"Değerli olan her şey ölçülemez, ölçülebilen her şey değerli değildir." Albert Einstein
En Başarılı Gayrimenkul Danışmanlarının 5 Alışkanlığı

Nasıl oluyor da daha çok efor sarfetmenize, kafa yormanıza yada dil dökmenize rağmen bazı meslektaşlarınız hep sizlerden daha başarılı oluyor? Bu soru dünyanın önde gelen üniversitelerinden Harvard’ın araştırmalarından birine konu oldu. Harvard Business dergisinde yayınlanan “En İyi Satış Danışmanlarının 5 Alışkanlığı” başlıklı inceleme bu alanın duayeni olan Joseph Curtis’in altın değerindeki tavsiyelerine yer veriyordu ve farkettik ki bu tavsiyeler aslında başarılı gayrimenkul danışmanlarının da ortak özelliğiydi. Peki nedir bu özellikler?

En Başarılı Danışman Her Koşula Hazırdır

En başarılı danışman duygusal olarak güçlüdür, iç dünyasında dizginleri elinde tutar. Her duruma hazırdır ve asla başarısızlıklarını aksiliklere yada bahanelere bağlamaz. Onun hiçbir hatası olmadığında dahi  sorumluluk üstlenir, rüzgarın en sert biçimde karşıdan estiğini gördüğünde ayağa kalkacak ve koşulları avantaja çevirecek yeteneklere sahip olduğuna inanır.

Her gayrimenkul danışmanı piyasadaki oynaklıkların farkındadır ve bunu sıkça tecrübe etmiştir ancak en başarılı danışman satış için piyasadaki trend hareketlerine ya da beklenmeyen yol kazalarına takılıp kalmaz. Bunun yerine bu durumda satışı nasıl gerçekleştirebileceğinin bir yolunu bulmaya koyulur.

Başarılı danışman, portföyü kısıtlı olduğunda elindeki sınırlı portföyü nasıl daha iyi biçimde sunabileceğini düşünmeye başlamıştır. Satışın önünde tökezleten bir engel beliriverdiğinde tavsiyeler ya da araştırmalara dayanarak çözüm yolu aramaktadır. Curtis’in dediği gibi “Sebebi o olsun yada olmasın, başına gelen her şey ve her iş, kontrol altındadır.”

En Başarılı Danışman Beceriklidir

En başarılı danışman, aşılması güç engellerle başetmek zorunda kalan ve tek silahı fikirleri ile telefonu olan modern zamanların süper kahramanı gibidir. Özellikle tapu devri gününde ortaya çıkan akıl almaz sorunlar saç baş yoldurturken en başarılı danışman sükunetini korumaya ve profesyonel yetenekleri ile sorunları çözmeye çalışır. Kendisine yardımı dokunacak kişiler telefonunda kayıtlıdır. Esnek zihin dünyası, duruma göre tavır alabilme ve telaşa kurban giden satışları yönetebilme yeteneği onun cankurtaranıdır. Bir kapı kapansa bile sızlanmak yerine yenisini bulmak üzeredir.

En Başarılı Danışman İşinin Uzmanıdır

Curtis’e göre “Satmak, satmaktan daha çok liderlik etmektir.” Ve bu söz gayrimenkul satışı için özellikle geçerli. İyi bir danışman satış sürecine tüm yönleri ile liderlik etmek zorundadır ki buna telaşlı ev sahipleri, banka ve mortgage problemleri de dahildir. Danışman, yolun önündeki taşları temizlemeli ve işi zamanında çözebilmelidir.

Ancak kendine güvenmeden etkili bir liderlik yürütmek ne kadar mümkün olabilir? Kastettiğimiz herkesi idare eden, insanları otobüsün altına fırlatan yahutta tokalaştığı kişinin elini büken bir sahte güven değil muhattaplarınız özellikle de müşterilerinizi rahatlatan ve inandıran, onların güvenini kazandıracak gerçek bir güven. Elbette gayrimenkul sektöründe bu güveni veren şey konuya hakim olduğunuzu, konuştuğunuz konular hakkında gerçekten uzman olduğunuzu hissettirebilmektir. Bu uzmanlığa erişebilmek içinse mesleğinizin, endüstrinin, portföyünüzün, satmak için ihtiyaç duyduğunuz hangi bilgi ise onun öğrencisi olun.

En Başarılı Danışman Yardımseverdir

En başarılı danışman, bildiklerini ve tecrübesini hiçbir çıkar beklemeksizin genç ve tecrübesiz meslektaşları ile paylaşan bir rehberdir.

Pek çok meslekte kıdemlilerin yenilere, ustaların çıraklara, patronun işçiye iş öğrettiğini, rehberlik ettiğini görürken iş gayrimenkul danışmanlığına geldiğinde nedense bu tarz bir yol göstermeye rastlamak bir türlü mümkün olmuyor. Hatta rekabet kültürü o kadar acımasızlaşabiliyor ki bazen yardım engelleniyor bazense kuyular kazılabiliyor. En iyi danışman bu tabuyu yıkmalıdır. Çünkü en iyi danışman bilmektedir ki meslektaşlarını başarılı kılan herşey mesleği de başarılı kılacaktır tıpkı dalgaların tüm tekneleri kaldırdığı gibi.

Ayrıca yardımınız ve tecrübeniz ile dokunduğunuz her insanın size bir iyilik borcu olacaktır ve bu problemlerle karşılaştığınızda size yardımı dokunabilecek, size farklı portföyler yahutta müşteriler sunabilecek insanlarla dolu bir telefon rehberi anlamına gelir.

En Başarılı Danışman Hızlıdır

Satış sözleşmesinin imzalanmasında gecikme yaşandığında ne hissettiğiniz hatırlıyor olmalısınız. Ya da mutlaka bir tarafın sunması gereken bilgileri göndermekte ağırdan aldığı bir anlaşmanın parçası olmuşsunuzdur. Bu yavaşlık gerçek bir danışmanı ürkütmelidir.

En başarılı danışman hızlı iş bitirmenin öneminin farkına varmıştır. Hareketleri dikkatsizce değil ama acelecidir. Müşteriye yanıt verilmesi gerekiyorsa hemen verirler. Bir bilginin yahutta fotoğrafın gönderilmesi gerekiyorsa hemen gönderirler. Bu rahatsız edici olmayacak boyuttaki hızlı tavırlar karşıdaki muhattabı da aynı şekilde hızlı davranmaya itecektir ve satış günü imzalar atılana kadar yapılması gereken her işin yapılmasında ortaya çıkabilecek muhtemel aksaklıkları engelleyecek, bir tarafın ağırdan alması sebebiyle iptal olan satışların kahrını çektirmeyecektir.

Bugünü bir milat olarak kabul ederek yeni portföyler ve satışlara ulaşmak için planları değiştirin. 2019, başarılarınızın yılı olsun.

DİĞER HABER
04 Şubat 2019