Sektörle ilgili engin bilgi birikimine sahip olsanız bile, deneyim olmadan bilgi çok değerli değildir. Bir spor benzetmesi kullanacak olursak, Michael Jordan'ın gençlik yıllarında bir basketbol fenomeni olmak için gereken tüm becerilere sahip olduğunu, ancak bunları hiçbir zaman kullanmadığını hayal edin. Bugün tarihe geçtiği gibi basketbol süperstarı olabilir mi? Oyun oynama deneyimi olmadan, kısa cevap hayır.

Sizde Jordan'dan farklı değilsiniz. Emlak piyasasının iniş çıkışlarıyla ilgili deneyiminiz olmadan, müşterilerinizin aradığı kritik soruların yanıtlarını alamazsınız. İşlemin önündeki belirli bir engel gerçekten anlaşmayı bozar mı? Belirli bir bölgede neden bazı evler diğerlerinden daha hızlı satılıyor? Hangi pazarlama araçlarının belirli bir müşteriyi çekmek için en iyi şekilde çalıştığı kanıtlanmıştır? Hangi müzakere taktikleri, işleri kapanış masasına daha hızlı taşıması muhtemeldir?

Emlak danışmanının komisyonuna değer vermesinin nedenlerini derlediğimiz ipuçlarıyla deneyiminizin komisyonunuzu nasıl desteklediğine bakalım.

