“Kendini Sevdirmenin 11 Yolu” isimli kitabın yazarı Michelle Tillis Lederman’a göre insanlar üzerinde iyi bir izlenim bırakmak, onlar tarafından kötü hatırlanmaktan daha kolay. İlk el sıkışmasından itibaren, tanıştığınız insan sizinle ilgili izlenimler edinmeye başlıyor. Seçtiğiniz kelimeler, duruşunuz ve mimiklerinizle ise karışınızdakinin siz algısı şekilleniyor.

Lederman’a göre insanoğlu önyargılı. Lederman, yapısı gereği tüm insanların yeni biriyle tanıştığında daha 1 dakika bile geçmeden algı sahibi olduğunu söylüyor.

“İnsanlar karşısındakini yargılamak için genelde el sıkışmayı bile beklemiyor.”

Bunu hep belirtiyoruz, emlak piyasası tamamen ilişkilere dayanır. Bu yüzden sadece müşterilerinizle iyi ilişkiler içerisinde olmak için değil, aynı zamanda meslektaşlarınız tarafından saygı görmek için de ilk izlenimin gücüne inanmalı ve özen göstermelisiniz. Bu piyasada ilk izlenim referans kazanmakla oldukça ilgili ve bildiğiniz gibi referansı olmayan bir danışman başarıya ulaşamaz.

Girdiğiniz her ortamda akılda kalıcı bir algı oluşturmanız gerekiyor. Özellikle sosyal etkinlikler ve konferanslar potansiyel müşterileriniz ve dolayısıyla gelecek referanslarınızla dolu. Biriyle tanıştığınız andaki ilk 90 saniye sizi çevrelerine anlatmalarını saplamak için oldukça kritik.

Peki, bu 90 saniyeyi en iyi şekilde nasıl değerlendirebilirsiniz? Yazının devamında müşterilerinizle ilk tanıştığınız anda bıraktığınız izlenimi güçlendirecek ipuçları bulabilirsiniz:

1. Vücut Dilinize Dikkat Edin

Vücut diliniz karşınızdakine oldukça fazla mesaj gönderebilir. Karşınızdaki insan sadece sizi gözlemleyerek bile konuşmayla ilgilenip ilgilenmediğinizi ya da kendinize güvenip güvenmediğinizi anlayabilir. Bu yüzden birisiyle tanıştığınızda vücut dilinizle verdiğiniz mesajlara dikkat etmeniz gerekiyor.

• Gülümseme

Gülümsemek bir insanı etkilemenin en önemli öğesidir. Gülümseyerek karşınızdakini rahat hissettirebilir, aynı zamanda da açıklık ve güvenilirlik gibi değerli yetilerle ilgili izlenim verebilirsiniz. İnsanlar kendilerine gülümseyen kişiler hakkında daha az önyargılı davranmaya meyilliler.  

• Göz kontağı

Karşınızdaki insanla göz kontağı kurmanız onu anladığınız, saygı duyduğunuz, dinlediğiniz ve önemsediğiniz hissini verir. Burada bahsettiğimiz konu rahatsız edici bir şekilde dik dik bakmak değil, insanlar bu ayrımı kaçırabiliyor. Konuşma süresince aralıklı olarak karşınızdakiyle göz kontağı kurmaya devam etmelisiniz.

• Kafa Sallama

Erkekler ve kadınlar bu baş hareketini farklı anlamlarda kullanıyor. Erkekler onayladıkları konularda kafa sallarken, kadınlar dinlediklerini belirtmek için bu hareketi yapıyor. Ne anlamda kullanırsanız kullanın, bu hareket karşınızdakine onunla ilgilendiğinizi hissettirecek.

• Dik Durma

Kambur durmak karşınızdakine açık bir özgüvensizlik mesajı gönderiyor. Duruş çok önemli. Bu yüzden dik durmalı ve omuzlarınızı düz tutmalısınız. Bu duruş karşınızdakinde güven duygusu uyandıracak.

• Ses Tonu

Ses tonu da ilk izlenime en büyük etkisi olan öğelerden birisidir. Birisiyle tanıştığınız zaman ses tonunuza dikkat etmeli, ama kendiniz olmaktan vazgeçmemelisiniz. Etki bırakmak için çalışılmış tonlamalar kullanırsanız yapmacık durursunuz. Ama kendine güvenen bir tonda konuşmalı ve akıcı olmalısınız.

2. Meraklı Olun

Birisiyle ilk defa tanıştığınızda muhabbete karşınızdaki insanla ilgili bir soru sorarak başlamak olumlu etki bırakmak konusunda önemlidir. İnsanlar kendileri hakkında bilgi edinmek isteyen insanlardan hoşlanırlar. Karşınızdakine nereli olduğu ya da ne zamandır bu işi yaptığıyla ilgili sorular bile sorsanız olumlu etki bırakacaksınız. Özellikle de tavsiye istemeye gayret edin, çünkü insanlar tavsiyede bulunmaya bayılırlar.

