Çoğu emlak profesyoneli, bir ev satın almak için kendileri ile görüşen, istediği evi bulan ama o gün içinde satın alma kararı alamayan müşteriler ile karşılaşmıştır. Ancak ne zaman istediği eve taşınacağından emin olmayan bir müşteriye nasıl yardım edebilirsiniz ki? İşte bu tip müşterilerde bir bekleme oyunu oynamak zorunda kalırsınız.
Böyle bir durumda sizin şöyle düşünmeniz gerekir. Eğer müşteri beklemesi gerektiğini düşünüyorsa bunun altında yatan mutlaka bir sebep vardır. Çoğu insanın istediği eve taşınması için karar almasının gecikmesinin bir nedeni bulunur. Çünkü geleceğin alıcılarının elinde çok farklı araçlar var. Aynı zamanda çok farklı ekonomik görünümlere sahipler.
Sizin yapabileceğiniz şey, ev arama sürecini akıllı bir planlama dahilinde gerçekleştirmektir. Müşteriyi satışa dönüştürme ile başarısızlık arasındaki fark, bu keşif sürecine hakim olmak ya da olmamaktır. Bunu makalemizin devamında daha detaylı ele alacağız.
Sonuç olarak, müşteriyi bekleme oyunu, emlak işinin bir parçasıdır. Fakat aynı zamanda şu gerçek de vardır. Eğer bu oyunu kurallarına göre oynarsanız çok fazla beklemenize gerek kalmayabilir. Sizin için bu oyunun kurallarını derledik.
Akıllı Emlak Arama Şablonları
Emlak ekibinizi düzenlediyseniz, süreci hızlandırdıysanız ve akıllı keşif eylem planlarını uygulamaya hazırsanız, doğru yerdesiniz. Bekleme oyununun tamamı aslında zamanlama ile ilgilidir. Zamanlama da bazı teknikleri beraberinde getirir. Tıpkı online müşterilerin ev arama imkânları için geniş bir ağdan faydalanması gibi.
Çok Basit Bir Online Müşteri Ulaşım Planı:
- Mümkünse ilk beş dakika içinde müşterilere geri dönüş yapın. Eğer telefonu cevaplarlarsa konuya dair onlara en önemli olan sorunuzu yöneltin. Eğer telefonu cevaplamazlarsa mutlaka sesli mesaj bırakın.
- Eğer sesli mesajınıza cevap alamazsanız önünüzdeki birkaç hafta içinde onlara metin mesajı göndererek kendinizi hatırlatın ve 3 günde bir aramaya devam edin.
- Buna da cevap alamazsanız, bir e-posta stratejisi geliştirerek düzenli aralıklarla müşterinize e-posta gönderin.
Amacınız onlar için bir takip planı gerçekleştirebilmektir. Bu, müşterinin size geri dönmesini sağlamasa bile, onların henüz satın almaya hazır olmadıklarını gösterecektir. Şimdi yapacağınız şey, ilk telefon görüşmelerinizi, metin mesajlarınızı ve e-postalarınızı hazırlamanızdır. İşte birkaç örnek:
Arama Örnekleri
- Merhaba, Cem Bey ile mi görüşüyorum? Bugün nasılsınız? Siteme son kayıt olmanız ile birlikte iletişim bilgilerinize ulaştım ve göz attığınız evler ile ilgili sizi bilgilendirmek için sizinle bağlantı kurmak istedim.
- Satın almak için ne zaman ev bakmayı düşünüyorsunuz? Sizin için otomatik uyarı sistemine kaydınızı yapabilirim. Böylece uygun bir ev olduğunda anında haberdar olursunuz. Hemen satın almayacak bile olsanız fiyatlar hakkında bilginiz olması iyi olabilir.
- Aradığınız fiyat aralığındaki evlere bakmaya devam ediyor musunuz? Eğer öyleyse hali hazırda çalıştığınız bir emlak danışmanı var mı?
- Ev aradığınız mahallede uzmanım. O bölgedeki pazarda herhangi bir fırsat bulursam sizi haberdar etmemi ister misiniz?
Sesli Mesaj Örnekleri
Merhaba Cem Bey, ben [firma adınız]’dan [isminiz]. Hızlı bir şekilde kontrol yaptım ve web sitemizde listelediğimiz evler hakkında bir sorunuz olup olmadığından emin olmak istedim. Eğer öyleyse bu konuda size yardımcı olmak isterim. Geri dönüşünüzü sabırsızlıkla bekliyorum.
Metin Mesajı Örnekleri
Merhaba Cem Bey. Web sitemiz üzerindeki evleri kontrol ettiğinizi fark ettim. İlgilendiğiniz evler için sizi bilgilendirmemi isterseniz, geri dönüşünüzü bekliyorum.
Sonuç
Tüm bu araçlar vasıtası ile bekleme süresi boyunca müşterileri takip etmeniz, onların size geri dönüş oranlarını arttırmak için göstereceğiniz çabalardır. Makalemizin başında da belirttiğimiz gibi emlak işinde bekleme süreleri kaçınılmaz bir durumdur. Ama bu yöntemler ile süreyi kısaltabilirsiniz.
