Diyelim ki potansiyel müşterinize bir sunum yaptınız, sunumunuz oldukça başarılı geçti ve artık oturup çalışma şartlarını konuşmaya hazırsınız. Ama o anda müşteriniz size komisyon oranlarınızı düşürüp düşüremeyeceğinizi soruyor.

Ne tepki verirsiniz?

• Küstah: “Hayır”

• Analitik: “Size komisyonun nerelere dağıldığını anlatan bir grafik gösterebilir miyim?”

• Duygusal: “Sizinle uzun bir yola giriyoruz ve bu yolu tamamlayabilmem için arabamda yeterli benzin olmalı. Bizim piyasada bu benzin ne yazık ki komisyon ve kendimi bu işe adayabilmem için buna ihtiyacım var.”

• Empati yaratan: “Siz doktorsunuz, söyleyin bana birisi ameliyat masrafını ödemek istemese ne hissedersiniz?”

• Algı oluşturmaya çalışan: “Eğer ki komisyon miktarımda kesintiye gitmeyi kabul edersem, alıcılara sizin fiyatlarınızı kabul ettirmek konusunda bana nasıl güvenebilirsiniz?”

Bu tepkilerinizden sonra müşterinizin kesintiden vazgeçme ihtimali tabi ki var. Ama şunu rahatlıkla söyleyebiliriz ki, alacağınız komisyona değeceğinizi göstermek yukarıda sıraladığımız seçeneklerden çok daha fazla işe yarayacak.

Müşteriniz komisyon oranınızın değişmemesi gerektiğini çünkü verdiğiniz servisle onun hayatına değer katacağınızı bilmeli.

Peki, müşterinize değerinizi nasıl gösterebilirsiniz?

Şimdi size değerinizi kanıtlamanıza yardımcı olacak bir stratejiden bahsedeceğiz, lütfen her adımı dikkatlice inceleyin:

1. Müşterinizden komisyon konusunda bir indirim talebi geldiğinde öncelikle şu cümleyi kuracaksınız:

“ X, eğer ki içinizi komisyon miktarım konusunda rahatlatabilir ve bu komisyonu hak edeceğime inandırabilirsem, evinizi bu gece göstermeye başlayabilir miyim?”

2. Bu soruya cevap genelde evet olacak, çünkü müşterinizin kaybedecek bir şeyi yok. Bu durumda şu cümleye geçiyorsunuz:

“ X, komisyon miktarımdaki %1’lik bir düşüş, yaklaşık 5000 Dolar’a denk geliyor. Eğer ki satış sonunda kârınızda en az bu kadarlık bir artış yapabileceğimi söylesem benimle çalışır mıydınız?”

3. Bu soruya da evet cevabı vereceklerini düşünüyoruz. Böylelikle 3. cümle geliyor:

“ Size 5000 Dolar daha kâr etmeniz için neler yapabileceğimi anlatabilir miyim?”

4. Bu noktada artık aksiyona geçiyorsunuz. Bir kâğıt çıkarın ve bir evin satış süreci boyunca yapılacak olan tadilat, değerleme raporu, sözleşme ücretleri gibi tüm masrafları yazın. Bu masraflara komisyon miktarınız da dâhil olsun. Sonrasında ise belirlediğiniz fiyattan çıkarın ve net kâr miktarını belirleyin.

Şimdi bu masrafların hangilerini azaltabileceğinizi ve yöntemlerinizi açıklayacaksınız. Her yaptığınız açıklama sonrası elde edilecek kârı önceki hesabınıza ekleyin.

“ X, bu aktiviteler ile kafanızdaki toplam kâr miktarını tutturabiliyor muyuz?”

Bu sorudan sonra genelde müşteriniz ikna olup indirim talebinden vazgeçecek. Ama bazen de hala indirim konusunda direten müşterileriniz olacak.

5. Eğer ki müşteriniz hala sizden komisyonunuzda indirim yapmanızı talep ediyorsa, işte o zaman ek hazırlıklarınızı devreye sokacaksınız. Bu hazırlıklar şunlar olabilir:

• Satış sürelerinizin istatistiği
• Satış oranlarınızın diğer danışmanlarla karşılaştırması
• Pazarlama yöntemleriniz ve bu yöntemlerin geri dönüşleri hakkında bilgi
• Verdiğiniz hizmetlerin listesi

- Ücretsiz ev denetleme hizmeti (böylelikle müşteriniz evin değerini artırmak için yapması gereken değişiklikleri öğrenebilecek)

Yukarıdaki listede sıraladığımız her bir maddenin müşteriye getirisi 5000 Dolar’dan çok daha fazla olabilir. Bu yüzden son kozunuzu oynadıktan sonra kapanış cümlenizi söyleyin:

“Benden daha düşük komisyon miktarları ile çalışan bir danışman bulabileceğinize eminim, ama benim verebileceğim hizmetleri veremeyecekler. Bana bunu kanıtlamam için bir şans verir misiniz?”