• Müşterilerinizin sahip olmadığı araçlara sahipsiniz. Kendi çürük dişinizi bir pense ile çekebilirsiniz, ancak diş hekimliği becerilerini öğrenmek ve uygulamak için okula giden diş hekimi tüm doğru araçlara sahiptir. Ve işlemden sonra diş hekimi bir sonraki adımı bilir. Benzer şekilde, gayrimenkul söz konusu olduğunda, tüm kuralları, tuzakları ve beklentileri yalnızca siz bilirsiniz. Potansiyel müşterilerle yaptığınız her konuşmada gayrimenkul becerileriniz hakkında güven inşaa edin ve gösterin. Becerilerinizi gösteren hikayeler veya verilerle bu güveni destekleyin.
• Müşterilerinizin sahip olmadığı ilişkilere sahipsiniz. Her gün bir emlakçı olarak işinizin becerilerini kullanıyorsunuz. Doğru mülk veya fırsat arayan alıcı ve satıcılarla tanışıyorsunuz. Bu döngü, zamanla paha biçilmez olduğunu kanıtlayan tanıdıklar ve ilişkiler kurduğunuz anlamına gelir. Ve bu ilişkileri geliştirmek ve onlar için önemli olan şeylerin zirvesinde kalmak için çalışıyorsunuz. Çoğu zaman, bir mülke ulaşmadan önce aklınızda bir alıcı olacaktır. Potansiyel müşterilerinizin bunu bilmesi gerekiyor.
• İtirazları fırsata çevirdiniz. Her gün, müşteri iletişiminizde “hayır” duyuyorsunuz. Alıcılar ve satıcılar bunun mutlak bir cevap olduğunu düşünse de, neyin esnek ve düzeltilebilir olduğunu görebilirsiniz. Daha önce işlemlerde müşterilerinizin varlığından bile haberdar olmadığı engellerin üstesinden geldiğiniz için tehlikeli sularda güvenle gezinebilirsiniz. Deneyim, genellikle müşterilerinizin sormaları gerektiğini bile bilmedikleri soruları yanıtlayarak ortaya çıkar.
• Sorunları çözmede daha verimlisiniz. Çoğu insan, sorunlar ortaya çıktığında boşa harcanabilecek ve kapanışı gereksiz yere uzatabilecek zamanın farkında değildir. Ama aksi gerçekleştiğinde kesinlikle hayal kırıklığını hissediyorlar. Bununla birlikte, bu sorunların yüzde 99'unu görebilir (birçoğu sadece bahanedir) ve bunları nasıl atlatacağınızı veya tamamen atlayacağınızı bilirsiniz. Bu deneyiminiz müşterilerinize zaman kazandırır ve çoğu zaman anlaşmadan tasarruf sağlar.
• Eğitimi ve modern teknolojiyi getiriyorsunuz. Gayrimenkul satışında strateji çok önemlidir. Deneyim, müşterinizin yatırımından genellikle daha iyi getiri sağlayan avantajlar sağlar. İşinizi bir profesyonel gibi yapmak için en son yönergeleri, teknikleri ve taktikleri öğrenmek için her yıl sürekli eğitim kursları alıyorsunuz. Dernekleriniz aracılığıyla, müşterinizin mülküne rekabet avantajı sağlayan her belgeye veya araca erişebilirsiniz ve bunların çoğu sektörünüze veya emlak ofisinize özeldir.
• Bir hataya sadıksın - ve bu paha biçilemez. Müşteriniz sizinle bir kez sözleşme yaptığında, kanunen sadece onların çıkarlarını gözetmekle kalmazsınız, aynı zamanda onlara sadakatinizi de isteyerek sunarsınız. Başvurduğunuz bir krediyi alamasanız bile, müşterinize sadık ve kararlı kalırsınız. Ve bu sadakat size anlaşmadan daha fazlasını kazandırır - ömür boyu müşteri kazandırır.
• Müşterilerinizin “komisyoncusu” gibi davranıyorsunuz. "Broker", birçok sektördeki (hisse senedi komisyoncusu, franchise komisyoncusu, ipotek komisyoncusu) bir kişiyi tanımlayan bir isim olabilir ve çoğu insanın düşündüğü tanımdır. Bununla birlikte, emlak ticareti yapmakla ilgili olduğu için "brokerlik", tanımı gereği, tüm emlak profesyonellerinin neden bir komisyona değdiğini açıklayan bir fiildir. Danışman deneyimlerini kullanarak fiyat yerine şartlar üzerinde pazarlık yaparak çok teklifli bir anlaşmada gezinmeyi başaran herhangi bir yatırımcıya sorun. Ortalama bir alıcı veya satıcı, danışmanlık deneyiminizin yatırımlarının alt satırını ne kadar etkileyebileceğini fark etmeyebilir. Fakat bu işlemi başarı ile sonlandıran müşterinizin bu süreçten kazançlı çıkmasını sağlayan kişi sizsinizdir.
• İlk bilen sensin. Genellikle piyasada olmayan veya ilan sitelerinde listelenmeyen mülklerden ilk siz haberdar olursunuz. Uzmanlık bölgeniz için imar planlama ve yeni yapılacak yatırımların yanı sıra bunu gerçekleştiren oyuncular hakkında bilgi sahibisinizdir. Fiyatlandırmayı, zamanlamayı ve satış hızını doğrudan etkileyebilecek piyasa değişiklikleri hakkında bilgi sahibisiniz. Bu avantaj, alıcılarınızı ve satıcılarınızı, deneyiminiz olmadan asla gerçekleştiremeyecekleri avantajlı bir konuma getirebilir. Çoğu zaman, emlakçılar bu deneyim nedeniyle ilan sitesine yüklemeden bile bir mülkü satarlar.
• Her zaman erişilebilirsin. Birçoğunuz haftada yedi gün, yılda 52 hafta erişilebilir durumdasınız. Ve çoğunuz, ara sıra mesai dışında müşterinize küçük bir akşam sunumu yapabilmek için ailenizi eğittiniz. Bu erişilebilirliğin gayrimenkulden daha fazla beklendiği birkaç sektör var. Açıkçası, herkesin çalışmama süresine ve uygun şekilde önceliklendirmeye ihtiyacı vardır, ancak komisyona değer olmanızın nedenlerinden biri, müşterilerinizin size ihtiyacı olduğunda orada olmanızdır. Çoğunuz bu beklentiyi karşılamak için zaman zaman hem profesyonel hem de kişisel olarak fedakarlık yaptınız. Müşterileriniz erişimin çok değerli olduğunu bilmelidir.
• İstatistikler yanınızda. Türkiye'de her yıl 50.000'den fazla aktif tam zamanlı emlakçı işlem yapmaktadır ve 1 milyondan fazla konut satılmaktadır. Aslında, alıcıların yüzde 88'i evlerini bir emlakçı aracılığıyla satın alıyor. Profesyonel deneyime sahip bir emlakçıyla hareket etmek, müşterilerinize hem zamandan hem de paradan tasarruf sağlayabilir; bu, sağlam istatistiklerle defalarca kanıtlanmış bir gerçektir.