Doug Edrington, Amerika Birleşik Devletleri’nin Tennessee eyaletinde hizmet veren Edrington ekibinin lideri konumunda. Bu haftaki başarılı emlakçı makalemizde Edrington ekibini ele alıyoruz. Çünkü bu ekip, büyük bir değişim sürecini benimseyerek işlerini üç katına çıkarmayı başardı.
Emlakbroker.com’da çoğu makalemizde dünyadaki değişime ayak uydurmanın öneminden bahsediyoruz. Özellikle teknolojinin gelişmesinin insanlar, tüketiciler ve iş dünyası üzerindeki etkileri, bizi son derece ilgilendiriyor. Bu nedenle diyoruz ki eğer işinizi büyütmek istiyorsanız, teknolojiyi ve değişimini benimsemek, size büyük avantaj sağlayabilir.
Bunun en başarılı örneğini Doug Edrington’ın emlak ekibine baktığımızda görüyoruz. Doug Edrington, doğru yolu seçti ve işlerini iki yıl gibi kısa bir sürede üç katına çıkarmayı başardı. İş yaşamındaki değişiklikler, eğrinin en tepesinde kalmak için gerekli olan şeydir. Bunu en iyi Tennessee’de hizmet veren Edrington’ın emlak ekibi bilir. Çünkü Edrington, 12 yıllık emlak tecrübesi içerisinde, değişimi nasıl benimseyebileceğini, kusursuz hizmet vermeyi nasıl sürdürebileceğini en iyi şekilde öğrendi ve başarıya ulaştı.
2004 yılında faaliyetlerine başladıkları günden bu yana inanılmaz değişimler geçirdiler ve bu değişimlerin karşılığını başarı olarak geri aldılar. Hizmet verdikleri bölgede yıllar içerisinde çok sayıda pazar dalgalanması oldu ve ekonomi değişti. Müşteri ihtiyaçları da farklı sebeplerle değişkenlik gösterdi. Edrington ekibi ise tüm bu değişimlere uyum sağlama konusunda büyük bir başarı gösterdi. Hem değişen pazara uyum sağladılar hem kendilerini sürekli olarak geliştirdiler.
Peki, Edrington ekibi bu başarıya ulaşırken ne gibi yöntemler izledi? Hangi bakış açısı ile işine yöneldi? Hangi değişimleri benimsedi?
Günümüzde alıcı müşteriler, öncekine göre çok daha eğitimli ve bilgililer. Bir emlak profesyoneline yaklaşmadan önce çok daha fazla araştırma yapabiliyorlar. İşte Edrington ekibinin değişim geçirdiği ilk mesele burada başlıyor. Edrington ekibi, alıcılarda değişen bu durum nedeni ile müşterileri ile etkileşime geçme biçiminde bir değişiklik yapmayı tercih etti.
Eğer size verilen teknoloji ile gelişmeye devam ederseniz, bunu bir baş ağrısı yerine bir fırsat olarak görürseniz, başarı eğrisinin tepesinde kalmayı sürdürebilirsiniz.
Doug ve ekibi yıllar içerisinde pek çok evrim geçirdi ve hala neyin işe yarayıp yaramayacağı konusunda kendilerini geliştirmeye devam ediyorlar. Edrington ekibi, bu değişim sürecini, ekiplerine yeni fikirlere açık bir satış müdürü getirerek başlattı. Yani bölgelerindeki çoğu emlakçı online portallara ve online müşteri kazanmaya uzak dururken, onlar ileri teknolojinin ve internetin onlara kazandırabileceği özelliklere yönelerek fark yarattı.
Bu yeni bakış açısı, tereddütlü yaklaşan bir rekabetin içerisinde Edrington ekibinin sıyrılmasına ve bölgedeki lider emlak ekibi olmalarına yaradı.
Doug, ekibi ile birlikte girdiği bu değişim sürecinde, ilk olarak bir CRM sistemini kullanmaya karar verdi. Bu konuda bir CRM sistemine geçiş yaptıkları andan itibaren işleri ile ilgili tüm olasılıkları görmeye başladıklarını ifade ediyorlar.
Bütün ekibimizi sistemi kullanmaya davet ettik. Çünkü bu gerçekten harika bir araç. Ekibimizde en üstteki yöneticiden en alt seviyedeki elemana kadar herkes CRM sistemini kullanıyor.
CRM sistemi, nerede olmaları gerektiği konusunda onlara yol gösteriyor ve potansiyel müşterileri yakalama anlamında ihtiyaç duydukları tüm araçları sağlıyor. Ekip içi iletişimlerini bu sistem üzerinden yapabiliyorlar. Müşteriler ile olan görüşmeler, bu sistem üzerinden ayarlanıyor ve takip ediliyor. Bu sayede Edrington ekibi, müşterilerine eşsiz ve uzmanlaşmış bir yaklaşım edinebildiler. Müşteri hizmetlerini daha sağlamlaştırdılar.
Hizmet verdiğiniz insanların hangi sorunlarını çözüyorsunuz? Her şeyden önce insanlar, size çok çabuk güvenmek isterler. Deneyimleriniz ve yetenek düzeyiniz ne olursa olsun, müşterileriniz öncelikle sizi sevip sevemeyeceklerini anlamak isterler. Ardından ihtiyaçları varsa sizinle iş yapmayı kabul ederler.
Bu noktada Edrington ekibi yeni bir yöntemi daha keşfediyor. Müşterilerin güven duymasını kolaylaştırmak için birey olarak değil ekip olarak kendilerini yansıtmaya başlıyorlar. Gelin Doug’ın sözlerinden okuyalım:
Ekibimizde farklı karakterlerde farklı elemanlarımız var. Her bir eleman ile uygun olacağını düşündüğümüz müşterileri eşleştiriyoruz. Böylece iyi bir ekip çalışması ile müşterilere daha iyi hizmet veriyoruz.
Edrington ekibi, bu tarz bir yaklaşım ile sadece müşterileri kazanmakla kalmıyor. Aynı zamanda işlem sonunda müşterilerin onları başkalarına tavsiye etmesi ile de kazançlarını sürdürüyorlar.
Kaliteli müşteri hizmetlerine odaklanmayı ve teknoloji ile birlikte açık fikirli olmayı, Edrington ekibinin özellikleri olarak sıraladık. Ancak bunlarla bitmiyor. Edrington ekibinin benimsediği diğer bir anlayış daha var ki o da ekibi oluşturan her bireyin değer, kültür ve disiplin gibi kavramları benimsiyor olmasıdır.
Hesap verebilirlik, diğer bir deyişle yaptığı işten sorumlu olduğunun farkında olmak, bir emlak ekibinin sahip olduğu yetenekleri geliştirmesinin temel noktasıdır. Bu anlamda ekibin her üyesinin birbiri ile iletişim halinde olması ve kendi sorumluluklarını yerine getirmesi çok önemlidir. Edrington ekibi, bu anlayışı ofis ortamına bir pano koyarak sağladı. Ekip üyelerinin bu ortak panoda paylaştığı bilgiler ve ekip liderine sundukları durum raporları, onların hesap verebilirliği benimsemelerine neden oluyor.
Edrington ekibinin geçirdiği bu değişim süreci, aslında emlak sektöründe başarılı olmak isteyen herkes için bir örnek teşkil ediyor. Teknolojiyi, iş dünyasındaki değişimi ve tüketicilerin farklılaşan taleplerini benimsemek ve uyum sağlamak, son derece önemli.
