Ustalık ne anlama gelir? Bir yolculuk mu yoksa varılacak bir yer mi? Bir mekanik mi yoksa bir bakış açısı mı? Gayrimenkul satışlarının kıran kırana rekabet ettiği arena içerisinde bu önemli midir? Aslında, ustalık arayışı, herhangi bir hizmeti sunarken başarılı bir kariyer edinmek için belirli olan tek yoldur.

Her zaman için daha iyisini yapabilirsiniz. Kendinizden daha fazla söz ettirebilirsiniz. Kendinize daha fazla referans olmalarını sağlayabilirsiniz. Nihai amaç, mükemmel bir listeye sahip olmanın yanı sıra listelere referans olanların sabit bir akış yakalamasıdır.

Aslında Satıcılara Yönelmek Alıcılara Yönelmekten Daha Değerli Olabilir

Son on yıldır, sektördeki oyuncuların neredeyse yüzde doksanından fazlasını sektöre yeni girenler oluşturuyor ve bunların büyük bir bölümü dört yıl içerisinde bu kalabalık alanın dışında kalıyor. Bu süreçte çok net şekilde ortada olan tek bir şey var: iş alanına yeni girmiş birisi herkesin yaptığını yaparsa kesinlikle başarısız olacaktır.

İş alanında kendinize yeni bir iş potansiyeli oluşturmanızın tek yolu, ilk kez alıcı olacakları kovalamak değildir. İlk kez satıcı olacaklar da bir liste oluşturmanın ana merkezindedir ve büyük çaplı alıcıları cezbetmek için birer fırsattırlar. Kaliteli satıcılar ve mülkleri ile satılabilir listeler oluşturmanız mümkün olur. Satılabilir listeler ise, başarı ile başarısızlık arasındaki farkı ortaya koyar. Sonuçta alıcılar, firmanızdan değil listenizden etkilendiği için size gelir. Listenizin başarısı sizin başarınız demektir.

Satış Kapama Sürecinde Paradigma Değişikliği

Herkesin bildiği gibi bir gayrimenkul satış sürecinde, satış kapama bölümüne ulaşmak ve başarıyla tamamlamak ana hedeftir. Ancak pek çok gayrimenkul firması ve emlak broker, satış kapamaya giden en kestirme yolun ters yöndeki düz bir çizgi olduğunun farkında değildir. İhtiyaç duyulan şey, tam bir paradigma değişikliğidir.

Gayrimenkul satış kapama süreci, firmalar tarafından yapılan şeyler nedeniyle gerçekleşmez. İnsanların hayatlarında meydana gelen hayat deneyimleri tarafından gerçekleşir. Araştırma anketleri, son yıllarda gayrimenkul alıcıları ile satıcılarının harekete geçmeden önce artık bilgi toplamaya başladığını ortaya koyuyor. Bu da iş yapanların hayatlarındaki deneyimlerin ve yaşam şekillerinin önemli olmaya başladığını gösteriyor.

Ustalığın Sürecin İçine Girdiği Nokta

Peki, gayrimenkul profesyonelleri hayatlarında yaptıkları her türlü şeyin önemli hale geldiği geniş sektör alanında tüketicileri etkilemek için nasıl hareket edecek? İşte bu ustalık gerektiriyor. Fakat ustalık nedir? Bir gayrimenkul uygulayıcısının ustalık göstermesi gereken yedi önemli alan şöyle sıralanıyor:

- Tüketici danışmanlığı

- Sözleşme müzakeresi

- Süreç yönetimi

- Pazarlama

- Marka oluşturma ve koruma

- Veri oluşturma, yönetme ve kullanma

- Stratejik düşünme

Gayrimenkul sektöründe seçebileceğiniz üç yol vardır:

- Geçinip gidebileceğiniz miktar için ustalık edinebilirsiniz ve değerinizi kendiniz belirlersiniz.

- Araştırma, müşteri kazanma, satış ve satış kapama süreçlerinin her biri üzerine ustalık edinebilir ve en tepe noktaya çıkmaya çalışabilirsiniz.

- Değerinizin yetersiz olduğunu kabullenir ve ustalık göstermek için hiçbir çaba harcamadan kendi değerinizin altında çalışırsınız.

Bir gayrimenkul ustasının sahip olması gereken özelliklere yetkin misiniz? İşte bir ustanın dört temel özelliği?

- Sadakat:

Sadakat, her zaman için ve şartlar ne olursa olsun işinize bağlı kalmanız anlamına gelir. Sadakat, hiçbir şartta geri dönülemeyen bir sözü temsil eder. Eğer bu sektörde olmak istediğinizi söylediyseniz, bu sektörde gerçekten olmalısınız. Müşteriler, toplantılar ve eğitimler… Eğer şüpheye düştüğünüz anlar olursa, kendinize hemen bir takvim çizelgesi hazırlayın. Bu sizi motive edecektir.

- Azim:

Değerin olmayışı, beraberinde kolaylık veya zorluk getirir. Ustalığa giden yol engellerden asla arındırılmış bir yol değildir. Onlar daima sizin zihninizde olumlu bir görünüme sahip olmalıdır. Çoğu insan zorluklar ile karşılaştığında vazgeçmeyi seçer. Bu nedenle, hemen hemen tüm sınırlamalar, sonuçta kendi kendinizi motive ettiğiniz ölçüde size etki eder.

- Tutarlılık:

Ağırlık antrenörleri der ki: “Eğer tekrarlarsanız, sonuç alırsınız.”

Kas yapmanın yolu haftalık bir düzen içerisinde sürekli tekrarlamalar neticesinde oluşur. Aynı şekilde yüzde yüz bir iş referansı, bir kişinin yıl boyunca belli aralıklar ile ikna edilmesi ile meydana gelir. İşinizdeki kârı ve büyümeyi arttıracak bir planı yıl boyunca her gün tekrar gözden geçirerek oluşur. Her gün tekrar yaparak fedakarlık etmek ustalığa giden yolda çok önemlidir.

- İyimserlik:

Çok sayıda insan doğal yapısı gereği negatif bir ruha sahiptir. Ancak bir iş sahibinin negatif düşüncelere kapılma lüksü yoktur. Kendinize göndermekte olduğunuz mesajlar neler? Genellikle insanlara nasıl olduğu sorulduğunda “İyiyim” veya “İyi diyelim iyi olsun” gibi cevaplar alırız. Ancak aslında içlerinde hissettikleri “Berbatım” veya “Korkunç” şeklinde olabilir. O nedenle verilen cevaplar genellikle üç farklı şeyi gösterir: Güvensizlik, inkâr ya da merak. O nedenle kendinize soru sorduğunuzda nasıl cevap verdiğiniz konusunda dürüst olun. Kendini geliştirme, eğitim ve antrenörlük, sizi iyimser yapacak aktiviteler olabilir.