Bir emlak işlemindeki her önemli adımdan hemen önce, emlakçıların "tatlı nokta" dediği önemli bir an vardır: Bir satıcı, bir emlakçı seçmek için iletişime geçtiğinde; bir alıcı telefonla veya çevrimiçi olarak bir ev hakkında soru sorduğunda; Bir kişi, övgü dolu bir eleştiri duyduktan sonra bir arkadaşından emlakçının iletişim bilgilerini istediğinde...

Google buna “gerçeğin sıfır anı” diyor - çevrimiçi bir aramanın bir kişinin istek veya ihtiyacını karşıladığı andır. Gayrimenkulde işin püf noktası, çevrimiçi pazarlamanızın potansiyel müşterilerinizin ihtiyaçlarını karşıladığından emin olmaktır.

Çoğu brokerin kabul etmesi gereken sıfır gerçek anı hakkında iki büyük gerçek var:

1. Basitçe “3 yatak odası, 2 banyo, 1.200 metre kare” pazarlamak bu anlardan birine yol açmaz. Emlak ofisinizin çevrimiçi pazarlama uygulamaları söz konusu olduğunda, rekabetten farklılaşın (hem ilan portalları hem de diğer emlak ofisleri), ancak işleri basit tutun. Bir alıcı veya satıcı, sunduğunuz ürün veya hizmetleri çoğaltmak için Google Arama'yı kullanabiliyorsa, masaya yeterince şey getirmiyorsunuz demektir.

Alıcıların ve satıcıların yarısından fazlası, son işlemlerinde beraber oldukları emlakçıyla çalışmayacaktır. Pekala, danışmanlarınızın bu insanları yakalamak için bir planı var mı?

Potansiyel müşterilere, onlara sadece bir evin büyüklüğünü ve oda sayısını söylemenize ihtiyacı yok; çünkü onlar Google'a ve çevrimiçi sonsuz bilgi dağarcığına sahipler. Öncelikli olarak yapmanız gerekenler, evi satın almak için atmanız gereken adımları veya mahalledeki diğer evlerle nasıl karşılaştırıldığını belirlemeyi deneyin. Şimdi en tatlı nokta burası; bu gerçeğin sıfır anı.

2. Çoğu emlakçı, o kadar işlem odaklıdır ki, gerçeğin sıfır anına odaklanmaları onlar için zordur. Ama bu onların suçu değil; Broker'lar, emlakçıları "her zaman satışı kapatacak" şekilde eğitmiştir. Sadece bu yöntem ve anlayışın artık sürdürülemez olduğunu bilin.

Mini Anlar Emlak Yolculuğunu Oluşturuyor

Peki bu anlar gerçek hayatta neye benziyor? Aşağıda hazırladığımız bu anları sizde çoğaltabilirsiniz.

• “Bu evi satın almaya gücüm yetebilir mi?”
• “Piyasa nasıl?”
• “Evimi satarsam, başka bir ev alma seçeneklerim nelerdir?”
• “Bir ev satın almak ne kadar sürer?”
• “X mahallesi Y ile nasıl kıyaslanıyor?”
• “Değerleme uzmanı/avukat/ipotek kredi danışmanı ne iş yapar?”
• “Bir emlak avukatına ihtiyacım var mı?”
• "Satın aldıktan sonra hangi iyileştirmeler yatırımımı en üst düzeye çıkaracak?"

Bunlar, dijital gayrimenkul yolculuğunu oluşturan mini anlar. Bu soruların çoğu başlangıçta sorulmasa da, işlem sırasında emlakçılarınıza mutlaka soruluyor, öyleyse neden bu müşteri sorularını şimdi yanıtlamıyorsunuz? Unutmayın, tüm alıcı ve satıcıların yarısı bir profesyonele ulaşmadan önce 6 ila 12 ay gayrimenkul araştırması yaptı, bu yüzden insanlara neyin önemli olduğunu söylemekten korkmayın. Bir soruya sorulmadan önce cevap vermenin yanlış bir tarafı yoktur. Bir satıştan sonra müşterilere neyin yararlı veya kafa karıştırıcı olduğunu sormak için danışmanlarınızı eğitin. 

Ayrıca, "Daha güzel ve sizin için daha iyi bir ev var" tuzağına asla düşmeyin. Bunun yerine, insanları bilgisayarlarının arkasından gerçek dünyaya yönlendiren noktaları danışmanlarınızla birleştirmeye odaklanın. Bu mini anlar, müşterilerin sahip olduğu (ve onların sahip olmadığı) sorulara yanıtlar sağlayan sürekli eylem ve keşif döngüleridir. Mini anlar, emlak ofisi markanız için güven ve yakınlık oluşturmak adına çok önemlidirler.

Danışmanlarınız mevcut işlemlerine çok odaklandığından, onlar için uzun vadeli düşünmeniz gerekir. Danışmanların öncü uygulamaları için küçük anları gerçekleştirmeyi veya yönlendirmeleri artırmaya yardımcı olmak için müşteri iletişim temas noktaları sağlayın. Bu sayede, şüphesiz, danışmanlar için değer öneriniz - ve sonsuza dek - gelişiyor, ve bu yüzden onlara neye ihtiyaçları olduğunu sorun.

İşte diğer gerçek: Kısa anlar, bir müşteri, danışmanlarınızdan birine ulaştığı anda sona erer. Bu yüzden, gerçeğin o sıfır anında, danışmanınız, markanızın dönüştüğü bilgi saçan, insan merkezli, güvenilir varlığın bir uzantısı olsa iyi olur. Danışmanları çevrimiçinden çevrimdışına kusursuz bir köprü olacak şekilde eğitin; müşterilerin dijital olarak bağlantı kurduğu sevimli niteliklerin kişiselleştirilmiş bir versiyonu olarak öne çıkarın.

Bir Broker olarak, emlak şirket kültürünüzden yararlanın, danışmanlarla iletişim kurun ve satış öncesinde, sırasında ve sonrasında emlak müşterisini bilgi ve deneyiminizle güçlendirin. Bu strateji, size ihtiyacınız olan o tatlı noktayı, gerçekliğin sıfır anı pazarlama kampanyasının kapılarını açacaktır.