Elbette bir alıcınız var! Görünüşe göre bugünlerde özenle mülk arayan herkesin bir alıcısı var. Çoğu zaman bu alıcılar, birden fazla teklif durumunda en az birkaç kez hayallerindeki evi kaçırdılar, hayal kırıklığına uğradılar ve çöktüler. Ancak profesyonel bir emlakçı olarak, yerel ev sahiplerine bir teklif mektubu göndererek bir evi güvence altına alabileceğinize dair bir umut ışığı sağlayabilirsiniz.

Bir teklif mektubunu satıcıya iletmeden önce, bir planınız, bu planın nasıl uygulanacağına dair bazı kurallar ve alıcılarınızın ihtiyaçları değiştikçe özelleştirebileceğiniz, kullanıma hazır genel bir alıcı mektubu şablonuna sahip olmanızı şiddetle tavsiye ederiz.

Alıcı, istediği evi almak için gerçekten ihtiyaç duyduğu şeyi yaptı mı?

Alıcının tam olarak kredi başvurusu onaylanmadıysa, bir mülk satın almak için finansal olarak ne gerekeceği konusunda gerçekçi değil, bu pazarda gerçekten karşılayamayacağı ve sahip olamayacağı mülklerin peşinde koşuyor demektir: Alıcı üzerine düşeni yapmadı. Kredi onayı olumsuz ise, neden satıcıya bir mektup göndermek için zamanınızı ve zor kazandığınız itibarınızı harcıyorsunuz?

Bu işin kural kitabında, Alıcı hazır değil mi? Alıcı gerçekçi değil mi? O zaman teklif yok!

Bir strateji oturumu yapın

Alıcının gerçekten üzerine düşeni yaptığını ve yapacağını belirlediyseniz, bir teklif mektubu göndermeden önce, alıcıyla beklentileri ve hedefleri hakkında bir strateji toplantısı yapın ve ardından “eğer”leri soran bir değerlendirme yapın. Mülkünü piyasa dışında satmak isteyen ancak bir fiyat üzerinde pazarlık yapmak isteyen bir ev sahibiniz varsa ne olur? Ya mutfağın onarıma ihtiyacı varsa? Değerleme sırasında çatının değiştirilmesi gerektiğini öğrenirseniz ne olur?

Piyasada ilanlarda yer almayan bir mülkü ve elinizde bu mülke ait fotoğraf bulunmayan bir ev sahibiyle konuşmaya başlamak zor olabilir ve ne alacağınızı bilemezsiniz. Alıcınızın alışılmışın dışında piyasa dışı bir işlemi tamamlamaya hazır olduğundan emin olmak için alıcınızla  önceden iyi bir konuşma yapmak, herkesin zamandan ve paradan tasarruf etmesini sağlayacaktır. Bazı alıcılar, satıcının kendileriyle pazar dışında çalışmaya istekli olması nedeniyle, yanlışlıkla bir avantaja sahip olduklarını düşünebilirler. Bununla birlikte, talepkar bir alıcıyla çalışmanın buna değmeyeceğine karar veren, ancak zaten aklında satmaya karar veren ve açık piyasada listelemeye karar veren ve alıcıyı orada ağzı açık halde bırakan birçok satıcının hikayesini hepimiz biliyoruz.

Çamur atmak yok

Bölgedeki ev sahiplerine yüzlerce teklif mektubu gönderen emlakçılar var. İş sadece bu mektupları postaya vermekle bitiyor mu? Ya sonrası... Bu eve, başka bir alıcı rakip olup olmadığını görmek için kim ev sahibiyle görüşmeli? Emlakçı! Telefon görüşmelerini kim yapmak zorunda? Emlakçı! Ve kim zor kazanılan parasını ve zamanını harcar? Emlakçı!

Bu senaryoda alıcının bu sürecin nasıl gideceğini dikte etmesine izin vermeyin. Bir mülk sahibine, bir kerede kaç tane teklif mektubu göndermek istediğinizi belirtin ve ardından alıcıya yapması için biraz ev ödevi verin.

Sadece beyaz bir zarf göndermeyin

Kelimenin tam anlamıyla, markalı bir zarf içinde bir teklif mektubu gönderdiğiniz sürece ciddiye alınırsınız. Markalı teklif zarfı bir satıcının bu mektubu açması, okuması ve iletişim kurması için yeterince zorlayıcıdır. Bir markanız varsa, mülk sahibi postayı alır almaz kişisel bir bağlantı kurmaya başlar. Markasız bir zarf göndererek teklifi kaybetme şansınız yüksektir. Zarfın açılmaması demek adınızı tanımadıkları anlamına gelir. Gönderdiğiniz her zarf bir pazarlama fırsatıdır!

Spesifik olun!

En başarılı teklif mektupları sadece seninki gibi bir evle ilgilenen bir alıcım var demez. En etkili mektuplar, bu alıcının var olduğuna ve aslında o mülk için bir alıcı adayı olabileceğine dair bir tür kanıt sunar.

Örneğin:

"Alıcım yakın zamanda Ankara'dan buraya taşındı ve annesi X caddesinde yaşıyor. Annesi yaşlanıyor ama kızı yakınlarda yaşarken evinde bağımsız kalmak istiyor. Alıcı, ara katta en az iki yatak odası olan geniş balkonlu ve site içerisinde bol peyzajlı bir ev arıyor. Genel olarak, mülkünüz tüm bu kriterleri karşıladığını gösteriyor."

Bu ayrıntılar, gerçek bir alıcınız olduğunu belirtmenin yanı sıra, insanların doğal olarak yardım etme arzusunu da harekete geçirir. Bu mektubu kullanan bazı emlakçılar, ev sahibi alıcıların, ev sahiplerinin iletişime geçme önerileriyle gerçekten ulaştığını ve bazılarının mektubu başkalarına ilettiğini belirtti.

Kapanış

Eldeki konuyu takip etmek ve bir ev ile ilgileniyorsanız, "beni ara" cazibesine kapılmamak önemlidir. Bu, alıcının ihtiyacını ortadan kaldırır ve mektubu olumsuza çevirebilir! Bunun yerine, harekete geçirici mesajı tekrar alıcılara odaklayın:

"Satış yapmayı düşündüyseniz ve alıcılarımın evinizi görmesine ve satın alma ve satma konusunda konuşmaya başlamasına izin vermeye açıksanız, lütfen beni arayın veya bir e-posta gönderin. Bunun bir gayrimenkul işleminde alışkın olduğunuzdan farklı bir yaklaşım olabileceğinin farkında olduğumdan, sorularınızı yanıtlamak için önce sizinle konuşmaktan memnuniyet duyarım."

Size göre teklif mektubu yazmak kulağa eski tarz pazarlama gibi geliyor, ancak ev sahipleri yeni okul pazarlamasıyla dolup taşarken, eski okul tekniği, öne çıkmanız ve alıcınızı bir mülke sokmanız için tam da ihtiyacınız olan şey olabilir.