Emlak verilerini sağlam bir şekilde kavrayan deneyimli danışmanlar, müşterilere geniş bir coğrafi bölge hakkında bilgi verebilecek kapasiteye ulaşmış olanlardır. Tıpkı bir mutfakta yürüdüğünüzde bir şef haline gelmediğiniz gibi, sadece bir mahallede yürüyerek veya yaşayarak o bölgenin uzmanı olamazsınız.

Bilgi çağı, emlak dünyası ile sıkı sıkıya ilişkilidir. Tüm emlak verilerinin kilidinin emlak uzmanlarında saklı olduğu günler geride kaldı. Üç ayda bir basılan ilanların yer aldığı hizmet kitapları emlak alanındaki kötü birer hatıra olarak anılıyor. Çünkü artık herkes bir emlak uzmanı ile yarışacak kadar bilgiye ulaşabiliyor.

Gayrimenkul endüstrisi, halkla ilişkiler alanında üstünlük sahibidir. Her geçen yıl kendini toparlayan pazar, yeni reklamlar başlattı, çağrıları topladı ve tabi ki kendini yeni mahalle veya bölge uzmanları olarak tanımlayan emlak danışmanlarını getirdi. Peki, bir bölge hakkında herhangi birisi demografik verileri zaten toplayamaz mı? Mahalle uzmanı veya bölge uzmanı olmak, bu durumda ne işe yarar? Her bölge uzmanıyım diyen, gerçekten bir uzman mıdır?

Bir uzman, belli bir alanda kapsamlı ve yetkili bilgiye veya beceriye sahip olan kişi olarak tanımlanır. Uzmanlar, belirli bir alanda uygulama ve eğitim yolu ile uzun süren ve yoğun geçen bir deneyim serüveni geçirir. O zaman bu tanıma baktığımızda, uzman bir emlak danışmanının da uzun yıllara dayanan bir deneyime sahip olması gerektiğini ve oldukça kapsamlı bir iş yapmakta olduğunu varsaymamız gerekir.

Uzmanın her tanımı, bir beceri üzerine odaklanır. Yani uzmanlık, hizmet verdiğiniz mahallede ne kadar süre yaşamış olduğunuza odaklanmaz. Elde ettiğiniz deneyim ve bilgi, yaşadığınız yerden daha büyük bir rol oynamaktadır.

Peki, günümüzde mahalle veya bölge uzmanı olduğunu iddia eden emlak broker ve danışmanlar alıcı ve satıcılara ne anlatıyor?

Uzun zamandır burada yaşıyorum ve bu topluluğu iyi tanıyorum… Çocuklarım o okula gitti… Burada evler çok hızlı satılıyor… Bölgede bu alanı daha çekici hale getirecek yeni bir alışveriş merkezi inşa ediliyor…

Alıcılar ve satıcılar kendilerine şu soruları sormalıdır:

• Herhangi bir danışman veya bir kimse, o bölge insanı hakkında demografik bilgi toplayamaz mı?
• Herhangi bir danışman veya bir kimse, o bölgedeki okullar hakkında bilgi toplayamaz mı?
• Piyasa ne durumda? Gayrimenkul sektörü mikro pazar seviyesinde işler. Son 5 yıl içinde emlak endüstrisinde işler önemli ölçüde değişmiştir.
• Olumsuz gelişmeler söz konusu olduğunda, kimse herhangi bir yerde herhangi bir şeyi garanti edebilir mi?

Bu, çok özel bir alandır. Yerel uzmanlığa ihtiyacınız var.

