Potansiyel müşterilere, onlar için benzersiz ve değerli bir varlık olacağınızı göstermek için bu adımları izleyin.

Harika bir emlak uzmanı, herhangi bir potansiyel müşteri veya mevcut müşteri için profesyonel değere eşit olan altı temel kuralı aktarabilmelidir. Bu, emlakçının yetenekleri ile müşterinin hedefleri arasındaki uyumun gösterilmesiyle ilgili kilit noktaları içerir.

1. Emlak Satmıyoruz

Neden bir avukat saatte 500 dolar, diğeri saatte sadece 100 dolar alıyor? İkisi için de aynı süre. Bu süre içinde benzer miktarda iş yapabileceklerini varsayarsak, neden daha yüksek fiyat ödeyesiniz? Cevap açıktır - daha fazla bilgi ve beceri.

Nasıl avukatlar, diş hekimleri, doktorlar veya muhasebeciler zamanlarını satıyorsa, biz de bir bakıma zamanlarını satıyoruz. Ücretlerimiz genel bir aralıkta olduğundan, kârlılığın asıl değişkeni ücretlerimizi kazanmak için gereken süredir. Müşterilerimizin memnuniyetini daha kısa sürede gerçekleştirebilirsek, gelirimizi ve net kârımızı artırabiliriz.

Biz satıcıyız, ama gerçekten mülk dışında bir şey satıyoruz. Gerçekten sattığımız şey bilgimizdir. İnsanları, bilgimizin rakiplerimizden daha iyi ve daha eksiksiz olduğuna ikna etmeliyiz, bu da hizmetimiz için daha yüksek bir ücret talep etmemizi sağlar.

Biz gerçekten "aracılık" işlemleri yapıyoruz, ev satmıyoruz. Müşterilerin pazardaki veya belirli bir işlemdeki konumlarını savunarak onların çıkarlarını temsil ederiz.

2. Hangi İşin İçinde Olduğunuzu Bilin

Hizmet sektöründeyiz. Bir hizmet işinin amacı, komisyonumuz için hizmet sağlamaktır. Komisyon için bu son kısmı sık sık unuturuz. İş giderlerimizi, kişisel yaşam giderlerimizi, eğlence giderlerimizi, emeklilik tasarruf giderlerini, vergileri, çocuk kolej aidatlarını ve yatırım tasarruflarımızı karşılayacak yeterli komisyonu alma olanağımız olmadan uzun vadede iş dünyasında olmayacağız. Çoğu zaman maliyetlerimizin bir kısmını zar zor karşılarız ve ücretlerimizde indirim yaptığımızda çok kısa sürede bu piyasada kalabiliriz.

Hizmet vermemiz ve komisyon almamız önemlidir. Yine de iyi bir hizmet işi satışın ötesine geçer. Emlak uzmanları işlemden sonra check-in yapmalıdır. Hatta müşterilerini bir satış kapama sürecinde neler yaptıklarını ve hizmetlerini nasıl iyileştireceklerini görmek için anket yapabilirler.

3. Önce Kendinizi Satmalısınız

Önce hizmetlerinizi, avantajlarınızı ve değerinizi satın. İlk adım, değerinize gerçekten inanmaktır. İnanmazsanız satamazsınız. Buna inanıyorsanız, piyasadaki diğer emlakçılara kıyasla değerinizi iletmek çok daha kolaydır.

Gayrimenkul profesyonelleri, hizmetlerine veya değerlerine sarsılmaz bir inanç kazanmadan önce hangi bilgi, beceri veya yetkinlik düzeyini edinmeleri veya ulaşmaları gerektiğini bilmeliler. Bunu ne kadar çok ölçebilirseniz, elde etmek o kadar kolay olacaktır. Bir hedefi vurma şansınız olmadan önce hedefi bilmeniz gerekir.

4. Rekabeti İnceleyin

Emlak işi son derece agresif bir meslek dalıdır. Sektöre her gün giren ve ilerleyen yeni rakipler ile rekabete hazırlıklı olmamız gerekiyor. Buradaki anahtar, ana rakiplerinizin kim olduğunu veya gelecekte bir noktada olabileceklerini belirlemek ve müşterilere sağladığınız hizmetlerin onların sunduklarından nasıl farklı olduğunu anlamaktır.

Önemli nokta:

• Önemli rakipler kimler?
• Kim senden daha fazla pazar payına sahip?
• Kim senden daha fazla isim tanınırlığına sahip?
• Sizinle benzer pazar payına sahip olan kim?
• Kim eşit veya daha iyi sonuçlara sahip?

