Gayrimenkul danışmanlarının en büyük dezavantajı her seferinde hizmet verecekleri insanların yeni yüzler olmasıdır. Elbette işinizde önemli bir noktaya geldiğinizde tanıdık simalara rastlayacak olsanız bile bu meslekte en tecrübelilerimiz dahi aktüel işlemlerini büyük oranda ilk kez tanıştıkları insanlara hizmet vererek yürütmek zorunda kalmaktadır. İlk intiba bu işin kilit noktası ve karşı karşıya kaldığımız koşullar nadiren ilk intibada başarı sağlamamıza yardımcı oluyor.  

Alıcı, satıcı veya üçüncü taraflar, her kim olursa olsun tanışmamızın ilk beş dakikası onlara bundan sonraki süreçte kendilerine sunacağımız hizmetin kalitesi hakkında değerli ipuçları verir ve sizi hep nasıl hatırlayacakları konusunda onların zihinlerine hükmedebilir, başarılı bir şekilde akıllarına kazınabilirsiniz. İlk beş dakika içerisinde mutlaka onlara sunmayı vaad ettiğiniz destek için sahip olduğunuz yeteneklerinizi gösterebilmelisiniz.

Başarılı ilk intibanın ayrılmaz ve vazgeçilmez üç noktası mevcuttur: İçerik, İletişim ve Sorular

İçerik: Kimin ile görüşeceğinizi, taleplerini, beklentilerini, yaşam tarzını, gelir durumunu, bütçesini, ona sunabileceğiniz portföyleri ve konuşmanızla ilgili geçebilecek her konuyu önceden tahmin ederek dersinize çalışmanız; dolu dolu konuşarak sunduğunuz yüksek düzeyli yoğun veriler ile işinize ne denli hakim olduğunuzu hissettirmeniz güven sağlamak için oldukça iyi bir yöntem. Kararsızlık içindeki alıcı ya da satıcı kitlesinin yaptığı kendileri için devasa boyutlu gayrimenkul alışverişinde işi gerçekten bilen ve hata yapmasına mani olacak bir insanla tanışmaya çok ihtiyaçları var. Ve siz, aradıkları kişi olduğunuzu hissettirmelisiniz.

İletişim: İletişimin belki de en önemli unsuru dinleyebilmek, aktif bir dinleyici olarak konuşmalarla sözü kesmek yerine karşınızdaki insanın yeteri kadar konuşmasını sağlayabilmektir. Karşıdaki insan yeteri kadar konuştukça hem size derdini doğru anlatabildiğini, tabiatıyla da anlaşabildiği bir kişi bulduğunu düşünecek hem de taleplerinin gerçekten önemsendiği ve yerine getirileceğine dair güven hissedecektir. Bazı alıcı ve satıcılar tam olarak net konuşmak istemeyerek alım ve satımlarındaki motivasyonlarını tetikleyen esas unsuru yani satışın anahtarını gizlemeyi tercih ederler. Onların konuşmasına izin verdiğimizde ya da konuşmalarını sağladığımızda satışın anahtarını da elde etmiş olacaksınız. Görgü kuralları ve profesyonel bir görüntü sunmak iletişimin bir diğer önemli unsurudur.

Sorular: Görüşmekten anladığımız şeyin çoğu zaman bir şeyler anlatmaya dayalı tek taraflı bir iletişim olduğunu düşünsek dahi en iyi ilk izlenimi yaratacak iletişim metodu içeriğinizi doğru ve parçalara bölerek anlatmak, bu esnada karşı taraftan almak istediğiniz anahtar bilgileri elde edebileceğiniz soruları sorarak karşı tarafın konuşmasını sağlamaktır. İyi soru sormak, yalnızca sorularınızın kilit noktalara temas etmesini değil aynı zamanda iyi ve güçlü bir dinleyici olmanızı gerektirir.

Bazı danışmanlar bu yeteneklerin birine bazıları ikisine ancak çok ama çok azı aynı anda üçüne de sahiptir. Şayet ilk görüşmelerinizden olumlu dönüşler alamıyor hatta portföy kaybetmeye başlıyorsanız bu üç tekniği görüşmelerinizde kullanmıyor olma ihtimaliniz çok yüksek.

En iyi görüşme, müşterilerin dinlenildiklerini ve ne düşündüklerinin önemsendiğini hissettikleri, yanılmalarının engellenerek doğru karar alabilmeleri için güçlü veriler ve raporlar ile profesyonel bir danışman desteği aldıklarını düşünmelerinin sağlandığı görüşmelerdir. Müşterileri kazanmak için kişisel yeteneklerinize, doğaçlama becerisine ve şansınıza güveniyor olabilirsiniz ancak onların aklını çelmek, sizin sunamadığınız hizmeti sunmak için hazır bekleyen çok sayıda danışman var iken şansınız her zaman yaver gitmeyecektir.

Güçlü bir ilk izlenimin yolu sadece sunum yapmak değil, güçlü veriler ve beden dili ile bunu anlatabilmek, karşı tarafı doğru biçimde konuşmak için yönlendirecek sorular sormak ve onu aktif biçimde dinlemektir. Bu üç yeteneği konuşmalarınızda birleştirerek 5 dakikalık mükemmel ilk izlenimler yaratmak için kendinizi eğitin ve bugüne değin kötü giden sürecin artık lideri olun.