Teknolojinin gayrimenkul sektörüne girişi ile birlikte gelişen yeni emlak danışmanlığı modeli, ortaya bazı sorunları da çıkardı. Bu sorunlardan birisi, yeni meydana gelen bu emlak danışmanlığı modeline kendini kaptıran profesyonellerin müşteri ilişkilerinin temeli olan fiziksel temasın önemini kaybetmiş olmalarıdır.
Artık onlar, müşterilerinin sayısından daha çok kullanıcı adı ve şifreye sahipler. Edindikleri bu kullanıcı adı ve şifreler ile daha fazla müşteriye ulaşmayı planlıyorlar. Ancak maalesef, bu durum emlak sektörünün temellerini unutturacak boyuta ulaştığı zaman zararı dokunmaya başlayabiliyor. Emlak danışmanları her zaman online olmalı ve internetin faydalarından yararlanmalı, ama karşısındaki müşterilerin kim olduklarını anlamak ve tanımak için onlarla gerçek görüşmeler yapmaktan da geri kalmamalı.
İşinizin önem sıralamasının ilk sırasında her zaman insanlar olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Bu konuda, emlak çalışma stilinizde insanları birinci sıraya koymanızı sağlayacak aşağıdaki birkaç ipucundan faydalanabilirsiniz.
Ömür boyu destek
İşinizi daha etkili yapmak istiyorsanız, ailenizle ve size en yakın olan arkadaşlarınızla birer müşteri gibi yakından ilgilenmeniz gerekir. Onların müşteri listenizin en başında olmasına müsaade etmelisiniz. Çünkü sizi en iyi tanıyan ve size en iyi referans olacak kişiler onlardır.
Buradaki temel nokta, aile üyelerinizin ve yakın dostlarınızın sizin için en uzun süreli müşteri olmalarıdır. Üstelik onlar sizin de en fazla güvenebileceğiniz kişilerdir. Aranızda güvensizlik olmaz. Size verdikleri destekle işinize daha fazla motive olabilirsiniz.
Birinci kalite
Steve Jobs’ın da söylediği gibi, “Kalite nicelikten daha önemlidir. Başarılı bir vuruş, iki çiftten daha iyidir.” Eğer hizmetinizin mükemmel olduğuna inanıyorsanız bu, insanların size geri dönüş yapması için yeterlidir. Ancak onlarla birebir ilişkilerinizin güçlü olması için müşterilerinizin de kalitesi önemlidir. Bazen hayır diyebilmeyi öğrenmeniz ve müşterilerinizi kendinize ve hizmetlerinize göre seçmeniz daha faydalı olabilir.
Müşterinin kalitelisi ise gerçekten niş pazarlamanızın unsurlarına uyumlu olan ve alım-satım işi ile gerçek anlamda ilgilenen müşterilerdir. Müşterilerinizden oluşan veri tabanınıza bir göz atın ve onu nasıl farklılaştırabileceğinizi düşünün. Sizi boş yere meşgul edecek isimleri veri tabanınızdan çıkarın. Bunun yerine içi dolu, kaliteli bir liste hazırlamak için çabalayın. Bu zaman alacak olsa da uzun vadede müşteri ilişkilerinize olumlu şekilde yansıyacaktır.
Bir müşterinin yaşam boyu değeri
Gayrimenkul profesyonelleri, her yıl satışlar ve pazarlama üzerinden yüz milyonlarca dolar harcarlar. Tüm bu masraf ve çaba, müşteri kazanmak için yapılıyor. Ancak profesyonellerin bu konuda yaptığı bir yanlış, kısa vadeli düşünmeleri oluyor. Pek çok emlak ofisi, anında işlem sürecinin tamamlanması ve ardından tüm ilişkilerin kesilmesi mantığı ile hareket ediyor. Bu ofislerin aynı zamanda, uzun vadeli kazanımlara ve ömür boyu süren ilişkilere yönelik inançları da oldukça zayıf oluyor.
Eğer müşterilerle ilişkilerinizin sağlam olmasına izin vermezseniz, satışınızın bir defaya mahsus olmasına müsaade etmiş olursunuz. Oysa müşterileriniz ile ömür boyu ilişkiyi sürdürme gibi bir politika ile gelecek 30 yıl içinde daha fazlasını kazanma imkânını elde etme şansınız bulunuyor.
Gerçek bir topluluk edinme
Bir müşteri edindiğinizde, aynı zamanda bir topluluğun parçası olma fırsatını da kazanmış olursunuz. Her müşterinin farklı bir çevresi vardır. Onlar ile ilişkilerinizi sağlam tutarak, çevrelerinden faydalanma şansınız olabilir. O nedenle müşterileriniz ile iletişim halindeyken, onların üye oldukları, katıldıkları veya ilgilendikleri toplulukları mutlaka sorun ve onlarla bağlantı kurmaya çalışın. Markanızı yaymak ve işinizi büyütmek için bu yöntem çok ama çok etkilidir. Farklı topluluklar içinde bulunmanız, size olumlu sonuçlar doğuracaktır.
Ürünleri değil değeri satmak
Toplumlar, özellikler ve fonksiyonlar üzerine değil, tutku ve amaçlar üzerine kuruludur. Peki, siz kendi çevrenize nasıl bir tutku ve amaç bahşediyorsunuz? Örneğin müşterilerinizin bir evi neden almak istediği veya neden satmak istediği üzerine odaklanıyor musunuz? Eğer onların amaçlarını ve isteklerine yoğunlaşırsanız, hem işinizi daha başarıyla yürütürsünüz hem de onlarla daha güvenilir ilişkiler kurabilirsiniz.
