Spor hataları genellikle diğer takımın lehine olan önlenebilir hatalardır. Klasik, oyuncuların kendi taraflarına karşı gol atmasıdır. Gayrimenkul dünyasında, özellikle potansiyel müşterilerle satın alma görüşmeleri sırasında rekabeti destekleyen benzer hatalar vardır.

Emlak danışmanları için, potansiyel bir satışı mahveden konular her zaman mülk, fiyat veya hizmetinizdeki bir eksiklik değildir. Çoğu zaman, müşterileri rakibinizi seçmeye yetecek kadar erteleyen yanlışlıkla yapılan yorumlardır. Ne yazık ki, emlakçılar genellikle bu suçları işlediklerinin farkında değiller, bu yüzden onları tekrar etmeye devam ediyorlar.

Bakalım siz veya ekip üyeleriniz bu en çok satan altı gaf'ı yaptı mı?

1. Zekalarına hakaret etmek:

Diyelim ki bir müşteri yetkili bir konumdaysa (yani önemli satın alma kararları verme konusunda onlara güveniliyorsa), bu müşterinin biraz mantık odaklı ve akıllı olması gerektiğini varsayalım. Bu müşteri profiline yapacağınız her türlü saldırgan, manipülatif sunum, satış yaklaşımının geri tepeceği anlamına gelir. Bu müşterinin akıllı, iyi niyetli bir yetişkin olduğunu varsayarak bir satın alma konuşmasına girmeniz gerekiyor. Yorumlarınız sağlıklı bir dozda, “Muhtemelen zaten biliyorsunuz…”, “Sizin seviyenizde, muhtemelen deneyimlediniz…”, “Sizin için bu çok açık; Buradaki zorluk, partnerinizin farkında olmayabilir…”

2. Dinlememek:

Popüler görüşün aksine, bir satış konuşmasının en önemli kısmı değer teklifiniz değildir. Bir satış konuşmasının en önemli kısmı, o müşterinin benzersiz koşullarını anladığınızı göstermektir. Bu, müşterilerin iyileştirme fırsatlarının olduğu yerleri görmelerine yardımcı olacak sivri uçlu sorular sormayı gerektirir. Ardından, “Size benziyor… (durumlarını özetleyerek)” gibi ifadelerle anladığınızı doğrulayın.

3. Rekabete hakaret:

Potansiyel müşteriniz başka bir emlakçıyla da görüşüyorsa veya daha önce farklı bir emlakçı ile çalıştıysa, değer tekliflerinizi karşılaştırmakta bir sakınca yoktur, ancak rekabeti eleştirmemeye dikkat edin. Rekabeti kırmak, müşteriye kötü bir seçim yaptığını söylemekle eşdeğerdir. (1. maddeye bakın – müşteriye hakaret).

4. İtirazları dikkate almamak:

Bir müşterinin itirazını veya endişesini görmezden gelen bir çözüm önerirseniz, esasen onu dinlemediğinizi söylüyorsunuzdur (2. maddeye bakın – dinlememek). Bu, teklifinizin onların endişelerini nasıl ele aldığı konusunda şeffaf olmayı veya endişelerinden daha ağır basabilecek ekstra değer sağlamayı gerektirir. Anahtar, müşterinin ilk itirazını duymamış veya değer vermemiş gibi yapmamalıyız.

5. Her şeyi bilen olmak:

Güven kazanmak için zaman ve çaba gerekir. Oysa kaybetmek çok kolaydır. Bu, kendi uzmanlık alanımızdan çıkıp siyaset, ekonomi, spor, çocuk yetiştirme, hava durumu gibi konularda uzman olduğumuzu iddia ettiğimizde olur. İronik olarak, güven kazanmanın en kolay yollarından biri, müşterinin çok şey biliyor gibi göründüğü herhangi bir şey hakkında bilgisizliğini çabucak kabul etmektir. Müşterilerinizin bilgi ve uzmanlığına bağlı kalarak saygı göstermek, onların sizin görüşlerinize daha açık olmalarına yardımcı olur.

6. Karar vericileri görmezden gelmek:

Kilit karar vericiye odaklanmak kolaydır. Sonuçta, ödemeyi onaylayacak kişiler onlar. Ve yine de bu "para çantasına" odaklanarak, bu konuda herkesten daha fazla söz sahibi olabilecek insanlara istemeden hakaret etmiş oluyoruz. Hesabı gelinin babası ödüyor olabilir ama bir düğün organizatörünün gelinin ve annesinin isteklerini görmezden gelmesinin sonuçlarını bir düşünün! (Damadın etkisi olmadığını hepimiz biliyoruz - sadece kendisine söyleneni yapması gerekiyor). Ders şu ki, psikolojik endişelerin yaşandığı bu süreçte kimse görmezden geliniyormuş gibi hissetmemeli.

Sonuç olarak – Etkili satışın itici güç ve manipülasyonla daha az, görgü ve saygıyla daha çok ilgisi vardır. Daha az konuş, daha fazla dinle. Rakiplerinizin müşterilerinin gözünden kaçmalarına izin verin ve onları sizin becerikli ellerinize gönderin. Makalemizde yazdığımız altı hatayı kendinize ve şartlarınıza göre uyarlayın bu topları asla düşürmeyin.