılarımızda da bahsettiğimiz gibi, Teksas merkezli HomesUSA.com şirketinin sahibi olan Ben Caballero, 2015 yılında yaptığı satışlarla dünyanın ilk milyar dolarlık danışmanı olmuş, 2016 yılında ise yaptığı satışlarla Guinness Rekorlar Kitabı’na girmişti. Üstelik kendisi Realtor tarafından 5 seneden fazladır Amerika’nın en iyi danışmanı olarak seçiliyor.

Ben Caballero’nun başarısı, aslında geliştirdiği bir teknolojik araçtan besleniyor. Caballero’ya ait bu satış platformu üzerinden bir konutun pazarlama aktivitelerini yönetebiliyor ve birçok siteden paylaşımda bulunabiliyorsunuz.

Ben Caballero yakın zamanda “The Real Daily” internet sitesi ile bir röportaj gerçekleştirdi. Bu röportajda özellikle teknoloji konusuna değinen Caballero, gayrimenkul piyasasının teknolojiden nasıl beslendiği ile ilgili önemli noktalara değiniyor.

--- Röportaj ---

Teknoloji gayrimenkul piyasasını nasıl değiştirdi?

Teknoloji gayrimenkul piyasası için birçok yenilik getirdi, fakat bu yenilikler ana iş modeli ile ilgili değil. Danışmanların kullanabileceği para aktarımı yazılımları, mobil uygulamalar, e-mail hizmetleri ya da elektronik imzalar süreçlerin daha verimli işlemesini ve zaman kazanımı sağlıyor. Fakat tabi ki bu gelişmelerden finansal olarak en çok dijital teknoloji firmaları fayda sağlıyor.

Gayrimenkul danışmanları zamanı para ile takas ediyor. Bazı danışmanlar ise ekstra zaman harcayarak ekstra gelir sağlamayı başarabiliyor. Günümüz müşteri profilinin bilgiye erişimi oldukça fazla, ama onlar bu bilgiyi paraya çeviremiyor.

Artık potansiyel müşteriler teknolojik araçlar sayesinde çevrimiçi konut alım satımı yapabilir ve bir danışmana ihtiyaç duymadan nerede yaşamak istediklerine karar verebilir. Hatta piyasadaki envanter miktarını bile görebilirler.

Teknoloji gayrimenkul müşterilerine nasıl fayda sağlıyor?

Daha önce söylediğim gibi, teknoloji ana gayrimenkul iş modelini değiştirmedi. Yani aslında geleneksel gayrimenkul iş modeli küçük değişikliklerle çevrimiçi bir ortama aktarıldı. Yani para aktarımı ya da pazarlama konusunda aktiviteler değişti, fakat iş hala aynı.

Ben şu ana kadar 300.000 Dolarlık evini sattığında bana %6’lık komisyonu ödemekten memnun olan hiçbir müşteri görmedim. Bu komisyon miktarını ödüyorlar, çünkü başka alternatif bilmiyorlar.

“Eğer müşterilerin iyi hizmet alabilecekleri daha düşük fiyatlı bir alternatif olsaydı, gayrimenkul piyasası da diğer piyasalar gibi hızla değişirdi.”

Müşterileriniz her zaman daha düşük fiyata daha iyi hizmet almak istiyor. Süreç içerisinde gayrimenkul piyasasındaki hizmet kalitesi hatırı sayılır miktarda yükseldi, fakat komisyon oranlarının değiştiğini söylemek pek de mümkün değil.

Bir danışman hizmet kalitesini sabit tutarak komisyon miktarını düşürmenin bir yolunu bulduğunda, başka danışmanların yapamadığı bir şeyi yapmış olacak ve birçok müşteri onunla çalışmak isteyecek. Eğer Apple ya da Uber gibi iyi bir ürün geliştirirseniz, herkes satın alacak. Ama eğer aynı kalitede daha ucuz bir ürün çıkarsa, insanlar bu yeni ürüne yönelecek. Bu basit bir ekonomik denklem.

Peki, neden şu ana kadar bu senaryo gerçekleşmedi?

Gayrimenkul piyasasında bu denli fark yaratacak bir değişimin brokerlardan gelme ihtimali yok. Broker endüstrisinde kimse gönüllü olarak şu anki iş modeline müdahale etmek istemiyor. Güncel durumdan memnunlar ve herhangi bir değişikliği finansal bir afet olarak değerlendiriyorlar.

“Tabi ki küçük bir grup, gayrimenkul piyasasında değişim yaratmak için yatırım yapmayı göze aldı. Ama bu çabalar sonuca ulaşmadı, çünkü bu grup gayrimenkul iş modelini pek de anlamamıştı.”

Bazıları direkt kayboldu, bazıları ise küçük de olsa ana modelde değişiklik yapmayı başardılar. Ama şu ana kadar Uber, Amazon ya da Expedia’nın kendi piyasalarında oluşturduğu yıkıcı değişimi yaratabilecek ölçüde bir çalışma yapılamadı.

Çoğu insana göre eğer teknolojinin arz-talep konsepti üzerinden gayrimenkul piyasasında çığır açma potansiyeli olsaydı, şimdiye kadar bu değişim çoktan yaşanırdı. Ben buna inanmıyorum. Şu an geleneksel yöntemlerin değişimi için doğru bir an. Çok eminim ki yakın gelecekte birisi müşterilerin gücünü artıran bir İnternet aracı yapmayı başaracak.

Gayrimenkul piyasası için genç müşterilerin önemi çok büyük. Bu kitle teknoloji ile iç içe büyüdü ve yeni teknolojiden nasıl yararlanacaklarını biliyorlar.

“Son 15 yılda görülen gelişmeler ile gizem çözüldü ve artık alım/satım işleri oldukça şeffaf. Artık müşteriler çok daha bilinçli ve değişimin tam zamanı.”

Bu değişim gerçekten de geleneksel yöntemi tamamen farklılaştıracak. Günümüz müşterileri teknolojinin hem verim getirmesini hem de kazanç sağlamasını bekliyor. Teknolojinin para tasarrufu sağladığı sektörler var ve gayrimenkul müşterileri de aynı beklenti içinde. Bu yüzden değişimin gerçekten de tam zamanı.

Beklediğim değişim gayrimenkul sektörü hakkında derin bilgisi olan, günümüz müşterilerini anlayan birisi tarafından yapılacak. Yani yeterli gayrimenkul piyasa bilgisi, teknik uzmanlık, cesaret ve vizyon ile bu değişim gerçekleştirilebilir.

DİĞER HABER
06 Haziran 2018