Gayrimenkul müşterileri diğer sektörlere göre daha farklı özelliklere sahip. Yani bir avukata, doktora ya da belki de yazara ihtiyaç duyan insanlara göre farklılık gösteriyorlar. Bu insanlar belki de hayatlarındaki en büyük finansal kararı vermek ve yeni bir hayata başlamak üzereler.

Bir gayrimenkul müşterisinin beyni, bir gayrimenkul danışmanına yakın hissettiğinde nasıl çalışıyor? İnsan beyninin bir kısmını uyaracak aksiyonlar alarak, o insanın belirli bir gayrimenkul danışmanı ile çalışmak istemesini sağlamak mümkün mü?

Uzman psikologların konu hakkında yaptığı yorumları derlediğimiz bu yazımız size konu hakkında oldukça ilginç bilgiler sunacak:

Neden Bazı İnsanlar Özellikle “O” Danışmanla Çalışmak İstiyor?

Nöropsikoloji konusunda başarılı çalışmalar gerçekleştiren Klinik Psikolog Dr. Richard Shuster’a göre, bir insana çekim hissetmenin hem belirgin, hem de bilinçaltı ile ilgili birçok farklı sebebi var. Çalışmalar insan beyninin başka insanlarla anlamlı bağlantılar oluşturduğunu, başka bir deyişle diğer beyin ile senkronize olduğunu gösterrmiş. Yani birisine kendinizi yakın hissettiğinizde, beyninizdeki “ben” ve “o” kavramı kaybolmaya başlıyor. Yakınlık seviyesi arttıkça da bütünleşme fazlalaşıyor.  

Birisiyle tanıştığınızda beyninizin gerçekleştirdiği aktiviteleri tetikleyen Dopamin ve Oxytocin isimli 2 kimyasal var. Shuster’a göre, birisi size yakın davrandığında ya da başkaları tarafından önemli hissettirildiğinizde, hormonlar gibi farklı etkenlerle birlikte beynin özellikle uyarılan bir kısmı bulunuyor. Beyin oldukça karmaşık bir yapı ve iyi hissettiğiniz zaman birçok kimyasal akışa geçiyor.

Mutlu olduğunuz zaman, beynin ödül merkezini de içerisinde bulunduran ve zevk almakla ilişkilendirilen limbik sistemdeki aktiviteler hızla artıyor. Aynı zamanda orta beynin sağ tarafında hızla Dopamin salgılanıyor. Dopamin, beynin zevk ve ödüllendirme merkezlerini uyaran bir sinir iletici. Bir insan kendisini önemli hissetmeye başladığı zaman, güven duygusu da gelişiyor. Bu duygu da hipotolamusta üretilerek kana karışan Oxytocin hormonunun salgılanması ile tetikleniyor.

Peki, Bu Bilgilere Dayanarak, Danışmanlar Uzun Süreli İlişkiler Kurmak İçin Neler Yapabilir?

Shuster’a göre kendiniz gibi davranmanız ve müşterinizin ihtiyaçlarını öğrenmeye çalışmanız çok önemli. Nabza göre şerbet vermeyi bilmeniz gerektiği ile ilgili öneriler çok geçerli değil, çünkü insanlar güvendikleri ve sundukları hizmette değer gördükleri danışmanlarla çalışmak istiyor.

Bir gayrimenkul danışmanı olarak siz sadece bir ev satmıyor, müşterinize ailesini yapılandıracağı, belki de çocuklarına yeni okul imkânı sunacak bir hayat öneriyorsunuz. Bu yüzden anlamlı sorular sorarak müşterinizin ihtiyaçlarını öğrenmeli, Dopamin ve Oxytocin salgısını tetiklemelisiniz.