Makul bir zaman diliminde bir ev satmak, piyasa yavaşladığında daha zor hale gelir, ancak hızlı satış kapamak kesinlikle imkansız değildir. Müşterilerinizin ihtiyaçlarını ve motivasyonlarını nasıl belirleyeceğinizi ve piyasayı doğru bir şekilde nasıl ölçeceğinizi biliyorsanız, portföyünüzdeki bir mülkü 60 gün içinde satmamanız için hiçbir neden yoktur.

Daha yavaş piyasa döngüleri sırasında satış ivmesini korumak için şu ipuçlarını izleyin:

• Piyasa sinyallerini dinleyin. Ev satışa sunulduktan sonra, piyasa size gelen teklifler doğrultusunda birkaç ilgili fiyatlandırma sinyali sağlayacaktır. Satıcılarınıza önceden söyleyin, “Eğer herhangi bir gösterim alamazsak ve herhangi bir aktivite alamazsak, piyasa bize fısıldadı ve fiyat çok yüksek.” Satıcılar, reklama daha fazla harcama yapmak gibi başka alternatifler isterse, “Gayrimenkulde, bir evin pazarlanmasının yüzde 80'i doğru fiyatı belirlemekten geliyor. Bir uçak kiralayabilir ve evin her yerindeki bir afişte evin reklamını yapabilirim ya da sahip olduğum her kuruşu evinizi pazarlamak için harcayabilirim, ancak evinizin fiyatı xxx TL fazlaysa, reklamın faydası olmaz.”
• Piyasa emilim oranını hesaplayın. Bu oran size, pazarınızda ortalama bir evin satılmasının ne kadar sürdüğünü gösterir. Emilim oranını hesaplamak için pazarınızdaki listeleme sayısını o aydaki satış sayısına bölün. Örneğin, pazarınızda geçen ay 300 ev ilanı ve 100 satış varsa, emilim oranı üç aydır. Emilim oranı, örneğin altı veya 10 aya yükseldiğinde, mevcut envanterin satılmasının daha uzun sürdüğü ve alıcıların daha seçici olduğu anlamına gelir; o zaman en iyi görünen ve en uygun fiyatlı evler kaçınılmaz olarak önce satılacaktır.
• En iyi duruma duyulan ihtiyacı vurgulayın. Alıcıların aralarından seçim yapabilecekleri düzinelerce benzer evi olduğunda, satışı hızlı bir şekilde döndürmeyi planlıyorsanız, mülkünüz en çekici ve en iyi durumda olmalıdır. Günümüz pazarında, giderek daha fazla insan anahtar teslimi evler arıyor. Satıcılarınıza konut durumu konusunu konuşmak için şunları söyleyebilirsiniz: “Piyasa analizimiz, çok iyi durumda olması koşuluyla evinizin fiyatının doğru olduğunu gösteriyor. Evinizin görünümü birinci sınıf değilse, alıcıların fiyat indirimi talep etmelerini bekleyebilirsiniz. Amacım, evinizi satışa hazırlayarak en yüksek fiyatı elde etmek. Evinizi en iyi fiyata satabilmeniz ve evinizi en iyi duruma getirmek için yapmanızı önerdiğim şeylerin bir listesini size sunuyorum. ”
• Motive olmayan satıcıları geri çevirin. Deneyimli emlakçılar bile zaman zaman motivasyonsuz bir satıcıyı çok uzun süre kovalayabilirler. Satıcıların motivasyonunu doğru bir şekilde belirlemek için o anki durumlarını tam olarak anlamalısınız. Örneğin, "sonunda daha güzel bir eve taşınmak istediklerini" söyleyen satıcılar, gelecek ay başka bir şehire taşınan satıcılardan çok daha zayıf beklentiler içerisindedir. Satıcılarla yaptığınız görüşmelerin başında, onlara neden sattıklarını, ne kadar çabuk taşınmaları gerektiğini ve diğer emlak profesyonelleriyle görüşüp görüşmediklerini sorun.
• Alıcılar için avlayın. Doğru alıcının, mülkünüze denk gelmesini beklemeyin. Bunun yerine, diğer emlak danışmanlarıyla, mülkünüzle aynı fiyat aralığında veya aynı mahallede alıcı müşterileri olup olmadığını sorarak proaktif bir yaklaşım benimseyin. İlanınızı emlak ofisinizde çalışma arkadaşlarınıza da tanıtın ve diğer emlak uzmanlarını ilanlarınızı alıcılarına göstermeye teşvik edin.

Bu pratik ipuçlarını takip ederek, listelerinizi daha kısa bir zaman diliminde satacaksınız, bu da pazarınız yukarı doğru bir dönüş yapana kadar satışları sağlam bir tempoda tutmanıza izin verecektir.