Biliyor musunuz ?...Başarılı Ofisler çok yakında yayında...
Paniğe Gerek Yok! Değer Önermeleri ile Her Zaman Var Olacaksınız

Emlak sektöründe her gün iş yapma biçimimize karşı yeni bir tehdidin yaklaşmakta olduğunu okuyoruz ve her yeni tehditle birlikte iki taraf da meseleleri eşit derecede bir coşku ile tartışıyor. Vızıltı halinde sektörde dolanan konuların sonu gelmiyor: Büyük veri, büyüme korsanlığı, portallar, değerlemeler, pazar dışı listeler, sosyal emlak profesyonelleri, içerik küratörlüğü, sahibinden satılıklar, kitlesel fonlama platformları, robot yazılımlar, aracıları ortadan kaldıran girişimler… Saymaya devam edebiliriz, ancak bu listenin sonu gelmeyebilir.

Her şey yavaşlama belirtisi göstermeden hızla değişiyor. Bu durumda üç seçeneğimiz var: Ya her yeni sistemi, ürünü ve yeniliği çılgınlar gibi takip etmeye çalışırız ya hepsini görmezden gelip her zamanki gibi işimize devam ederiz ya da endüstrideki gelişmeleri takip ederek bizi nasıl etkilediği konusunda eleştirel yaklaşıp uyarlamaya çalışabiliriz.

Son zamanlarda yıkıcı yenilik, aşırı kullanılmış bir kelime haline geldi. Buna karşı nasıl tepki vereceğimizi bilmeliyiz. Bizi düzensizliğe mi götürüyor yoksa sadece yön mü değiştiriyoruz? Her iki yoldan da kolayca gidilebilir. Önemli olan, pazarımızdaki yıkıcı yeniliğin gökyüzünün düşmesi anlamına gelmesi değil, hepimizin hücre gibi ofis içinde sabah 9 ile akşam 5 arası yapılacak bir iş bulmak zorunda kalmasıdır. Çünkü robotlar yakında ev alıp satmaya başlayacaklar.

Bununla birlikte bir endüstri olarak ve daha spesifik anlamda bir yerel hizmet sağlayıcı olarak kalmak istiyorsanız sunduğunuz şey hakkında ve insanların ona neden ödeme yapması gerektiği konusunda net bir fikre sahip olmanız gerekiyor. Paralarını ve zamanını sizin uzmanlığınız için harcamaya istekli insanlar mutlaka olacaktır. Sonuçta hizmet sektöründeyiz ve bu kavram hiçbir yere kaybolmuyor. Tüketiciler, her zamankinden daha güçlüler ve beklentileri her geçen gün daha da artıyor. Ancak bu, mutlaka yok olmaya mahkûm olduğumuz anlamına gelmiyor.

Değerimizin sorgulanmaya başladığını kabul etmek zorunda değiliz.

Bir ev satmak teknik bir beceri gerektirmez. Bilgiyi yaymak, görevleri tamamlamak, sistemler oluşturmak ve işlerimizi organize etmek için teknolojiyi kullanıyoruz. Teknoloji, günlük hayatımızda artık o kadar yaygın ki yenilikler tükeniyor. Bugünkü tüketici, satılık listesinin 300’ü aşkın web sitesinde alıcı adaylarına sunulacağını ve sosyal medya platformlarında paylaşılacağını duyduğunda bundan etkilenmiyor. Sanırım evinin satışından yüzde 6 komisyon alan birinden zaten bunları yapmasını bekliyorlar. Bu durumda hâlâ bahçesine tabela asıp Open House etkinliği düzenlemenin değerli bir önerme olduğunu mu iddia ediyoruz?