Belki, ama düşünün:

• Bir mahallede hizmet veren emlak danışmanı gerçekten uzman mıdır? Niye? Başka birisi o bölgede ev alıp satamaz mı?
• Bölge hakkında benzersiz olan şey nedir? Büyük resme nasıl bir katkısı var?
• Bölge/Mahalle uzmanı olmaya o kadar odaklanmışlar ki daha büyük bir perspektifi göz ardı etmişler. Uzmanlık alanınız rakip alanları ve süreci nasıl etkiliyor?
• Potansiyel değer biçme hakkında ne düşünüyorsunuz? Bir mahalle uzmanı olan kişi, değer biçme sürecini anlıyor mu? Bu alanda konuşulabilecek tek kişi siz misiniz?

Yıllardır bu bölgede ev alıp satıyorum.

Tamam ama:

• Kaç tane ve son zamanlarda nasıl?
• Tam zamanlı mı yoksa bir fırsat yakalayıcı mısınız?
• Referanslar? İş kaynağı? Genel hacim? Sektördeki itibar?
• Rakip pazarlar? Bölge uzmanlık takıntısından dolayı diğer fırsatları kaçırıyor olabilir misiniz?

Bu bölgede satın almak için fırsat ürünler bekleyen alıcılar var.

Elbette ki:

• Çok fazla dolaşmanızı gerektirmeyecek listeleri, her zaman daha hoş karşılarsınız.
• Bir ev ilan sitelerine sunulduğunda, bu o ve benzeri mahallelerdeki tüm alıcıların ilgileneceği anlamına gelir mi?

Bu bölge benim için değerli… çünkü bu pazarı biliyorum.

Bu iddia, belki de bir bölge uzmanı olduğunu söyleyen kişi için en zararlı fikirdir. Çünkü:

• Danışmanlar bir şey bilmez, pazar her şeyi bilir. Alıcılar pazardır ve onlar konuşur. İstedikleri zaman bir bölge uzmanını dinlemekten vazgeçebilirler.
• Bir değer biçmede uygun ve son veriler olmadan bir şey söylemek oldukça saçmadır, ama bu sıklıkla yapılır. Bu hatadan biran önce dönmelisiniz!
• Bu yaklaşım tarzı genelde, özel evler veya ikinci el satışları üzerine çalışanlarda görülür.
• Bölge uzmanları, görüşlerine uymayan verileri manipüle etmekten çekinmez.

İşte oldukça yaygın bir senaryo:

“Bölge/Mahalle uzmanı” çevresinde fark edilmek ister ve evini satmak isteyen bir satıcıya hizmet vermek üzere listeleyeceği eve bir değer biçer. Eve gelen teklifler listelenmeye başlar. Ancak gelen teklifler “bölge uzmanının” belirlediği değerin altındadır, yani o anki pazarın gerektirdiği fiyat teklifleri gelir. “Bölge uzmanı”, alıcılardan gelen bu daha düşük teklifler için onlara hizmet veren diğer emlak danışmanlarına sinirlenir.

Satıcıyı temsil eden “bölge uzmanı”, alıcının emlak danışmanı ile konuşurken ısrarla “Evet ama satıcı evine A Lira istiyor” demeye devam eder. Sonuç olarak satılık evin ya zamanı geçer ve satılamayanlar arasına girer ya da pazarın dikte ettiği fiyata satılır. “Bölge uzmanı” ise “Alıcılar, evlerin değerini bilmiyor” diyerek onları suçlar ve kendinde bir hata olmadığını iddia eder.

Bu senaryoda açıkça görüldüğü gibi, o bölgenin uzmanı olduğunu iddia eden danışmanlar, uzmanlık bölgesinin gerçek değerini her zaman bildiklerini iddia ederler. Ancak işler buna göre yürümez. Her şeyi yönlendiren pazardır. Yerel pazarınızı nasıl yöneteceğinizi bilirseniz ve bu konuda beceri kazanırsanız, işte o zaman hizmet verdiğiniz bölgenin uzmanı olursunuz.

Pazar hakkında ve mahalle hakkında elde ettiğiniz veriler de size yeterli olmaz. Bu verileri nasıl uygulayacağınızı bilmeniz, sizi o bölgede uzman yapar.