Türkiye'de yaklaşık 100.000'den fazla emlakçı var, bu rakamlar yüksek kalibreli profesyonellerin kendilerini sıradanlıktan ayırt etmelerini çok önemli hale getiriyor.

Daha çok kazanmak için en iyi strateji, ev veya arsa satmayı derhal durdurmaktır! Kulağa gülünç geliyor mu? Bunun satış eylemiyle değil, ilgili zihniyetle ilgili olduğunu düşünüyoruz. Birçok endüstri uzmanı, yaklaşımımızı "satış odaklı"dan "danışman"a kaydırmamızı tavsiye ediyor.

Başka bir deyişle, satmayı bırakın ve yardım etmeye başlayın.

Bu zihniyet neden bu kadar önemli? Müşterilerimizin dinamikleri değişti ve emlak profesyonellerinin son derece rekabetçi bir sektörde gelişmeye veya ortalama olma riskini almaya ihtiyaçları var. Müşteriler daha bilgili ve çok sayıda bilgiye parmaklarının ucunda erişebiliyor. İhtiyaçlarını değerlendirebilecek, bilgileri yorumlamaya yardımcı olabilecek, sorunsuz bir işlemi kolaylaştırabilecek ve en büyük varlıklarıyla uğraşırken doğru kararları vermelerini sağlayacak bir profesyonele ihtiyaçları var. Bu nedenle, emlak danışmanının rolü, sürecin her adımında rehberlik ederek yardımcı olan bir danışman veya güvenilir danışman rolü olmalıdır. Müşterilerle olan iletişide asla satış söz konusu değildir. Odak müşteriye yardım etmeye devam ederse, satış kendi kendine hallolur.

Bu yöntemin gerçek nedenini anladığımızda işimizde başarılı oluruz. Hepimiz bir satış konuşmasının ne kadar itici olabileceğini biliyoruz. Buna müşteri gözüyle bakalım.

Bir örnek üzerinden devam edelim; Geçenlerde bir yüzük almak için bir kuyumcuya gittim. Bir şey bulmama yardım edip edemeyeceğini soran bir satıcı tarafından karşılandım. "Hayır teşekkür ederim" diye cevap verdim. Sadece göz atıyorum”. Beni takip etme eğiliminde olan satıcının ıstırap verici konuşmasından kaçınmak için böyle bir çıkış buldum. O ise ezberlediği uzun bir konuşmayı ısrarla yaptı. Muhtemelen bütün gün ezberlediği metni tekrar etmesi onun için bir satış artırıcı teknik olmalı. Ürünlere bakabilmem için kibarca bitirmesini beklemek daha acı vericiydi. Daha sonra ben göz gezdirirken beni takip etti ve bana yüzükleri göstermeyi teklif etmeye devam etti.

Sonunda birini görmek istediğimde, hemen beğenmediğime karar verdim. Ancak, beni satın almaya ikna edebileceği umuduyla beni meşgul etmek için bana benzer yüzükleri göstermeye devam etti. Yaygın ama ölümcül bir hata! Bir satış baskısı, tüm yüzüklere bakmadan garip ziyaretimi nezaketle bitirmeme neden oldu.

Satış görevlisi iyi niyetliydi, ancak tüm bu etkileşim ve benimle ilgilenme çabaları, ihtiyaçlarım için ilgisizdi. Kendimi baskı altında ve satış görevlisini müdahaleci hissettim. Sonra rakiplerine gittim. Satış görevlisi beni sıcak bir şekilde karşıladı ve gezinirken bir şeye ihtiyacım olursa ulaşmamı söyledi. Boş zamanımda tüm yüzüklere baktım. Sevdiğim birini gördüm. Bu satış elemanı beni dinledi, soruları yanıtladı, endişelerimi anladı ve ardından uzmanlığını birkaç çözümle birlikte sundu. Mutlu bir şekilde bir yüzük satın aldım. Bu satış elemanı çok ilgiliydi ama müdahaleci değildi. Satış değil Danışmanlık yaklaşımını kullandı ve satış kendi kendine halloldu.

Şimdi alışveriş merkezi mallarını denklemden çıkarın ve bir evle değiştirin. "Ev" ya da "kınamak" yerine "ev" vurgulu kelime dağarcığına dikkat edin. Bir ev, insanların arkadaşlarını davet ettiği, aileleri büyüttüğü ve ömür boyu hatıralara ev sahipliği yaptığı yerdir. Kişinin ev satın alma veya satma ihtiyaçlarıyla iç içe olan duyguların büyüklüğünü anlayarak zihniyetinizi değiştirmeye başlayın. Ardından, bu bakış açısını alın ve neyi değiştirmeniz gerektiğini belirlemek için toplantılarda, ev gösterilerinde veya listeleme sunumlarında müşterilerle olan en son etkileşimlerinizi düşünün.

Potansiyel müşterileri onların ihtiyaçlarına uygun hale getirme çabalarınız oldu mu? Endişelerini belirlediniz ve gerekli uzmanlığı veya çözümleri sundunuz mu? Dahil oldunuz ama müdahaleci olmadınız mı? Tüm bu süreç boyunca yaklaşımınız, satışı kapatmak ile rakibinizin bunu yapmasına yardımcı olmak arasındaki fark anlamına gelecektir.

Sektörümüzün Emlakçılar ile doymuş olduğunu biliyoruz, ancak neredeyse yarısı her yıl sadece birkaç anlaşma yapıyor. Neden daha fazla anlaşma yapmanıza yardımcı olması için tüm bu rekabeti kendi yararınıza kullanmıyorsunuz?

Bunu başarmak için satışı durdurun ve ailelerin bir ev bulmasına yardım etmeye odaklanın. Yalnızca bu zihniyet, satışın kendi başının çaresine bakmasını sağlayabilir.

Artık satışı durdurmaya hazır mısınız?