Mal sahibine alıcının masaya parayı getiren asıl kişi olduğunu ve bu nedenle komisyonu da asıl ödeyen kişinin o olduğunu belirtmelisiniz. Değerimizin sorgulanmaya başladığını kabul etmek zorunda değiliz. Satış uzmanları olarak tüm cevapları onlara verdiğimizde biraz küçümseyici veya kibirli gibi olabiliriz. Ancak bu işi yaparken hem kendimizi aşırı pazarlamalı hem de sunduğumuz şeyin onlar için ne kadar değerli olduğunu onlara açıklamalıyız.

Web sitenizi, satış bilgilerinizi ve işinizi yapmak için kullandığınız araçları satmayı bırakın. Bunların hepsi birer üründür. Siz ise hizmet sunuyorsunuz. Mal sahipleri evlerini nasıl sattığınızla ilgilenmiyorlar, onlar sadece satış işlemini en iyi şekilde yapmanızı istiyorlar. Etkileyici araçlar, ihtişamlı terimler, Apple saatleri etkileyici gelebilir. Ancak komisyon kazanmak için ne yapacaksınız? Size ödeme yapmaktan memnun olacakları ne tür bir hizmeti sağlayabilirsiniz? Bir evi satmanın müşteriler açısından en acı verici kısmı neresidir? Ne yapacağını bilmeyen müşteriler için ne yapabilirsiniz? Onları ne kadar zaman koruyabilirsiniz?

Değer önermeleri ile her zaman var olacaksınız.

Bu sorulara cevap verebiliyor musunuz? İşte sizin değer önermeleriniz bu soruların cevapları olmalıdır. Değerinizin ortaya çıktığı yer, kullandığınız araçlarda veya satın aldığınız online reklamlarda değil, bu sorunların cevaplarındadır. Hizmet vermek için kullandığınız yöntemler ve araçlar, teknolojinin sürekli değiştiği gibi değişmeye mahkûmdur. Oysa hizmetleriniz her zaman var olacaktır. Tabii ki hizmetlerinizi almak isteyecek ve istemeyecek insanlar da olacaktır. Ne sattığınızı ve hangi değerle verdiğinizi biliyorsanız size ihtiyaç duyan müşterileri belirlemek ve onları kazanmak daha kolay olacaktır.

Değere yatırım yapmak her zaman koşulsuz kazandırır. 

Bir değer önermesi hazırlamanın onlarca yolu vardır. Ancak önemli olan şey, birine sahip olmak ve nerede biriyle tanışsanız onu sunmaktır. Aşağıda bunun birkaç örneğini paylaşacağız, ama özellikle size uyacak modeli kendinizin bulmanızı öneriyoruz.

  • Hedef müşteriniz kim?
  • Önermenizin sunduğu fırsatlar nelerdir?
  • Hedeflediğiniz müşteriye ne fayda sağlayacak?

İşte başka bir örnek:

  • Ne teklif ediyorsunuz?
  • Müşterinize nasıl faydası dokunacak?

Bu modellerden birini alın ve iki veya üç cümlelik bir ticari açıklama haline getirin. Değer önermenizi iyi kavramış olduğunuzda farklı senaryolar için farklı sürümler elde edebilirsiniz. En önemlisi kendinize has hale getirin ve samimi olun.

Sektörümüzde canlı ve gerçek hizmet sağlayıcılar her zaman olacaktır. Hepimiz gayrimenkul profesyonellerine artık gerek kalmayacağını duyduk. Çünkü geçmişte seyahat firmaları aynı durumu yaşadılar. Bununla birlikte gayrimenkul profesyonelleri için durumun aynı olmayacağına dair kanıtlar var.

Örneğin artık insanlar TripAdvisor üzerinden büyük tatillerini planlarken saatler ve hatta günler harcamaktan usanıyorlar. Veya en düşük fiyatı bulmak için uçak biletlerini tekrar tekrar kontrol etmekten bıkmış durumdalar. Gayrimenkul profesyonelleri, hâlâ verilerden ayrı olarak değer sunan uzmanlardır.

 
DİĞER HABER
25 Temmuz 2017