Yazar ve Nobel Ödülü sahibi Daniel Kahneman, geleceği “beklenen anılar” olarak düşündüğümüzü öne sürüyor. Şimdi aktif olarak ev araması yapan potansiyel alıcıları düşünün. Evet, evin görüntüleri onlar için önemli ama bu, yeni evlerindeki yeni hayatlarının beklenen anıları kadar önemli mi? Muhtemelen değil.

Tipik satış sunumu genellikle karar verme sürecinin psikolojisini göz ardı eder ve alıcıların istek ve ihtiyaçlarına odaklanır. İhtiyacı anlamak önemlidir, ancak ihtiyacın arkasındaki nedeni anlamak çok daha kritiktir.

Neden Neye Karşı

Emlakçıların bir mülkün ayrıntılarla ilgili neler olduğu: metrekare, yatak odası sayısı, fiyat, özel özellikler, vb. hepsi motivasyonla ilgilidir. Sorun şu ki; hangi soruların isteğe bağlı olduğu değil, daha çok hangi soruların bir ev alıcısının hayatında gerçekten önemli olduğunu keşfetmek için yeterince derine inmediğidir.

Beklenen anılar kavramı, görüş netliğinin karar verme sürecimizin güçlü bir bileşeni olduğunu öne sürüyor. Kendinize bu vizyonun özelliklere mi yoksa beklenen deneyimlere mi dayalı olarak gerçekleştiğini sorun. Bir evin alış sebebi, yatak odası sayısında mı yoksa gelecekteki hatıralarda mı?

Kime ve Kimden

Başka bir deyişle, çoğu emlak danışmanı, müşterilerinin nereye yöneldiğiyle meşgul olur. Başarılı emlak danışmanları, öncelikle müşterilerinin neden hareket ettiğini bilmek ister.

Bu konuya bir hayali örnek verelim: İki yıl önce bir ev satın aldım ve arama sırasında emlakçıma yaptığım talepler arasında ebeveyn yatak odasının evin ana katında olması vardı. Eşim ve ben düzenli olarak egzersiz yapıyoruz ve merdivenlerle ilgili bir sorunumuz yok. Sorun şu ki, Maylo adlı 5 yaşındaki bir yaramaz köpeğin çoğu zaman aşırılıklarından gurur duymayan sahipleriyiz. 

İlk günlerinde, Maylo çatıdan atlayabilirdi. İstediği zaman sürgülü cam kapının önünde durur ve birkaç metre havaya sıçrardı. Görülmesi gereken bir manzaraydı. Ama bir gün, Maylo ayak bileğini burktu ve o asla eskisi gibi olmadı. Maylo ebeveyn yatak odamızda bir köpek yatağında uyuduğu için ana kattaki yatak odasına ihtiyacımız vardı. 

Bazılarınız, “Bir dakika, bir köpeğe dayanarak önemli bir satın alma kararının gerekliliklerini mi yaptınız?” diye düşünüyor olabilir. Evet, başka türlü olmazdı. Çocuklarımız büyüyüp gitmişken Maylo bizim dünyamız, bizim ailemiz.

Şimdi hikayenin büyülü kısmı burada. Emlakçımız, açık hava insanı olduğumuzu ve bahçenin her şeyden daha önemli olduğunu bilerek ev gösterimine arka bahçede başladı. Oradan, "Hadi gidip Maylo'nun odasına bakalım," dedi. Ebeveyn yatak odasına köpeğimizin adını verdi!

Aklımda, bu bir deha darbesiydi çünkü o andan itibaren, durumun “beklenen anılarını” görselleştirebiliyorduk. İnan bana, bunu yatak odası sayısı sorusuyla anlayamazsın.

Bir müşterinin neden kaynaklı ev arayışına iyi bir örnek verdik. Bu nedenler her müşteri için farklılık gösterebilir. Müşterinin nedenini bulduğunuz anda işiniz kolaylaşacaktır.

Kesinlikle Sormanız Gereken Tek Soru

Müşterilerinize sormaya başlamanızı önerdiğimiz çok önemli bir soru var. Onlar hakkında öğrendiklerinizde muazzam bir fark yaratacak: "Bana şu anki evinizden getireceğiniz bir şey söyleyin ve geride bırakmaktan mutlu olacağınız bir şey söyleyin."

Bu, müşterinizin duygusal bakış açısını gerçekten anlamanın başlangıç ​​noktasıdır. Müşteriniz, gerçekten neyin önemli olduğunu tespit etmek için ciltler dolusu konuşacaktır. Soruyu kendi dilinizde yeniden ifade etmekten çekinmeyin, ancak şu iki hedefi ilettiğinizden emin olun:

1) Neden hareket ediyorsunuz? 2) Neye taşınıyorsunuz?

“Neden”i Daha Derine Kazmak

 Bir sorudan sonra doğruyu veya eksiksiz olanı keşfetmeniz pek olası değildir. Aşağıdaki takip sorularıyla hazırlıklı olun:

• "Bana bunun senin için neden önemli olduğunu söyle."
• “Mutfağı geride bırakmaktan mutlu olacak mısın? Nedenini söyle."
• “Arka bahçeyle ilgili gerçekten bir anlam ifade eden şey nedir? Bu resmi benim için çiz.”

Kısacası, sorunun duygusal yönünü keşfedene kadar derinlere inmeye hazır olun. 

“Ne” Ne Zaman Sorulacak

Peki yatak odası sayısı, metrekare, fiyat vb. ile ilgili ayrıntılı sorular ne olacak? Hepsi önemlidir, ancak hiçbiri satın alma kararının duygusal yönleri kadar önemli değildir. Dikkate alınması gereken iki strateji noktası vardır: 

• Önce motivasyonu bulun. Tespit edebileceğiniz en önemli bilgi, müşterinin ilk etapta neden hareket ettiğidir. Bir hareketlenme her zaman bir motivasyonla başlar. Evlerinde veya dünyalarında bir değişiklik gerektiren neler oluyor? 
• Neyin arkasındaki “neden”i anlayana kadar işiniz tamamlanmış sayılmaz. Bu nedenle, biri dört yatak odasına ihtiyacı olduğunu söylüyorsa, müşterinizin her odayı nasıl kullanacağını keşfetmeniz gerekir. Bir müşteri size yaz aylarında taşınmak istediğini söylerse, bu zamanlamayı tetikleyen bir şey olup olmadığını bilmeniz gerekir (basit bir tercih yerine). Büyük bir avlu istediklerini söylerlerse, onu nasıl kullanacaklarını belirlemelisiniz.

Güvenmek için basit bir ifade: "Bana bundan daha fazla bahset." 

Doğru soruları sorun. Güvenilir danışman olun. Müşterilerinizi iyi tanıyın. Ve onların dünyasını değiştirin.