Alexander Phillips… Avustralya’nın en eski yerleşim yerlerinden olan Sidney’in emlak pazarında harikalar yaratan isim… Alexander, inatçı, sistemli ve yeni fikirlere açık yaklaşımı ile inanılmaz bir başarı elde ederek Sidney emlak pazarında büyük bir pay sahibi oldu. 2015 yılında konut emlak sektöründe yaklaşık 390 milyon dolar değerinde 164 evin satışı yapan Alexander, bu başarıyı elde etmek için çok net ve somut yöntemler izledi.

Onun gayrimenkul satış sürecine bakış açısını şu sözlerinden anlayabiliriz:

Her anlaşma farklı bir süreç gerektirir. Dolayısıyla bu olağan bir iş değildir. Şu an kitaplarımızda 18 ayrı satıcımız vardır, ancak bunların her biri farklı bir senaryoyu içerir. Bu senaryoların her birine adapte olmamız ve ona göre anlaşma yapmamız gerekir. Yani bu çok zahmet isteyen bir iş, ancak bu işten haz alıyorsanız, o zaman her şey çok iyi gider.

Phillips Pantzer Donnelley’nin satış partneri olan Alexander Phillips, gayrimenkul sektöründeki 14 yıllık deneyimi içerisinde pek çok yöntem geliştirmiş ve bu yöntemler neticesinde başarının tadına varmış. Öyle ki her yıl farklı ülkelerin en iyi 100 firmasını seçen Real Estate Business’ın 2016 yılı için yaptığı sıralamada, Alexander Phillips Avustralya’nın bir numarası olarak yerini aldı.

Bizse böylesine başarı yakalayan bir ismin başarısındaki sırları araştırdık ve sizlerle paylaşmaya karar verdik.

Sıkı bir ekip yapısı

Alexander, ekibinde sadece 4 tane kemik eleman çalıştırıyor: Kenji Fukushima, Pru Kelly, Gavin Lewis ve David Tyrrell.

Bu ekipteki kişilerin her birinin ayrı bir görevi var ve her biri görevlerini son derece iyi gerçekleştiriyor. Örneğin Pru, satıcılar ile yapılacak tüm pazarlama anlaşmalarını gerçekleştiriyor. Tüm görüşmeleri, Open House etkinliklerini ve buna benzer etkinlikleri gerçekleştiren kişi o. David ve Gavin, potansiyel alıcıları yakalamak ve onlar ile anlaşmaları sağlamak için çaba gösteriyorlar. Kenji ise diğer görevlilerin yardımcı unsuru olarak hizmet veriyor. Son aşamada ise Alexander, listeleme ve satış için gerekli olan her şeyi elde etmiş oluyor.

Nitelikli personelleri elde tutma

Bu endüstride devir hızı çok yüksektir ve istikrarı sağlamak zordur. Bu anlamda güvenilir hizmetler sunmak, başarıya giden yolda çok önemlidir. Güvenilir hizmetler sunmanın yolu da nitelikli elemanları elde tutmaktan geçer.

Alexander, 14 yıllık deneyimi boyunca sadece iki tane asistanı ile yolunu ayırdığını söylüyor. Sebebinin de o kişilerin farklı yolları izlemek istemeleri olduğunun altını çiziyor. Ona göre insanlarla yolları ayırmak en basit ve kötü yol. O, elemanlarını daha sıkı çalışması için teşvik ve tebrik etmeyi daha önemli buluyor. Alexander bu durumu, “Bizler insanların önünde birer sorun değil, cömert birer işveren olmalıyız.” diyerek belirtiyor.

Az ama öz bir veri tabanı

Belki inanmayacaksınız ama böylesine büyük başarılar elde eden Alexander’ın veri tabanındaki müşteri sayısı sadece 2500 kişiden oluşuyor!

Müşteri kaybedersiniz, yerine yenisini bulursunuz. Ancak bir veri tabanı oluştururken asıl mesele bu değildir. Veri tabanındaki sayıdan ziyade, listedeki kişilerin gerçek anlamda iş sağlayıp sağlamadığı asıl önemli olan konudur. Gerçekten haklarında doğru bilgiler edinebildiğiniz ve emin olduğunuz 2 bin kişi, aradığınızda kim olduklarını bile bilmeyeceğiniz 10 bin kişiden çok daha etkili sonuçlar getirir.

İhtiyaca yönelik paketler

Phillips Pantzer Donnelley, her satıcısına 5 bin ile 10 bin dolar arasında bir reklam ödemesi bütçesi ayırıyor. Ancak buna ek olarak uyguladığı bir sistem daha var. Uygun satıcılara 6500 dolarlık bir standart paket sunarak, onların gereksinimlerine özel bir iş yaptığınızı anlatmış oluyorsunuz. Alexander, bu anlamda ihtiyaca yönelik oluşturulan paketlerin çok etkili olduğunu söylüyor.

Stratejik gayrimenkul pazarlaması

Phillips Pantzer Donnelley, gayrimenkul pazarlamasında daha çok dijital ve sosyal medya platformlarına odaklanıyor. Alexander’ın standart pazarlama paketi şunları içeriyor:

- Phillips Pantzer Donnelley web sitesi üzerinden listeleme

- LinkedIn üzerinden tanıtım

- Fotoğraflar, kat planı resimleri

- Yeni satılanlar listesi

- Tabelalar ve broşürler

- Tüm web sitelerinde reklam yerleştirme