Biliyor musunuz ?...Başarılı Ofisler çok yakında yayında...
İyi Fiyatlandırma, Neden Paha Biçilemez Bir Unsurdur?

Eğer kötü emlakçılar diye tabir edilen konu hakkında bilgiye ulaşmak isterseniz internet âleminde kısa bir arama yapmanız yeterli olur. Çünkü internet ortamında emlakçılar için çok sayıda kötü ve anlamsız şeyler yazılabiliyor. Daha açık ifade etmek gerekirse, insanların çoğunluğu emlakçıların evlerin değerini düşürdüğü fikrini nedense fazlasıyla benimsemiştir. Bu nedenle sanki emlakçılar satışı kolaylaştırmak için evin değerini düşürüyormuş gibi lanse edilerek şikâyetlerde bulunulur. Ve buna bir de kötü fiyatlandırma diye isim bile takarlar. Fakat farkında değildirler ki evlerinin gerçek değeri neyse biz onu veriyoruz. Asıl gerçek değerinden daha yüksek bir fiyat belirleyerek alıcıyı kandırmaya çalışma eylemini gerçekleştirenler kendileri.

Biraz sert bir giriş oldu biliyoruz, ama bunun böyle algılanmasında bizlerin de bir payı olabilir. İş yaptığımız müşterilerin çoğunluğunun satmak istedikleri evin gerçek değerini belirleme hakkında en ufak bir fikirleri olmadığını bildiğimiz hâlde, onlara neyin ne anlama geldiğini tam olarak açıklamayarak aslında bizler de hata ediyor olabilir miyiz? Kesinlikle!

Aslında senaryo şöyle gerçekleşir. Siz, satıcı müşteriye aynı mahalledeki gerçek satış fiyatları hakkında bir karşılaştırılabilir özellik listesi gönderirsiniz. Müşteri ise bunlarla pek ilgilenmeyerek size, mahalledeki diğer evlerden daha yüksek bir fiyata evlerini listelemek istediklerini söyler. Ancak yerel piyasa durumu, satıcının istediği fiyatı desteklemez ve birkaç ay geçmesine rağmen alıcı çıkmaz. Ardından müşteriye fiyat düşünme teklifinde bulunursunuz. Müşteri bunu ya kabul eder ki zorundadır ya da bu işten vazgeçerek sizin fiyat değerlemesi konusunda beceriksiz olduğunuzu iddia eder.

Müşteriler bu durumda, evlerinin piyasada ne kadar uzun kalırsa o kadar az satış ihtimali olacağını bilmezler. Onlar, ev fiyatlarını sizin değil piyasanın belirlediğini bilmezler. Her şeyin sebebini size bağlarlar. Oysa bir evin değerini belirlemek kolay bir şey değildir. Aslına bakarsanız piyasanın yanı sıra alıcılar da bir evin değerini belirler. Çünkü eğer alıcıların ev satın almak istemediği bir pazar durumu varsa, evlerin fiyatları büyük değişiklik gösterir. Aynı şekilde bunun tersi de mümkündür. Yani her şey ekonomik dengelere bağlıdır. Ekonomi ne yönde değişirse alıcıların tepkileri ve dolayısıyla evlerin değerleri de ona bağlı olarak dalgalanmalar gösterir.

İşte satıcı müşterilerin kendi başlarına karar almayacaklarının en büyük kanıtı burada yatıyor. Satıcı müşteriler her zaman size mecburdurlar. O zaman yapmanız gereken şey, satıcı müşterilerinizi mümkün olduğu kadar fazla eğitmenizdir. Piyasanın nasıl seyrettiği, nelere göre değiştiği, evinin fiyatını nasıl etkilediği, daha düşük veya yüksek fiyat belirlendiğinde ortaya çıkacak sonuçlar ve bu konu hakkındaki her türlü bilgiyi anlaşılır şekilde onlara aktarmak ile yükümlüsünüz.

Bunu ister grafikler ile süsleyerek daha kolay anlaşılır hale getirerek yapın, ister ortaya rakamlar ve oranlar koyarak yapın, ama mutlaka yapın! Bu konuda uzman olan sizsiniz ve bilgi kaynağı sizsiziniz. Eğer siz onlara doğru olanı anlatmazsanız, emlak profesyonelleri hakkındaki yanlış düşünceler müşterilerin zihninde dolaşmaya devam edecektir.

Hepimizin mesleğimiz için böyle bir sorumluluğumuz olduğunu unutmayalım.

 
DİĞER HABER
30 Mart 2017