“Herkes aynı şeyi düşünüyorsa hiç kimse yeterince düşünmüyor demektir.” Walter Lippmann
Çevre Aramayı Nasıl Öğrendim ve Başarılı Oldum

Yakın tarihli bir araştırmaya göre, yakın zamanda bir ev satın alan kişilerin yaklaşık %88'i bunu bir emlakçı veya aracı yardımıyla yaptı. Evet, insanların çevrimiçi oldukları ve bölgelerindeki potansiyel mülkleri önemli sayıda araştırdıkları doğrudur. Fakat, hayatlarında gerçekleştirebilecekleri en büyük işlemlerden biri olan bu işlemi gerçekleştirme zamanı geldiğinde, sürecin olabildiğince sorunsuz ilerlemesini sağlamak için sizin gibi deneyim sahibi profesyonellere yönelirler.

Aynı zamanda, bu potansiyel müşterilerle gerçekten bağlantı kurmak, konuşmaktan çok daha kolaydır. Bir araştırma sonucuna göre 2007'de, tek bir potansiyel müşteri bulmak için yaklaşık 3.68 soğuk arama girişimi gerekeceği tahmin ediliyordu. Bugün ise bu sayı dokuza yükseldi. 

Aslında, gayrimenkulde mülk arama gibi tekniklerin nihayetinde bu kadar önemli olmasının nedeni budur. Çevre araştırması, yakın zamanda bir satıcının, danışmanın bölgesinde bulunan evini satarsa, orada yaşayan birçok danışmanın bunu bilmek isteyeceği basit fikri üzerine inşa edilmiştir. Bulduğumuz şey, bunun gibi konuma özgü güncellemelerle pazarlama çalışmalarında bulunarak, tek bir işlemin peşinden gitmekten daha fazlasını yapmanızdır – uzmanlık bölgenizde mümkün olduğunca çok insanla ilişkiler kurmalısınız.

Bu nedenle, bugün evlerini satmaya veya satın almaya hazır olmasalar bile, gelecekte o gün geldiğinde, aradıkları ilk numaranın size ait olma olasılığını önemli ölçüde artırmış olursunuz. Kendinizi aynı anda bir otorite olarak konumlandırırken, bir bölgede uzmanlaşmak mümkün olduğunca çok insanla bağlantı kurma şansı verir.

Kulağa basit gelse de, iyi bir çevre arama stratejisini sizler için araştırdık ve bulduk, bu tekniğin tüm gücünü kendi yararınıza kullandığınızdan emin olmanıza yardımcı olmak için birkaç önemli şeyi aklınızda tutmanız gerekir.

Location, location location: Picking the right neighborhood when searching  for a home - The Washington Post

Çevre Arama Nedir? Genel Bakış

Belirtildiği gibi, çevre araştırmasının nihai hedefi, veritabanınızı belirli bir alanda stratejik olarak büyütmek ve muhtemelen ileride satış fırsatlarına dönüşebilecek randevular oluşturmaktır.

Çevre araştırması, potansiyel müşteri yaratma, telefon görüşmeleri, kartpostallar, bölgede açık bir eve ev sahipliği yapma (Open House), bölgesel etkinliklere katılma ve sosyal medya reklamcılığı dahil olmak üzere birçok biçimde olabilir. Bu makalemizde, çoğunlukla arama yönüne odaklanacağız, ancak önemli olan şey, aynı anda birden fazla iletişim kanalı kullandığınızda çevre araştırmasının en etkili olduğudur.

Çevre araştırması hakkında sevdiğimiz şey, uzmanlık bölgenizde karşılaşabileceğiniz birçok rekabeti azaltması. Birçok emlak arama tekniği gericidir - yani bir hamle yapmadan önce bir şeylerin olmasını beklediğiniz anlamına gelir. Örneğin, birinin evini satmasına yardım edip edemeyeceğinizi görmek için sahibinden satılık bir evi arayan tek danışman olmanız nadirdir. Sahibinden satılık evler muhtemelen bölgenizdeki diğer birçok danışmanların da dikkatini çekmiştir.

