Emlak profesyonellerine danışmanlık yapan Tom Ferry’nin sunduğu ipuçlarından daha önceki makalelerimizde de bahsettiğimiz çok oldu. Ancak bu makalemizde çok daha üst düzey bir konuya dair verdiği tüyolardan bahsedeceğiz. Endüstrideki en başarılı emlak profesyonellerinin ve ekiplerinin hedeflerine ulaşma yolunda onlara yol gösteren Tom Ferry, emlak sektöründe lider firmalardan biri olmanın püf noktalarını paylaşıyor.

Lider Firmaların İş Planı

Eğer lider emlak firmalarından biri olmak istiyorsanız mutlaka bir iş planına ihtiyacınız olacaktır. Üst düzey emlak firmalarının yüzde 90’ı bir emlak iş planına sahiptir ve yüzde 81’inin bir pazarlama planı vardır. Peki, bir iş planında neler vardır?

İş planı oluşturmadan önce başarının sizin, ekibiniz ve işletmeniz için ne anlama geldiğini ortaya koyun. Kendinize kapsamlı hedefler yaratın ve başarıya ulaşmanıza yardımcı olacak görevleri yapabilmeniz için zaman yönetimi yapın. Çünkü her hafta işletmenizin kritik bileşenlerini gözden geçirmek için zamana ihtiyacınız olacak.

Nedir bu bileşenler?

• Listelenmiş ve bekleyen satışlar
• Müşteri iletişim kanalları
• Ekip projeleri
• Pazarlama kampanyaları
• Haftalık, aylık ve yıllık hedefler

İş planı hazırlarken bu soruların cevaplarına ihtiyacınız olacak:

• Hedeflerinize ulaşmak için odaklanacağınız alanlar hangileri?
• Hedeflerinize ulaşmak için ne gibi değişiklikler yapacaksınız?
• Hedeflerinize ulaşmak için ekibinizle birlikte atmanız gereken adımlar neler?

Zaman Yönetiminde Uzmanlaşarak Daha İleriye Gitmek

Belki daha iyi ilişkiler kurmak ve iletişim kaynaklarınızı arttırmak için elinizin altında daha iyi araçlar olmasına ihtiyacınız vardır. Hedeflerinize ulaştıkça amaçlarınız daha büyüyecek ve ekibinizin çalışma oranı da buna bağlı olarak artacaktır. Bu nedenle onların zaman yönetimini başarılı şekilde ayarlayacak teknolojik araçları sunuyor olmanız gerekir. Seçeceğiniz doğru platformlar sayesinde iş sürecinizi daha operasyonel şekilde yönetebilirsiniz.

İşletmenizdeki tüm alanları her hafta incelemek ve her alanın nasıl çalıştığından haberdar olmak için sizin de zamana ihtiyacınız olacak. Bunun için işletmenizdeki öncelikleri belirleyerek her birine ayıracağınız zamanı planlamanız sizi on adım birden öne taşıyacaktır.

Emlak Pazarlaması Matematiktir, Verileri Takip Etmelisiniz

Tom Ferry, en başarılı lider emlak firmalarının yüzde 75’inin iş kararları alırken verilere dayandığını belirtiyor. Bu da başarılı lider firmaların, işletmelerindeki her alanı değerlendirdikleri ve hangi bölümlerin iyi çalıştığını, hangi bölümlerin ise iyileştirmeye ihtiyacı olduğunu gördükleri anlamına geliyor. Yani onlar işletmelerindeki her aşamayı takip ediyorlar.

Eğer bir CRM sisteminden faydalanıyorsanız bu konuda daha başarılı ve hızlı olabilirsiniz. Çünkü CRM sistemleri sayesinde müşteri sohbetleriniz, web sitesi eylemleri ve ekip performansınız hakkındaki bilgiler otomatik olarak kaydedilir.

Takip konusunda öncelik vermeniz konular ise şöyle olmalıdır:

• %81 Potansiyel müşteri başına maliyet
• %96 Görüşme başına maliyet
• %86 Satış başına maliyet

Lider Firmalar Nasıl Potansiyel Müşteri Kazanır?

Pazarlama çabalarınız içerisinde neyin işe yarayıp yaramadığına göre bir bütçelendirme yapmanız gerekir. Tom Ferry, lider emlak firmalarının genellikle satış amaçlı pazarlama kampanyaları için 3 bin ile 5 bin dolar arasında bir bütçe ayırdıklarını belirtiyor.

Bu lider firmaların çoğu ise müşteri kazanmak için yapılan pazarlama çalışmalarında şu öncelik sırasını takip ediyor:

• Portallar
• Doğrudan posta
• Facebook reklam yönetimi
• Basılı medya
• Ücretli arama reklamları
• Topluluk etkinlikleri
• Etkinlik ve takım sponsorlukları

Geleceğin Emlak Ekibini Oluşturmak

Lider bir firma olmak için ekip oluşturmak çok önemlidir. Emlak ekiplerinin ortalama üye sayıları 3 ile 5 arasındadır ve bu üyelerin her birinin görev ve sorumlulukları tanımlanmıştır. Dolayısıyla emlak ekibinizi oluştururken seçeceğiniz kişilerin görevleri bellidir ve bu görevlere uygun kişileri araştırmanız gerekir. Peki, ekibinizi kurarken diğer düşünmeniz gerekenler neler?

Uzun vadeli büyümeyi planlamak

Ekibinizin yapısını oluşturun. Kaç kişiye ihtiyacınız var? Hangi görevleri vereceksiniz? İşe alımlar için nasıl bir zaman çizelgesine ihtiyacınız var? Ekip yapınızın bu tarz bir haritasını çıkararak işe başlayabilirsiniz.

Doğru kişileri seçmek

Yanlış kişilerle hayal ettiğiniz noktaya ulaşamazsınız. Onların rollerini belirlemek için kendinize zaman ayırın. Şirket kültürünüze ve seçtiğiniz görevlere uygun kişiler belirlediğinizden emin olun.

Görevleri uzmanlık alanlarına bölmek

Ekip yapınızın içerisinde uzmanlık alanlarının olması önemlidir. Tüm görevlerin kendi içinde uzmanlık alanları olmalıdır. En başarılı lider firmaların ekiplerindeki uzmanlık alanları şöyle sıralanır:

• %77 işlem koordinatörü
• %47 kişisel asistan
• %42 pazarlama müdürü
• %35 liste koordinatörü
• %26 operasyon müdürü
• %25 ev gösterim asistanı
• %24 tele pazarlamacı/müşteri görüşmelerine gidenler
• %7 içerik geliştiricisi

Ekip işbirliğini kolaylaştırmak

Ekip üyeleriniz arasında iletişim kurmayı ve bilgi paylaşımını kolaylaştırmak için doğru ve kullanışlı araçlara sahip olduğunuzdan emin olun. Bunun için teknolojik araçları iyi takip etmeniz gerekiyor.

Ekibe sorumluluk vermek

Eğer ekip üyelerinizin aldığı sonuçları takip edemiyorsanız, yapılan işin hiçbir anlamı yoktur. Çünkü takip edemezseniz kimlerin yardıma ihtiyacı olup olmadığını da anlayamazsınız. Ekip üyelerinize verdiğiniz sorumlulukları takip edebilmek için en iyisi bir CRM sistemi kullanmaktır.