Duygular, insan hayatına yön veren en önemli unsurlardır. İnsanı insan yapan, duygularıdır. Her şey yolunda giderken, içinizden bir his olumsuzluk mesajı veriyorsa, hemen düşünmeye başlarsınız ve genelde kararlarınızı duygularınıza göre alırsınız. Müşteri duyguları da ev alma noktasına gelindiğinde anahtar etkisine sahip en önemli yapı taşlarından biri.

Emlak broker ailesi olarak biz de duygularınıza hizmet ederek ev alma konusunda duygulardan nasıl yararlanabileceğinizi sizler için araştırdık.

Yeni Ev Yeni Hayat

Ev almak isteyen bir kimse, aynı  zamanda hayatını da değiştiren bir adım atıyor demektir. Bu nedenle ev satın alan müşteriler önce duygularıyla hareket eder. Ev alacak bir kişi “evin ruhu nasıl, verdiği enerji nasıl hissettiriyor, evin bu köşesinde kahve içer, bu köşesinde kitap okurum, bu oda çocuk odası olur, bahçede büyük aile bir araya gelir” diye yüzlerce şeyi evi gezerken düşünüyor. Bu nedenle aklında bu planları yapan kişilere ev satacak olan danışmanın da onların duygularına hizmet etmesi ve neler düşündüğünü öğrenmesi oldukça önemli.

Beklenen Anlar
 
Nobel ödülü sahibi ve davranışsal ekonomi kurucusu Daniel Kahneman, geleceğimizi beklenen anlar açısından düşündüğümüzü söylüyor. Buna göre hayalimizdeki keyifli anları yaşamak için sabırsızlanıyoruz. 
 
Ev alma potansiyeli olan bir kişi de evin genel özelliklerini, tasarımını, planını ve bahçe boyutlarını göz önüne alarak hayallere dalar.
 
Duygusal Olarak Tarafsız Danışman
 
Bir çok danışman ev satma işini tamamen mantık ve analiz egzersizi olarak görüyor. Aslında haksız da sayılmazlar. İşin içine para girince, bu iki unsur ön plana çıkıyor. Ancak unutulmaması gereken çok önemli bir nokta var. O da insana hizmet edildiği. Bu durum gerçek duygu faktörünü ön plana çıkartıyor.
 
Emlak Broker’ın yapmış olduğu araştırmalara göre, bir ev satışı sırasında müşteriler gayrimenkul danışmanından tüm duygusal ipuçlarını topluyor. Ancak tarafsız bir yanıt veriyor. Nedeni gayrimenkul danışmanının da tipik bir profesyonel, gerçekçi ve duygusal açıdan tarafsız olması. Danışman böyle olunca otomatik olarak müşteri de aynı role bürünüyor.
 
Duyguların Serbest Bırakılması 
 
Emlak danışmanı olarak şunu bir düşünün; diyelim ki kardeşinize ya da yakın bir arkadaşınıza ev satıyorsunuz. Tavrınız nasıl olurdu? 
 
Emin olun diğer hizmet verdiğiniz tüm müşterilerden çok daha yakın ve duygusal açıdan çok daha yüksek davranırdınız. İşte tüm müşterileriniz için tavrınız da bu olmalı.
 
Müşterinizi duygusal olarak tatmin etmenizin 3 yolu var.
 

• Eve giriş anını özel kılın. Bu müşterinin hayatındaki en önemli anlardan biri olabilir. Bu aşamada konuşmayın ve müşterinin evi tamamen benimsemesini sağlayın. Eğer hoşlanmadıkları bir durum olursa, yeni seçenekleri göstermeye devam edin.
• Onlara kendilerini ifade etme şansı tanıyın. Olumlu ya da olumsuz ne düşünüyorlarsa söylemelerini isteyin. Onlara “Şu anda ne düşünüyorsunuz? Evi sevdiniz mi?” diyerek fikirlerini söylemelerini isteyin.
• Müşterinin beklentisine göre konuşun. Bu evde nasıl yaşayabileceklerini, hayatlarının nasıl olabileceğini, onların zihinlerini harekete geçirecek biçimde anlatmaya çalışın. Müşteri zihinsel olarak eve bağlanmaya başladığında evi satın almaya bir adım daha yaklaşmış demektir.

 
Evle müşteri arasındaki duygusal bağı sağlamak danışmanın işidir. Satış süresince enerjiyi korumak ve olumlu havayı sürdürmek gibi bir yükümlülüğünüz bulunduğunu hiç bir zaman unutmayın.
 
Satış süresince enerjiyi korumak için kendinize şu soruları sorun; “Kendim ve müşterim için yeterince enerjim var mı?”
 
Satış süreci boyunca bu enerjiyi kendinizde bulmak ve sürdürmek zorundasınız. Müşterinizi pozitif bir havaya sokarak satış sürecini yönetirseniz işlerin tam da sizin istediğiniz gibi gittiğini göreceksiniz.