Ancak çevre araştırmasıyla, bugün evlerini satmaya hazır olmayan ancak gelecekte bu durumun kolayca değişebileceği insanlarla ilişkiler kuruyorsunuz. Mülk sahipleri, bölgelerindeki diğer bazı mülklerin ne işe yaradığını görene kadar evlerini satmayı düşünmemiş bile olabilirler. Bir ev sahibi, evini altı ay, hatta bir yıllık bir süre boyunca satmakla ilgilenmeyebilir. Ancak tek bir sıcak aramayla, onları o düşünceye soktunuz ve oraya herkesten önce geldiniz: Mülk sahibinin aklına.

Top Brokerages South Florida | EWM Realty | Coldwell Banker

Çevre Aramayı Avantajınıza Çevirmek için En İyi Uygulamalar

Gerçekten de, çevre araştırması açısından başarının en büyük anahtarı, uzun soluklu bu oyunu oynadığınızı anlamaktır.

Bu nedenle, yeni satışa çıkan bir mülkü anlatmak için birini aradığınızda, onlara bir şey satmaya çalıştığınızı düşünmeyin ve bu zihniyetten kurtulmaya çalışın. Bunun yerine, yardımcı olmaya ve bölgelerinde neler olup bittiğine dair onlara değerli bilgiler sağlamaya odaklanmalısınız. 

Bu görüşme sırasında, potansiyel müşteri hakkında sağlamaya istekli oldukları kadar çok bilgi toplamak için zaman ayırmak isteyeceksiniz - ancak yine de bunu samimi ve yardımsever bir şekilde yapmanız gerekir. Kesin bir çevre arama senaryosunu oluşturmak için mülk sahiplerine aramayı yönlendiren birkaç soru hazır bulundurun. Genel bir emlak senaryosunu ezberlemeye ve takip etmeye çalışmak yerine, aramanın nereye gitmesini istediğinize dair bir taslağa sahip olmanın, olası satışın daha fazla açılma şansını artıracağını farkına varın.

Potansiyel müşterinizden bu bilgileri toplamaya çalışın:

  • Mahalleye taşınmayı planlayan birini tanıyıp tanımadıkları.
  • Mevcut evlerinde ne kadar süredir yaşadıkları.
  • Taşınmayı planlayıp planlamadıkları.
  • Gelecek yılın bir noktasında evlerini satarlarsa nereye taşınacaklarını.

Bu noktada, kesinlikle hareket etmeye niyeti olmayan adaylar kendilerini hemen ortaya çıkaracaktır. Böyle bir durumda, son satışla ilgili konuşmanızı bitirebilir ve bir sonraki numaraya geçebilirsiniz: Aynı zamanda kimin satmaya hazır olabileceğine dair daha iyi bir fikre sahip olacaksınız, ancak kimse henüz süreci resmi olarak başlatmadı - bu noktada onları daha yumuşak bir şekilde ısıtmaya başlayabilirsiniz.

Potansiyel müşterinize pazarın durumu veya yakın zamanda satılan diğer mülkler hakkında bilgi vererek beklenti yaratabilirsiniz. Onlara bu sürecin genellikle insanların düşündüğünden daha uzun sürdüğüne dair bir işaret verebilirsiniz - bir ev hazırlamak, listeyi uygun şekilde pazarlamak ve ardından "sıcak" bir bölgede bile bir alıcı bulmak aylar alabilir.

Çevre araştırmasının güzelliği, potansiyel satıcı adaylarınıza karşı güven inşaa ederek sizi bir otorite oluşturacak şekilde arkadaş canlısı, yardımsever ve bilgilendirici kalmanıza izin vermesidir. Potansiyel müşterinize bir şey satmaya çalışıyormuş gibi hissetmesini asla düşündürtmeyin, en azından hemen satış konusuna girmeyin. Siz sadece yardımcı oluyorsunuz ve karşılığında hiçbir şey istemeden meşru değeri olan bir şey – bilgi – sağlıyorsunuz.

How Automation in Real Estate Became A $100 Billion Opportunity. Who Will  Be Disrupted?