Sorularınızı açık uçlu sormaya çalışmalısınız.  Neden ya da nasıl soruları konuşma açmak için tercih edilmeli. Örneğin, “Sen neden buradasın?” gibi bir cümle karşınızdaki insanın kendini size açmasını sağlayabilir. Cevabı evet ya da hayır olan sorulardan kaçının. Meraklı görünmek için çok fazla art arda soru sormamaya da dikkat edin.

Birisiyle konuşmayı illa ki iş üzerinden başlatmanız gerekmiyor. Hobiler, spor dalları ya da tatil yerleri gibi gündelik konular da ilk tanışmada konuşmak için ilgi çekici olabilir. Bir danışman olarak karşınızdaki üzerinde iyi izlenim bırakmak ve sonrasında onu müşteri haline getirebilmek için profesyonel ve gündelik konular arasında geçiş yapmayı öğrenmeniz gerekiyor.

3. Dinleyin

Karşınızdakine onunla ilgili bir soru sorarak ilk izlenim konusunda önemli bir adım attınız. Bu izlenimin olumlu açıdan kalıcı olabilmesi için verilen cevabı da iyice dinlemeniz gerekiyor. Aslında dinleme eylemi 3 parçadan oluşuyor:

• İçsel Dinleme

Karşınızdakini dinlerken onun anlattıklarını kendi tecrübelerinizle bağdaştırmalısınız. Böylelikle karşınızdakine daha çok odaklanabilir ve daha interaktif bir sohbet oluşturabilirsiniz. Ama odağı tamamen kendi üzerinize çekmemeye dikkat etmelisiniz.

• Dışsal Dinleme

Aynı zamanda dinleme esnasında sorular sormanız gerekiyor. Böylece karşınızdakinin anlattıklarını daha iyi anlayabilir, ona da dinlediğinizi gösterebilirsiniz.

• Sezgisel Dinleme

Karşınızdakinin anlattıklarını dikkatlice dinlerken onun vücut diline de dikkat edin. Bu adımı uyguladığınızda dinlemenin bir adım ötesine geçecek, aynı zamanda dinlediklerinize yorum katabileceksiniz. Ama bu adımı uygularken karşınızdakine inceleniyor hissi vermemeye dikkat etmelisiniz.

4. Ortak Noktalar Bulun

İnsanlar kendilerine benzeyen insanlardan hoşlanırlar. Karşınızdaki insanla ortak noktalar yaratmanız ona vereceğiniz ilk izlenimin gücünü artıracak ve size referans olmalarını kolaylaştıracak.

İş, hayat tarzı, tanıdık insanlar ya da belki de inançlar ile ilgili konular üzerinde durarak iki tarafın da ilgisini çeken bir sohbet elde edebilirsiniz. Birisiyle ortak bir noktanız olduğunda onu daha çok hatırlarsınız. İki tarafın ilgisini çeken bir konu olduğunda da konuşmaya devam etmeyi daha çok istersiniz.

5. İçten Olun

Diyelim ki siz bir danışman olarak referansların önemli olduğunu biliyor ve insanlarla onları potansiyel referans kaynağı olarak gördüğünüz için tanışıyorsunuz. Eğer böyle bir tutum içerisindeyseniz, rahatlıkla söyleyebiliriz ki ilk izleniminiz negatif olacak.

Karşınızdaki insan sizin içten olup olmadığınızı kolaylıkla anlayabilir. Hele ki daha konuşmaya başlamadan kartvizitinizi uzatıyorsanız, o insanı kazanmanız artık pek de mümkün değildir. Karşınızdakine karşı içten olmalı ve onunla tanışmayı gerçekten de istemelisiniz.

1.5 Dakikadan Sonra

Artık 90 saniyelik süreci geçtiniz. Yukarıda değindiğimiz noktaları hayatınıza adapte ederseniz, muhtemelen bu 90 saniye sonunda müşterinize iyi bir izlenim vermiş olacaksınız. Ama ne yazık ki işiniz burada bitmiyor. Bu izlenimi devam ettirebilmek ve karşınızdaki insanı referans edinebilmek için ilişkiyi sürdürmeniz gerekiyor.

Tanıştığınız insanla ayrıldıktan sonra birkaç gün içerisinde tekrardan iletişim kurmak adına bir şeyler düşünmelisiniz. Tanıştığınız insanı bir yerlere davet etmek, onu başkalarıyla tanıştırmak, kendisine yararlı olabilecek kitaplar önermek türevi davranışlar tekrar iletişim kurmak adına size yardımcı olabilir.