Sunum esnasında müşterilerinizin açılmasını sağlamak için açık uçlu sorular sorun, yanıtlarını dikkatlice dinleyin ve ardından bir emlakçı olarak kim olduğunuzu doğrudan onların ihtiyaçlarına bağlayacak bu cümleleri ekleyin.

“Size Nasıl Yardımcı Olabilirim…”

Müşterinize sorun: Sizi satın almaktan veya satmaktan alıkoyacağını düşündüğünüz hangi zorluklarla karşılaşıyorsunuz?

Bu, onlara işlemdeki olası sorunlar konusunda sizi önceden uyarma şansı verir ve bunları nasıl çözeceğinizi düşünmeniz için size zaman tanır. Kredi sorunu yaşarlar mı? Mevcut evlerinde yaşadıkları sorunlar? Sattıklarında istedikleri fiyatı alabilmek için tadilat mı yapmaları gerekiyor?

Bu bilgilere sahip olduğunuzda, uzmanlığınızın bu özel zorluklarda onlara nasıl yardımcı olacağını söyleyebilirsiniz. Pazarınızda en çok neyle tanındığınızı belirtin ve bunu işlemdeki ilgi alanlarıyla ilişkilendirin. Bu, sizin özel gayrimenkul bilginiz (ki bu markanızın konusu budur) ile müşterinizin ihtiyaçları arasında doğrudan bir ilişki kurmak için bir fırsattır.

“İşimi Böyle Yapıyorum…”

Müşterinize sorun: Ne tür bir emlakçıyla çalışmak istersiniz?

Bu, önceki bir emlakçıdan size geçiş yapan bir müşteri için özellikle iyi bir sorudur. Cevapları, son işlemde neyin yanlış gittiğini ve yardımınıza en çok hangi alanlarda ihtiyaç duyduklarını size söyleyecektir. Belki belirli bir pazar segmenti hakkında daha fazla bilgiye sahip, daha iyi takip becerileri olan veya kişiliği kendileriyle daha uyumlu olan birini istiyorlar.

Yaptığınız şeyi nasıl yaptığınızı burada açıklarsınız. Müşterinizin gündeme getirdiği hassas noktaları kabul edin ve iş yapmak için kendi organizasyon becerilerinizin ve sistemlerinizin sizi bir emlakçı olarak onlara nasıl daha uygun hale getireceğini açıklayın. Kendi iş sistemlerine sahip olacak kadar organize olan biri, yüksek düzeyde profesyonellik gösterir. Bu, kim olduğunuzu - markanızın önemli bir bileşenini - anlatır ve müşterileriniz bunu sizi farklı kılan bir şey olarak hatırlayacaktır.

“Ne Zaman İletişime Geçeceğim…”

Müşterinize sorun: Nasıl iletişim kurmayı tercih edersiniz ve benden ne zaman haber almak istersiniz?

Çoğu müşteri, emlakçısıyla iletişim eksikliğinden şikayet eder, bu nedenle bu size müşterinizle nasıl bir iletişim planı oluşturacağınız konusunda bir fikir verecektir. İletişim planınız müşterinize her zaman işlem döngüsündeymiş gibi hissetmelerini sağlar. E-posta, mesajlaşma veya arama gibi en rahat oldukları iletişim modunu ve onlarla iletişim kurmak için günün en iyi ve en kötü zamanlarını belirlediğinizden emin olun.

Markanızın bir parçası rekabetten daha duyarlı bir emlakçı olmaya odaklanıyorsa, şimdi ne sıklıkta iletişim kuracağınız konusunda bir taahhütte bulunmanın tam zamanı. Haftalık güncelleme sözü veriyorsanız, müşterinize hangi gün ve saatte iletişime geçeceğinizi mutlaka söyleyin ve ardından takviminize ekleyin ve sadakatle uygulayın. Bir iletişim planına sahip olmak, müşterinizle düzenli iletişim halinde olma ve onlara ihtiyaç duydukları bilgileri verme taahhüdünüzü güçlendirecektir. Bundan daha iyi bir markalaşma yok.

“Müşterilerim sana söylerdi…”

Müşterinize sorun: Benimle çalışmanın başarılı olduğunu düşünmek için neye ihtiyacınız var?

Bu soru kalıbı, müşterinin sizden tam olarak ne istediğinin bilinç altı köklerine inmesini isteyecektir. Ayrıca, bu hedeflere ulaşıp ulaşmadığınızı sormak için işlemin sonunda onlarla geri dönmenize izin verecektir - ve bu, yakın çevresine bir referans istemek için büyük bir fırsat olacaktır.

Müşteriniz sizden ne istediğini söylediğinde, geçmişteki müşterilerinizin sizinle çalışmakla ilgili ifade ettikleri harika şeyleri paylaşın. Müşterinizi, referanslarınızı görebilmeleri ve markanıza daha fazla maruz kalmaları için web sitenize yönlendirin. Yüksek tavsiye oranınızdan bahsedin ve bunu doğrudan benzersiz satış teklifinize bağlayın.

"Benim hakkımda hatırlaman gereken şey..."

Müşterinize sorun: Sizin hakkınızda başka ne bilmeliyim?

Bu onlara tüm istediklerini net bir biçimde anlatmak için bir şans daha verir. Bu soru sohbeti uzatırsa veya daha kişisel konuları gündeme getirirse şaşırmayın. Bu soru karşısında müşteriler beyinlerini zorlarken bir dakikalık sessizlik olabilir, ancak cevaplarını özellikle not edin. Sihirli soru cümlesi daha sonra düşünmemiş olabileceklerini bilmenizi istedikleri şeyleri ortaya çıkaracaktır.

Sonra kendinizle ilgili önemli bir şeyi tekrar edin. Bu, sizi diğer emlakçılardan farklı kılan bir şeyi ele geçirmek için son fırsatınız. Müşteriniz sizinle ilgili yalnızca bir şeyi hatırlıyorsa, bu ne olmalıdır? Şimdi, pazarlama sloganınızı düşünün. Bu, sizi rekabetten ayıran şeyin net bir tanımlayıcısı olmalıdır.