Fiyat… Alıcıların dikkat ettikleri ilk şey ve satıcıların uykuya dalmadan önce endişelendikleri son şeydir. Bir emlak broker/danışmanı olarak, müşterinize mümkün olan en iyi fiyatı sunmanın işinizin bir parçası olduğunu bilirsiniz. Ancak onlara iyi fiyatlar ve doğru ev değerlemesi sunabilmek için izlemeniz gereken bazı tavsiyeler vardır.

Düşük Fiyatlandırmanın Tehlikesi

Bazıları, doğru fiyatlandırmanın satışın yapılmasında etkili olan unsurlardan biri olduğunu söyler. Ama bu düşünceyi öne çıkaran sebepler konusunda bütün hikayeyi anlatmazlar.

Gerçek şu ki eğer normal değerinden dışarı çıkarak, çevredeki emlak değerlerine göre daha düşük bir hedef belirler ve daha hızlı bir satış yaparsanız, muhtemelen satış yaptığınız için mutlu olursunuz. Ancak bu durumda daha düşük fiyatlı bir noktadan satış yaptığınız için hem satıcı hem de siz masaya para bırakmış olursunuz. Bu tarz bir satış işlemi, sadece evini acil olarak satmak isteyen satıcılar için olumlu görülecektir.

Bu, bir noktaya kadar sizin için iyi sonuçlanır. İşinizi ne kadar çabuk bitirdiğiniz elbette başarınızı gösteren bir unsurdur. Ancak çoğu satıcı için asıl önemli olan şey, evini satarken daha fazla para kazanmak üzerinedir. Eğer hızlı ama düşük fiyatlı bir satış gerçekleştirirseniz, müşteri hedefine ulaşmakla birlikte ağzında kötü bir tat da kalacaktır. Oysa biraz daha uzun süren ama yüksek fiyatlı bir satış gerçekleştirirseniz, işte o zaman sıradan bir emlakçıdan kahraman bir emlakçıya doğru evrilirsiniz.

Yüksek Fiyatlandırmanın Tehlikesi

Yüksek fiyatlandırma, sizi çok farklı sebepler nedeniyle yakabilir. Yüksek fiyat üzerinden satılık ev listeleyebilirsiniz, ama büyük olasılıkla onun satışını yapamazsınız.

Diğer gayrimenkul değerlerine kıyasla daha yüksek fiyat belirlemek, farklı pazarlarda farklı etkilere sebep olacaktır:

Bir alıcı pazarında çok yüksek fiyatlı bir ev nasıl görülür? Görmezden gelinir. Satıcıların evlerini satmak için birbirleri ile rekabet ettikleri bir pazarda, alıcılar daha seçicidir ve istenilen fiyata bir ev bulmak için beklemeyi göze alırlar. Eğer listeleme fiyatınız piyasadaki benzer evlerden daha yüksekse, alıcılara evinizi değerlendirmeden direkt olarak başka evlere geçme eğilimi gösterirler.

Bir satıcı pazarında ise tam tersine yüksek fiyatlı evler daha fazla satılma eğilimi gösterir. Alıcıların çok olduğu satıcı pazarında, yani alıcı rekabetinin yoğun olduğu bir piyasada, amaç daha yüksek bir fiyat üzerinden pazarlık etmek üzerinedir. 

Doğru Fiyatlandırmanın Önemi

Tekerleği yeniden icat etmenize gerek yok. Listeleme fiyatınızı belirlerken, eski moda kıyaslamalardan ve bölgedeki gayrimenkul değerlerinden yararlanabilirsiniz.

Kesinlikle metrekare başına fiyat değerlemesi yapmaya kalkmayın. Fiyatlandırma yaparken, görünüm, coğrafi konum, çevre özellikleri, kat planı, yükseltmeler, yakındaki aktiviteler, ulaşım kolaylığı ve buna benzer daha pek çok unsuru göz önüne almanız gerekir.

Müşteriler sizinle görüşürken duymak istedikleri fiyatı duyana kadar sizinle müzakere ederler. Ancak uzman kişinin onlar değil, siz olduğunu unutmayın. Müşteriye her zaman düşük veya yüksek fiyatlandırmanın ne tür riskler getirebileceğini açıklayın ve sizin amacınızın onları bu tehlikelerden korumak olduğunu söyleyin.

Sizin, evleri gerçek değerleri ile fiyatlandırma gibi bir göreviniz vardır. Bu görevinizi unutmayın ve müşterileri de bu konuda bilgilendirin.