“Herkes aynı şeyi düşünüyorsa hiç kimse yeterince düşünmüyor demektir.” Walter Lippmann
KPI: Emlakçılar için Temel Performans Metrikleri‎

Eğer emlak işinizi takip etmiyorsanız, işlerin ne zaman yolunda gitmediğini asla bilemezsiniz - belki de her ayın sonunda banka hesabınıza bakmak dışında :)

Temel performans göstergeleri (KPI'ler), modern emlak danışmanlarının özellikle iş performansı ölçümlerini nasıl takip ettiğini gösterir.

‍KPI türleri

Emlakçı KPI'larınızı değerlendirirken, tüm KPI'ların eşit yaratılmadığını unutmayın. Bazı KPI'lar ekip üyelerinin çabalarını ölçerken, diğerleri bu davranışların etkili olup olmadığını gösterir.

Yazarlar Chris McChesney, Jim Huling ve Sean Covey, 4 Disiplin Uygulaması adlı kitaplarında, KPI'ların iki kategoriye ayrılabileceğini açıklıyor: Öncü ve gecikme metrikleri.

  • Gecikme metrikleri, akla gelen en yaygın metrik türü - Gelir, kâr, satış rakamları vb. gibi şeyleri içerirler. Bu metrikler, eylemlerin sonuçlarıdır ve onları fiilen oluşturan eylemlerin gerisinde kalırlar.
  • Müşteri adayı metrikleri, girdileri veya ekip üyeleri tarafından gerçekleştirilen eylemleri ölçen metriklerdir. Bunlar, emlakçılar tarafından atfedilen ham çabaları temsil eder.

KPI'ları bu şekilde anlamanın avantajı, emlakçıların sorunların kaynağını daha iyi teşhis etmesine olanak sağlamasıdır. Bazı emlakçılar, eylem eksikliği nedeniyle hedefleri kaçırabilirken, diğerleri beklenen aktivite seviyesine çıkıyor, ancak zayıf teknik nedeniyle yetersiz kalıyor olabilir.

Emlakçı KPI'ları

Başlamanıza yardımcı olmak için, herhangi bir emlak şirketinin izleyebileceği en iyi metrikleri aradık - size bunların ne olduğunu ve neden önemli olduklarını bu makalemizde söyleyeceğiz.

1. Yapılan aramaların veya kişilerin sayısı

Arama, tüm emlakçılar için temel faaliyettir ve en güçlü müşteri adayı ölçümlerinden birinin açık bir örneğidir. Birçok emlakçı, yeterli miktarda ilgi oluşturmak ve müşteri adayları oluşturmak için gerekli olan iletişim sayısına bağlı olarak, gereken minimum arama sayısı sağlar.

2. Veritabanı boyutu

Emlakçılar veritabanını her ay ölçmek, oluşturdukları başarılı bağlantıların sayısı ve gelecekte listeleme veya satış oluşturma yetenekleri hakkında size bir fikir verebilir. Zayıf veritabanı büyümesi, bir emlakçının yeterince yüksek bir düzeyde araştırma yapmadığını veya sunum dosyalarında ekstra eğitim gibi başka bir değişikliğin gerekli olduğunu gösterebilir.

3. Randevular

Müşteri arama faaliyetlerinden kaç tane randevu oluşturuldu? Emlakçı, ofistekilerden daha yüksek veya daha düşük bir müşteri yüzdesi ile mi meşguldü? Daha düşük bir % her zaman kötü bir şey değildir, ancak emlakçının fazladan eğitim gerektirdiğini veya yanlış tekniği kullandığını gösterebilir.

4. Katıldığı ağ etkinlikleri

Bazı emlakçılar, özellikle daha yeni danışmanlar, müttefik hizmet sağlayıcılarla karşılıklı ilişkiler geliştirmek için bir dizi endüstri ağ oluşturma etkinliğine katılmakla görevlendirilebilir.

5. Emlakçı başına toplam mülk sayısı

Bir satış danışmanının şu anda elinde bulundurduğu mülk sayısını bilmek, satış hedefini karşılamak için yeterli miktarda envantere sahip olup olmadığı konusunda size bir fikir verebilir. Bu veriler geçmiş verilerle karşılaştırıldığında, mülk sayısındaki değişiklikler, satışların hızlanmasını, performansta bir gerilemeyi veya pazardaki değişikliği temsil edebilir.

6. Satış başına gösterimler

Bu ölçüm, ev satılmadan önce bir mülkü kaç ziyaretçinin katılım sağladığıyla ölçülebilir. Bu metrik izlenirse, bu sayı, bir emlakçının alıcıları etkili bir şekilde nitelendirip nitelendirmediğini veya etkili bir şekilde gösterip göstermediğini gösterebilir. Emlakçıdan kaynaklanmayan düşük performans, mülkün kötü fiyatlandırılması veya pazarlanmasından kaynaklanabilir.

7. Ortalama satış fiyatı

Muhtemelen bölgenizdeki mülklerin ne için satıldığı konusunda iyi bir fikriniz olacak. Satışlarınız nasıl eşleşiyor? Bölgedeki ortalama fiyatı aşabiliyor musunuz? Değilse, ekibinizin daha yüksek değerli mülkler bulmaya odaklanması için bir hedef belirleyebilirsiniz.

8. Ortalama komisyon

Ortalama komisyon yüzdesi, komisyonunuzun (ve kârınızın) zaman içinde korunup korunmadığı veya listeleme veya satış kazanmak için büyük ölçüde indirimli hale gelip gelmediği konusunda size bir fikir verir.

9. Net gelir

Gerçekten önemli olan şudur: Doğru komisyonu hesaplamak, gelirde nelerin bölündüğü, emlakçı maaşı, vergiler ve diğer masraflar. Önümüzdeki aylarda ve yıllarda size ne kadarının geri geleceğini tam olarak bu metrikleri izleyerek bileceksiniz.

10. Müşteri geri bildirim puanı

Müşterilere düzgün hizmet veriliyor mu? Sonuçlarınız olumlu sonuçlar gösteriyor mu? Müşteri geri bildirim puanlarındaki bir düşüş, ekstra eğitim ihtiyacını veya ilişki süreçlerinde iyileşmeyi işaret edebilir.

Kaç KPI izlemelisiniz?

Yukarıdaki tüm KPI'ları izlemeniz gerekmediğine dair bir argüman var. Aslında, çoğu zaman bunu manuel olarak yapmak imkansızdır. Ayrıca, danışmanlarınıza çok fazla KPI vermek kafa karıştırıcı veya bunaltıcı olabilir.

Bunun alternatifi, ofisinizdeki veya bölgenizdeki emlakçı performansı üzerinde en yüksek etkiye sahip olan, pratikte takip edilecek bir KPI sepeti seçerken, doğru metrikleri geniş çapta takip etmenize yardımcı olacak araçlara yatırım yapmaktır.

DİĞER HABER
19 Eylül 2022