Dianna Kokoszka… Keller Williams’ta Mega Başarı Verimlilik Sitemleri’nin (MAPS) CEO’su ve aynı zamanda emlak sektörünün en güçlü koçluk ve uzmanlık programının oluşturulmasından sorumlu kişi. Keller Williams iş modelleri üzerine müşterilere yardımcı olmak için özel olarak hazırlanmış olan koçluk programları sunan Dianna, 100’den fazla MAPS koçundan oluşan bir ekibe liderlik ediyor.

2009 yılında BOLD adı verilen ve binlerce emlak uzmanının kariyerini değiştiren, umutlarını yeşerten bir program oluşturdu. Otuz yılı aşkın bir emlak deneyimine sahip olan Dianna’nın girişimci ruhu ve endüstrideki ünü, En İyi Satış Koçluğu Programı için Steve Ödülü’nün yanı sıra daha pek çok ödülü de beraberinde getirdi. Hizmet sunduğu Denver’da 1984 ve 1991 yıllarında Yılın Girişimcisi olarak seçilen Dianna, 1986, 2003 ve 2004 yıllarında ise Yılık İş Kadınları arasında yer aldı. Ayrıca emlak sektöründeki en etkili 50 kadın arasında ismi geçiyor.

Dianna’nın azmi ve yaratıcı metotları, onun sadece üne kavuşmasını sağlamadı, aynı zamanda büyük bir iş alanı oluşturmasına neden oldu. O, bu sektördeki herkesin yaratıcı, becerikli ve bir bütün olduğunda başarıya ulaşacağına inanıyor.

Koçluk ve Liderlik Hizmetinin Yarattığı Fark

Dianna, BOLD Coaching programı dâhil olmak üzere birebir ve özel olarak hazırlanmış koçluk programlarında, toplam 22 personele ve 124 emlak koçuna liderlik ediyor. On binden fazla ise müşteriye sahipler.

Dianna ve ekibi, emlak ve danışmanlık firmaları için en önemli unsurlardan biri olan planlamaya son derece önem veriyorlar. Müşterilerinden elde ettikleri yatırım getirisini ortaya koyabilmek için, özel bir araştırma departmanı 3 aylık raporlar çıkarıyor ve bunlar düzenli olarak inceleniyor.

Bu istatistikler ışığında Dianna’nın sunduğu istatistiki veriler, bizlere koçluk ve liderlik hizmeti almak isteyen emlak brokerlarının eğilimleri açısından fikir veriyor:

- “Son 1 yıl içerisinde, koçluk hizmeti almış olan emlak firmaları, almayanlara göre yüzde 335 daha fazla dolar hacmine ulaştı ve brüt komisyonlar üzerinden yüzde 315 daha fazla gelir elde etti.”

- “Emlak ofislerinin yöneticileri ve emlak brokerlar, liderlik hizmeti almayanlara göre yüzde 38 daha fazla anlaşma bitirdi, bünyesinde çalışan sayısını yüzde 41 arttırdı, yüzde 54 daha fazla şirket doları kazandı ve yüzde 238 daha fazla kâr etti.”

Elbette ki bu istatistikler, sadece Dianna’nın hizmet verdiği alanı kapsıyor. Henüz Türkiye’de emlak sektöründe bir danışman, koçluk ve liderlik anlamında yeterli kaynak olmamakla birlikte, bu anlamda bir yardım almayı düşünen zihinler de mevcut değil. Fakat ülkemiz adına emlak sektöründe birkaç adım birden ilerlemek ve bunu bir bütün halinde yapmak istiyorsak, bu tür faaliyetlere ve “uzmanlık” konusuna yoğunlaşmamız gerekiyor.

Özel İş Stratejilerine Dair Tavsiyeler

Dianna, emlak firmalarına ve brokerlara danışmanlık ve koçluk hizmeti veren bir lider olarak elbette ki çok sayıda stratejiye, planlama fikrine ve yönteme sahip. Kendisine emlak profesyonellerine tavsiye edebileceği özel iş stratejileri sorulduğunda, 30 yıllık deneyiminin ve bilgi birikiminin verdiği güven ile anında uzun bir liste sıralıyor. İşte Dianna’ya göre emlak profesyonellerinin odaklanması gereken stratejiler:

