Bir emlak danışmanı olarak, elinizdeki verileri ne zaman kullanacağınızı bilmek en zor işlerden biridir. Demografik verilerin size söylediklerine ne kadar güvenebilirsiniz? Gerçekten problemi incelediğimizde ortaya çıkan sorunun güvensizlik olduğunu keşfederiz. Verilerinize yeterince güveniyor musunuz? Çoğu emlak danışmanı, çeşitli nedenlerle buna hayır cevabını verir.

Çok sayıda emlak danışmanı, verilerine güvenebilecek derecede işinden anlamıyor. Ortak hesaplama hataları yapıyorlar ve elde ettikleri veriler hisleri ve istedikleri ile uyuşmayınca, verileri tamamen silip atıyorlar. Bununla birlikte emlak danışmanları, duygusal karar alma tehlikesi ile karşı karşıya kalıyorlar.

Demografik verileri göz ardı etmek, sürüş testi sırasında gözlerinizi kapatmak gibi bir durumdur. Böylece eğitmeni dinlemeye odaklanabileceğinizi düşünürsünüz. Oysa asıl olan görmektir. Kör olmayın! Elde edeceğiniz verileri, adeta sanatsal ve bilimsel bir işlemden geçirerek karar verme sürecinizde kullanmayı öğrenin.

Bunun için öncelikle, verileri nasıl kullanacağınızı ve daha da önemlisi onları nasıl kullanmamanız gerektiğini iyi bilmeniz gerekir. O zaman demografik verilerle ilgili emlak danışmanlarının yaptığı en yaygın hataları incelemek, bize kazanç sağlayabilir.

Eski Verileri Kullanma

Bildiğiniz gibi bu gezegende çok sayıda insan var ve bunların 78 milyonu Türkiye’de yaşıyor. Bu kadar insanı takip etmek son derece zordur, ancak yıllar geçtikçe bu konuda daha iyi hale geldik. Akıllı telefonların her yerde kullanılması ve sensörlerin, veri saklama alanlarının maliyetinin düşmesi ile birlikte, insanlar kendi konumlarını, arzularını, ilgi alanlarını ve hatta yemek yedikleri anın fotoğrafını bile paylaşır hale geldiler.

Dolayısıyla hepimiz, 21. yüzyılın çok daha büyük ve çok daha ileri bir süper veri sağlayıcısı haline geldik. İstediğimiz kitleyi oluşturan insanları takip edebiliyor ve onlar hakkında demografik verileri elde edebiliyoruz. Ancak bu konuda dikkat etmemiz gereken mesele şudur: Bu sene, eski moda sayım verilerine güvenmek, kendinize ve müşterilerinize korkunç bir kötülük yapmak anlamına gelir.

Eğer 2009 yılı verilerini 2017 yılı verileriymiş gibi ele alarak planlama yaparsanız, dudaklarınızı ısırmak zorunda kalabilirsiniz. Çünkü mevcut olan, en yeni olandır. Eski verilere dayanarak mükemmel raporlar ortaya çıkartabilirsiniz elbette. Bu neye yarar? Örneğin 7 yıl geriden gelen bir web sitesi kurmanızı sağlar. Oysa sizin doğru ve anlık demografik veriler elde etmeniz ve buna göre bir sistem oluşturmanız gerekir. Bunun için demografik verilerinizi gerçek zamanlı olarak toplayan bir yazılım seçebilirsiniz.

Psikolojik ve Sosyolojik Özellikleri İhmal Etme

Psikografi, emlak danışmanları tarafından genellikle küçük ve önemsiz bir şeymiş gibi görünür. Oysa demografik özelliklerin tek başına yeterli olmadığı durumlarda son derece önemlidir.

Örneğin ortalama geliri 45 bin lira, yaş ve eğitim seviyeleri aynı olan yaklaşık 250 bin kişilik 2 ticaret alanı olduğunu varsayalım. Demografik özellikler açısından bu 2 ticaret alanı aynıdır. Peki, müşterinizin sağlıklı bir restoran açmak amacı ile aradığı dükkân için hangisini önerirsiniz?

Şimdi bir bilgi daha ekleyelim. Bu ticaret alanlarından birisi İstanbul’da iken diğeri Eskişehir’dedir. Şimdi tekrar düşünelim, hangisi daha güçlü bir seçenektir?

Gördüğünüz gibi, inanç sistemleri, yaşam biçimleri, alışkanlıklar, değerler ve görüşler önemlidir. Dolayısıyla bir karar almıyorken bile aslında bilinçaltınızda yatan psikografik bu tür araçları kullanırsınız.

İnsanlar, tanıdıkları kişileri severler ve bildikleri yerlerde tüketirler. Bunu görmezden gelirseniz, demografik bilgileriniz asıl resmi size göstermeyecektir.

Yüksek Yoğunluğun Her Şey Olduğunu Düşünmek

Yüksek yoğunluğa sahip bir nüfusta düşük yoğunlukta bir müşteri tabanına sahip mi olmak istersiniz? Yoksa küçük bir pazarın içinde yüksek müşteri yoğunluğuna mı sahip olmak istersiniz? Genellikle seçim, ilkinden yana olur. Ancak ikinci seçenek, çok daha etkili ve doğru bir seçim olacaktır.

Aşağıdaki grafiği bir düşünün. Sahte emlak yatırımcılarından binlerce geri dönüş almanız size ne kazandırabilir? Sadece zamanınızı kaybedersiniz. Kötü hedeflenmiş bir müşteri trafiğinin yüksek görünmesi, sizin için tehlikeli bir başarı grafiği gibi görünebilir. Demografik çalışmalarınızı, müşterilerin belirli profilleri ve bu müşterilerin biriktiği yerlere odaklayın.

Sadece Tek Hedef Kitleye Yönelmek

Birçok marka, sadece en ideal müşteri profiline ulaşmak için demografik kriterleri hedefler ve bu nedenle kaybeder. Bu durum, çok spesifik bir yolsan ilerlemenize ve daha fazla seçeneğin olduğu gerçeğini göz ardı etmenize sebep olur.

Bir örnek verelim. Eğer bir restoran konsepti için dükkân arıyorsanız hedef kitlenizi; kahvaltı, öğle yemeği ve akşam yemeği şeklinde veya genç, orta yaşlı ve yaşlılar şeklinde bir Venn şemasına yerleştirmeniz gerekir.

Bu şemada mutlaka çakışan kesimler olacaktır. Kahvaltı için restorana gelenler genellikle yaşlılar olurken, akşam yemeği için gelenler orta yaşlılar olabilir. Bu şekilde Venn şemasındaki çakışan bölümler, sizin en fazla eğilmeniz gereken bölümlerdir. Dolayısıyla Venn şemasındaki çakışan alanın dışında kalan tekil hedefler, aslında size daha az getiri sağlayacaktır.

Sadece Demografik Bilgileri Kullanmak

Bu hata, hepsinden daha kötü sonuçlar doğurabilir. Demografik bilgiler harika verilerdir, ancak resmi direkt olarak gösterir mi? Asla!

İlgi çekici yerler, hava durumu, trafik, ev fiyatları, kamu yatırımları, ulaşım ve satış gibi diğer unsurları hesaba katmadan sadece demografik verilere göre hareket etmek asla doğru değildir. Tüm bunları bir arada değerlendirme konusunda sorun mu yaşıyorsunuz? O zaman kesinlikle bu konuda kendinize bir yardımcı seçmenizde fayda vardır.