“Herkes aynı şeyi düşünüyorsa hiç kimse yeterince düşünmüyor demektir.” Walter Lippmann
Müşteri Beklentilerinin Hayır Diyemediği 5 Şey

İnsanlara hizmetinizi teklif ettiğinizde içgüdüsel olarak sizi reddederler. Potansiyel müşterilerle iletişim kurarken onları daha hızlı “evet”e ulaştırmak için bu ifadeleri kullanın.

Gayrimenkul işinizde doğru ifadeleri nasıl kullanacağınızı bilmeden, potansiyel müşterilerinizi gerçek müşterilere asla olması gereken düzeyde dönüştüremezsiniz. Daha yüksek oranda dönüştürmeye ve daha fazla para kazanmaya başlamak istiyorsanız, müşteri iletişimlerinize hemen eklemeniz gereken beş ifade bulunuyor.

'Şu olursa rahatsız olur muydunuz?'

Bir müşteri adayına bir hizmet teklifiyle ilk kez yaklaştığınızda, içgüdüsel olarak hayır demek isterler. Bu nedenle, yanıt verdikleri şeyi değiştirmeniz gerekir. Örneğin asla, “Merhaba, yarın gelip evinize bakabilir miyim?” demeyin. Bu sorunun cevabı kolay bir "hayır" olacaktır. Bunun yerine, “Yarın [zaman girin] civarında mahallenizde olacağım. Beş dakikalık hızlı bir yerinde fiyat danışmanlığı için uğrarsam müsait olur musunuz? ” Tabii ki, bu konuda rahatsız edici bir şey yok! Bu nedenle, potansiyel müşteri “hayır” diyecektir ki bu, bu durumda sizin için “evet”tir.

'Şu anda size iyi fırsatlar gönderen biri var mı?'

Bir alıcıya emlakçısı olup olmadığını sorduğunuzda, geri çekilmenizi sağlamak için - doğru olmasa bile - yüzde 90 oranında evet diyeceklerdir. Ancak onlara şu anda iyi fırsatlar gönderen birileri olup olmadığını sormak tamamen farklı bir psikolojik etkiye sahip. Bu, alıcının sahip olmadığı mülklere erişiminiz olup olmadığını merak etmesine neden olur. O zaman size gerçek bir cevap vereceklerdir: “Şey, bana bazı şeyler gönderen bir arkadaşım vardı, ama onlarla hiçbir şey imzalamadım. Niye sordunuz? Piyasada görmediğim fırsatlara erişiminiz var mı?” Şimdi oyun başladı.

'… için ne olması gerekir?'

Bu soru, olmasını istediğiniz her şey için beklentinizi belirler. Örneğin, bir liste sunumuna “ Bu toplantıda evinizi satması gereken emlakçı olduğum konusunda hiçbir şüphe bırakmamanız için ne olması gerekir?” “Hayallerinizdeki evi bulmanıza yardımcı olacak doğru emlakçı olduğuma inanmanız için ne olması gerekir?” diyebilirsiniz. Bu ifade, potansiyel müşterilerinizin kriterlerini belirlemesine ve bu kriterleri karşılarsanız sizi işe almalarının beklendiği beklentisini yaratmasına olanak tanır.

'Benimle şu konuda iletişim kurmanız çok güzel...'

İnsanlar bir şeylerin olması gerektiğine inanmayı severler. Yani bir satıcı evinin değerini sormak için aradığında, “ Özellikle mahallenizle ilgili benimle iletişime geçmeniz çok güzel. Ben de alıcılarımdan ikisine oradan bir şeyler çıkacağını umduğumu söylüyordum çünkü bu onlar için mükemmel!” Şimdi bu konuştuklarınız gerçekten doğru değilse asla karşı tarafa söylemeyin. Çünkü, yalan söyleyerek güven inşa edemezsiniz. Ama meseleyi anladınız. Potansiyel bir satıcıyla mı yoksa alıcıyla mı çalıştığınızdan bahsetmek için bir gerekçeniz olsun.

"Önümüzdeki 30 dakika boyunca bu numarada olacağım."

Lütfen müşterilerinize “Fırsat bulduğunuzda beni arayın” demeyi bırakın. Sizi fırsat bulduklarında aramaları için asla şansları olmayacak - kaba oldukları için değil, günlük koşuşturmalarında çok yoğun oldukları için. Bunun yerine, "Sizin zamanınızı çaldım gibi görünüyor ama bu mülk hakkında gerçekten harika bir şeyi bilmenizi istedim. Önümüzdeki 30 dakika boyunca bu numarada olacağım, bu yüzden bu mesajımı alır almaz beni arayın.” Onlara bir son tarih verin, böylece sizi aramak için daha motive olurlar. İnsanlar son teslim tarihlerini kaçırmayı sevmezler. Ayrıca, geri aramazlarsa, onları daha sonra başka bir son tarihe kadar tekrar aramak için bir bahane verir. 

Unutmayın! Müşteri adaylarını gerçek müşterilere dönüştürmek, şanstan çok beceri gerektiren bir bilimdir. Kesinlik, bir şeyi yaptığınız süre boyunca önemlidir. 

DİĞER HABER
21 Nisan 2022