Herhangi bir insan temelli endüstride, sürekli olarak büyük miktarda psikoloji iş başındadır. Gayrimenkul gibi duygu temelli bir sektörde bu psikoloji yoğunluğu her zaman artar. Bir sonraki eviniz için alışveriş yaparken zihninizin size oyun oynamamasını sağlamak için bu psikolojik stratejileri aklınızda bulundurun!

Cazibe Fiyatlandırması 

Kaç tane mağaza ve şirketin sadece bir tam sayı yerine son rakamı 9 ile biten ürünlere sahip olduğunu hiç fark ettiniz mi? Apple gibi bazı şirketler, en yeni iPhone'un 699 $ fiyat etiketi gibi, ürünlerini yalnızca bu şekilde fiyatlandırıyor.

Bunun arkasında aslında psikolojik bir motivasyon var: Cazibeli fiyatlandırma, tüketicilerin belirli fiyatlarla bir ürünü satın almalarını sağlamak için kullanılan bir strateji. Psikolojik fiyatlandırma olarak da bilinen cazibe fiyatlandırması, alışveriş yapanlara algılanan değerleri göstermek ve onları ürünü almaya ikna etmek için genellikle 9 olan tek sayıları kullanır. Chicago Üniversitesi ve MIT'deki araştırmacılar, kadın giyim fiyatlarını 34, 39 ve 44 dolar olarak belirledikten sonra bu ilkenin doğru olduğunu buldular. En pahalı seçenek olmasına rağmen, ürünler bu test gurubuna en çok 39 dolardan satıldı.

Bu taktik genellikle konut için de uygulanır. Journal of Real Estate Finance and Economics'in araştırmasına göre, liste fiyatını 300.000$'dan 299.000$'a düşürmek, ev satıldığında %2,5 ila %3 arasında bir prim getiriyor. Öte yandan liste fiyatının 250.000$'dan 249.000$'a düşürülmesinin bir etkisi olmadığı, çünkü bu prensipte sadece en soldaki rakamın önemli olduğu açıklanıyor. Bu taktiğin işe yaramasının bir başka yolu da, alıcıların bütçelerini genellikle 500.000 ABD Doları gibi yuvarlatılmış bir sayı ile sınırlandırmasıdır. Yani ev 500.000$ değerinde olsa bile, evi 499.000$ olarak listelemek, daha fazla çevrimiçi aramada görünmesine neden oluyor. 

Duyguların Kullanımı

Bir ev alıp satmak, insanların hayatlarında verdikleri en duygusal, kişisel kararlardan biridir. Örneğin, bazı alıcılar ev için ödediklerinden daha azını satmamakta ısrar ediyor ve bu da piyasanın gerçeklerini görmezden gelmelerine neden oluyor. Journal of House Economics'ten yapılan bir araştırma, ev sahiplerinin mülklerinin değerini %5 ila %10 arasında şişirdiğini gösteriyor. Alıcılar, piyasanın ne ödeyeceği yerine evin değeri konusundaki fikirlerine bağlı kaldığında, evleri piyasada uzun süre kalıyor.

Emlakçılar, bir eve giren duyguları anlar ve müşteri deneyimlerini bunun etrafında yaratır. Müşterilerini iyi anlayan emlak ofislerinin tüm iş modeli, tamamen olağanüstü müşteri deneyimleri sunmak üzerine inşa edilmiştir. Müşteri odaklı emlak ofisinde çalışan her danışman, müşterinin değerini daha iyi tanımak ve duygularını anlamak için Kişilik Profilleri gibi ilkeler üzerine ofis içi eğitimler alır. 

Renk Psikolojisi

Evlerin iç ve dış renkleri, ev satın alma psikolojisinde rol oynar. Çevrimiçi emlak veritabanı Zillow, renk psikolojisi ile ev satın alımlarını karşılaştıran bir araştırma deneyi gerçekleştirdi. Genel olarak, açık ve nötr renkli evlerin ve evlerdeki odaların en çok sattığını belirlediler. 

Bu araştırmada, açık uçuk mavi veya yumuşak deniz salyangozu mavisi banyolara sahip evlerin beklenenden 5,440 $ daha fazla satıldığını ve arduvaz mavisi ila soluk gri-mavi yemek odası olan evlerin beyaz yemek odası duvar renklerinden 1.926 dolardan fazla satıldığını da buldular. Dış cephesi açık gri ve bej karışımı ile boyanmış evler, dış cephesi orta kahverengi veya ten rengi sıva ile boyanmış evlerden 3.496 $ daha fazla satıldı. Ayrıca beyaz banyolu evlerin benzer evlerin ortalama 4.035 $ altında satıldığını buldular.

Koku psikolojisi

Emlakçıların evlerin daha hoş görünmesini sağlamak için genellikle kurabiye pişirecekleri veya evde bir mum yakacakları bir sır değil. Ama bunu destekleyecek bilim var mı? BMO emlak şirketi tarafından hazırlanan bir raporda, potansiyel alıcıların %80'inin evin istedikleri şey olup olmadığını içeriye adım attıktan birkaç saniye sonra bildiğini buldular. Bu teori, araştırmanın, insan zihninin, elbette koku duyusunu da içeren duyusal bilgileri işleme hızına henüz yetişememiş olmasınıda ortaya çıkarıyor.

Ek olarak, Journal of Retailing'de yayınlanan 2013 tarihli bir araştırma, karmaşık kokuların piyasaya sürülmesiyle perakende mağazalarındaki satışların düştüğü sonucuna varmıştır. Örneğin, vanilya ve çikolata kokularını karıştırmak ev anılarını çağrıştırabilir, ancak aynı zamanda karar vermeyi kesintiye uğratarak tanımlamayı düşünmeyi de gerektirir. Aynı süreç ev satın alırken de gerçekleşir - emlak sektöründeki insanlar kokunun tanıdık olduğundan, ancak zorlayıcı olmadığından emin olmalıdır. Çalışma, belirli kokuların farklı nedenlerle ev satın almayı teşvik ettiğini gösteriyor. Örneğin, narenciye enerji verir ve ruh halini yükseltir, vanilya evi rahat ve sıcak hissettirir ve çam ve sedir kolayca tanımlanabilir oldukları için kış aylarında konut satışlarında özellikle etkilidir.

Sosyal Kanıt Teorisi

Bugün birisinin bir emlakçı, broker veya emlak ofisini dijital olarak, web siteleri veya sosyal medya aracılığıyla görüntülemeden seçmeyi düşünmesi pek olası değildir. Bu durumların her ikisinde de, sosyal kanıtın psikolojik ilkesi kullanımdadır. Psikolog Robert Cialdini tarafından popüler hale getirilen Sosyal Kanıt Teorisi, insanların belirli bir durum için doğru davranışı yansıtmak amacıyla başkalarının eylemlerini taklit ettiği psikolojik bir olgudur.

Dijital platformlarda bu ilke, eski müşterilerden gelen yorumlar ve başarı hikayeleri ile gösterilmektedir. Web siteleri, başarılı olabileceklerini kanıtlamak için genellikle mutlu müşterilerin fotoğraflarını yeni evlerinin yanında gösterir. Ayrıca, kaç ev sattıklarını göstermek için web sitelerinde satılan evleri de gösterecekler, bu da mükemmel bir sosyal kanıt örneği sunacaktır. Bunlar, ofis veya emlakçı için bir ev satma yeteneklerini sergilemek için harika yollar olsa da, alıcılar bu ilkeyi akıllarında tutmalı ve doğru nedenlerle bir ev satın aldıklarından emin olmalılar ve satın alma sürecinde deneyimli bir emlakçıyla çalışmalılar.