Zenginliğin Takibi

Ayrıca, özellikle çevre araması söz konusu olduğunda, takip sürecinin belki de bu ilk çağrıdan daha önemli olduğunu anlamak çok önemlidir. Biriyle hoş bir sohbetiniz varsa ve size evini altı ay boyunca satmayı düşünmediklerini söylerlerse, bu süre geçtikten sonra onlara tekrar ulaşmayı ve potansiyel müşteri havuzuna girmeyi hatırlamalısınız.

Bu, birçok emlakçının kaçırdığı bir şey çünkü bugün bulabilecekleri en sıcak potansiyel müşterileri bulmaya çok odaklanıyorlar. Çember araştırması açısından başarı, tamamen uzun oyunu oynama yeteneğinizle ilgilidir. Nispeten kısa bir süre içinde önemli bir kişi veritabanı oluşturmanıza olanak tanır, ancak hepsi huninin aynı aşamasında olmayacaktır. Bu nedenle, onları bu sürece ciddi bir şekilde başlamaya hazır oldukları noktaya yaklaştırmaya devam etmek için mümkün olduğunca sık takip etmeye istekli olmalısınız. Genellikle, durumlarının değişip değişmediğini öğrenmek için en az üç ayda bir check-in yapmalısınız. 

Potansiyel müşterilerinizi aramanın yanı sıra, çevrenizi takip etmek için bir emlak arama mektubu kullanmayı düşünün. Potansiyel müşteriler, markanızı ve adınızı doğrudan posta da dahil olmak üzere birden çok ortamda gördüğünde, tüm çabalarınız daha etkili hale gelir. Uzmanlık bölgeniz için bireysel bir arama mektubu yazmak yerine, Canva aracılığıyla bir kartpostal oluşturabilirsiniz.

Facebook reklamlarını bölgenizde yayınlamak ise başka bir pazarlama tekniği. Bir Facebook işletme sayfanız olduğu sürece, belirli bir alanda (en az 5 km) nispeten ucuz reklamlar yayınlayabilirsiniz. Hedef bölgenize arama, doğrudan posta ve Facebook reklamlarını birleştirdiğinizde, bölgedeki bir mülk sahibi sizi o mahalle veya bölge için yerel bir uzman olarak görmeye başlayacaktır.

Unutmayın zengin olmanın yolu niş pazarlamada! Çoğu emlakçının yaptığı ve belirli bir bölge olmadan pazarlama yaptığı şeyi yapmak yerine, hedefinize özel olun. Niş pazarlama çalışmaları ile para kazanma hızınız daha da ileri gidecektir!

Çevre Aramayı Avantajınız İçin Kullanmaya Başlayın

Sonuç olarak, çevre araştırması çok etkilidir, çünkü potansiyel bir müşteriyle kişisel markanızı güçlendirecek şekilde meşru bir ilişki kurmanıza olanak tanır. Çevre araştırması, satıcı odaklı olduğu için emlak işinizi ilerletmek için de harika bir yoldur. Mevcut pazarda, listeler kalıcı demektir. Emlak markanızı ölçeklendirmek, listelemelerle artık çok daha kolay ve kârlı olacaktır.

Bu noktaya ulaştığınızda, uzmanlık bölgenizdeki başka bir emlakçıdan daha fazlası olursunuz. Güvenilir bir danışman olursunuz - telefonun diğer ucunda bir soruyla arayabileceklerini bildikleri samimi bir ses. Bakkalda veya dışarıda tanıyabilecekleri biri. Gayrimenkul düşünmeye başladıklarında her zaman akıllarının başında olan bir insan siz olacaksınız, çünkü akıllarında kalmanızı sağlamak için her türlü çabayı gösterdiniz.

Bölgede potansiyel bir alıcı veya satıcı tanıyorlarsa, aradıkları kişi muhtemelen siz olacaksınız. Kendileri taşınmaya karar verirlerse, dönecekleri kişinin siz olma ihtimalleri yüksektir. Er ya da geç, seçtiğiniz bu özel, niş alanda itibarınız kendisinden önce gelmeye başlayacaktır - bu tam olarak herhangi bir emlakçının her zaman içinde olması gereken konumdur. 

DİĞER HABER
13 Aralık 2021