• Sürekli olarak müşteri sayısını arttıran sağlam bir potansiyel müşteri kazanma programı oluşturmak.
• Potansiyel müşterileri takip etmek, izlemek ve onları müşteriye çevirmek.
• Tüm seçenekleri tartmak ve süreç içerisinde neyin işe yarayıp neyin işe yaramadığını ortaya koymak.
• Her ay en az ne kadar listeleme yapılması gerektiğini bilmek ve bunu gerçekleştirmek.
• Listeleri sürekli daha fazla müşteriye pazarlamak.
• Yeni beceriler öğrenmek ve bunları uygulamak.
• Yeni yetenekler bulmak ve ekibe katmak.
• Belli standartlar belirlemek ve bunları sürdürülebilir hale getirmek.
• Liderlik özellikleri kazanmak.
• Hizmet kalitesini ve sunulan hizmetlerin miktarını birleştirmek.
• Çeşitli senaryolar ve itirazlar üzerine çalışmak.
• Bir bütçe oluşturmak ve ona bağlı kalmak.
• Enerjiyi yüksekte tutmak için iş hayatı ile sosyal hayatı dengelemek.

Emlak Profesyonellerinin Zayıf Oldukları 2 Konu

Günümüzde çoğu emlak profesyonelinin kendi potansiyelini tam olarak bilmediği ve bunu ortaya koyamadığı aşikârdır. Peki, bunun sebebi nedir? Dianna, bu anlamda emlak profesyonellerinin yaşadığı sıkıntıyı ve sorunun temelinde yatan nedenleri açıklıyor:

Pek çok insan, gayrimenkul sektörüne daha özgür, daha esnek ve daha zengin bir iş hayatı yaşamak amacıyla giriş yapıyor. Tam da bu nedenle aslında asla maddi başarıyı elde edemiyorlar. Oysa sağlam bir kariyer oluşturmak için esneklik değil disiplin önemlidir. Özellikle müşteri kazanma anlamında emlak profesyonellerinde bir tutarsızlık olduğunu çok net gözlemliyorum.

Disiplinli bir iş hayatının önemli olduğunu vurgulayan Dianna, emlak sektöründe hizmet verenlerin diğer bir sorun yaşadığı alanın yetenek arayışı ile ilgili olduğunu belirtiyor.

Emlak profesyonellerinin en büyük eksikliklerinden biri de yetenek avcılığı yapmıyor olmalarıdır. Önemli yetenekleri ekiplerine katmak için yeteri kadar zaman ayırmıyorlar. Ekip olmanın, birlik olmanın önemini kavrayamıyorlar.

Kendi Kendini Motive Etmek Üzerine

Dianna, büyük bir ekibe liderlik etmezden önce, emlak satış elemanı olarak uzun süre çalışmış birisi. Otuz yıllık emlak deneyiminin 18 yılını emlak satışı yaparak geçirmiş ve 9 yılını da ofis tecrübesi edinerek geçirmiş. Dolayısıyla bu sektörün en ince ayrıntısına kadar deneyim kazanmış bir uzman olduğunu söyleyebiliriz.

Bu yoğun deneyime göz atıldığında Dianna acaba hiç mi sorun yaşamadı? Kendisi buna oldukça manidar ve imalı bir cevap veriyor: “İnsanlara sunduğumuz her şeyi biliyorlar.”

Siz danışmanlık edersiniz, ancak onlar aslında her şeyi zaten bildiklerini söylerler. Herkes her şeyi bilir(!), fakat bildiklerini uygulama anlamında adım atma cesaretine sahip değildir. Dianna da bu anlamda bir imada bulunuyor.

Bu sektörde zor ve sıkıntılı geçen dönemlerde, Dianna rahatlamak için meditasyon yaptığını, bir kitap okuduğunu, yazı yazdığını veya ailesiyle dışarı çıktığını ifade ediyor. Dianna, aynı zamanda ekibindeki emlak koçlarının sadece müşterilerine değil kendi kendilerine de danışmanlık ettiğini söylüyor.

Tüm danışmanlar ve koçlar, kendilerini de eğitirler. Sattığınız suyu içmeye istekli olmalısınız. Neden kendinizin almak istemeyeceği bir hizmeti başkaları alsın ki? Kendinizi eğitmeye istekli olmazsanız, başkalarını iyileştirmeye de istekli olamazsınız.

Dianna, bu sektörde başarılı olmanın yolunun kendi kendini motive etmekten ve motive kaynağı olarak belirlenmesi gereken bir hedeften geçtiğinden bahsediyor. Ona göre bir hedef belirleyerek istediğiniz başarıyı elde edebilirsiniz.

Ben her zaman başarılmaya layık bir hedefin olması gerektiğinden bahsederim. Eğer başarmaya layık bir hedef edinirseniz, o zaman o başarıyı elde edersiniz. Bazıları bunu müşteri hizmetleri olarak görür, bazıları para kazanmak olarak görür, bazıları da anlaşma kapamak olarak görür. Bu aynı zamanda bir motivasyon kaynağıdır.