Bu değerlendirme, emlak ofis istatistiklerinin yanı sıra bireysel istatistik ve analizlere dayalı olarak yapılmalıdır.

Rakipleriniz neler sunuyor?

Her listeleme sunumundan önce, emlakçının ve emlak ofisinin tam olarak ne sunduğunu ve pazarlarındaki istatistiklerinin ne olduğunu tam olarak bilmelisiniz. Rakiplerinizin listeleme öncesi sunum paketini, pazarlama broşürlerini veya değerlerini ve hizmetlerini nasıl tanıttıkları ve ilettikleri konusunda size ipucu verecek herhangi bir şeyi edinebilirseniz, bu randevuya hazırlanmanıza yardımcı olacaktır.

Getirileri en üst düzeye çıkarırken nasıl rekabetçi olabilirsiniz?

Pazarda rekabetinizi kontrol ederek, işiniz için doğrudan rekabet içinde olan en iyi teklifi müşterilerinize sunabileceksiniz. Örneğin, piyasa ortalaması yüzde 4 iken bir ev satmak için yüzde 6 (eski komisyon oranlarından) ücret alıyorsanız, fiyatınız işinizi güvence altına alacak kadar rekabetçi değildir. Ancak, örneğin rekabetin yüzde 1 üzerinde bir premium hizmet ücreti, rekabetçi konumunuzu değeri kanıtlayabileceğiniz bir noktaya taşır. Hizmet farklıysa, mutlaka başka birinin talep edeceği fiyatı eşleştirmeniz gerekmez, ancak rekabet etmek için daha etkili bir sunum yapmalısınız.

Çoğu insan, güvensiz ve sinir bozucu olabileceği için rekabetçi bir ortama girmek istemez. Ayrıca bunun daha zor olduğunun da farkındalar. Becerilerini, etkinliklerini, bilgilerini, zihinsel odaklanmalarını ve zihinsel tutumlarını geliştirmek için daha çok çalışmak zorunda kalırlar. Pek çok emlakçı bu tür bir sürekli gelişime dahil olmak istemez.

Bu kaygıya cevabınız şu olmalı; "Daha kolay olmasını isteme, kendini iyileştir." Kendinizi daha yetenekli bir emlak profesyoneli yapmak için çoğu kişinin yapmayacağı zorluğu üstlenin. Uzun vadeli fırsatlara erişmek için kısa vadeli zorluklar üzerinde çalışın.

5. Rekabetin Üstesinden Gel

Başarılı emlak profesyonelleri, rekabeti şu şekilde yenebileceklerini anladılar:

• Sundukları şeyler açısından spesifik ve gerçekçi olmak.
• Müşterilerin yalnızca onlardan alabileceği faydaları göstermek.
• Pazara getirdikleri değeri göstermek.

Başka bir deyişle, herkesin yapabileceği veya sağlayabileceği bir genel "hizmetler" sunuyorsak, fiyat konusunda rekabet etmeliyiz. 

Genelden benzersize geçtiğimizde, değer ve hizmet üzerinde rekabet edebilir ve fiyat indiriminden kaçınabiliriz. Rekabetçi farklılık noktalarımızı açıkça bilerek ve bu farklılıkları etkin bir şekilde ileterek, rekabetten daha güçlü bir ayrım çizebiliriz. Bu şekilde rekabeti yenebiliriz.

Kişisel taahhütler ve kişisel garantiler kullanarak, onlar için daha yüksek bir konfor düzeyi yaratabilir, risklerini azaltabilir ve kendimizi rakip kalabalığından ayırabiliriz.

6. Yardım Beklentileri Farkı Görün

Farklılıkları özetlememiz gerekiyor, böylece beklentiler net farkı görebilir. Spesifik olarak, potansiyel müşterinin şunları bilmesi gerekir:

• Tüm emlakçılar aynı değildir.
• Tüm satıcılar aynı değildir.
• Farklılıklarınız müşterileriniz için avantajlar yaratır.
• Önemli veya faydalı farklılıklar daha büyük değer yaratır.

Son olarak, belirli becerilerinizin, bilginizin ve hizmet düzeyinizin potansiyel müşterilerinize nasıl fayda sağlayacağını açıklamalısınız.

En başarılı gayrimenkul profesyonelleri, tüketicilerin benzersiz bir şekilde faydalanabilecekleri farklı bir uygulayıcı türü olduklarını sorgusuz sualsiz bir şekilde iletmek için bu adımları takip ederler.

Pekala sizin rekabet avantajınız nedir? Bunu potansiyel müşterilere etkili bir şekilde iletiyor musunuz? Bu soruların cevabını mesai bitiminde yüksek kafeinli bir kahve eşliğinde düşünün :)