Satış profesyonellerinin sahip olması gereken en önemli niteliklerinden biri güçlü bir sunum yeteneğidir. Satış kapama anında bir sunum yapmanız gerektiğinde kendinizi nasıl hissediyorsunuz? İyi hazırlanmış ve anlaşılır bir sunum performansınızla müşterilerinizin üzerinde istenen etkiyi yaratacağından emin misiniz?

Yoksa, sunumunuzdaki her şeyi unutmak düşüncesi bile size korku vermeye yetiyor mu?

Beğenin ya da beğenmeyin, sunum yapmak - bir şekilde - genellikle emlak işinizin bir parçasıdır. İster düzenli olarak müşterilerinizle görüşün, ister bir toplantıda sesinizi duyurmak zorunda olun, tüm bu iletişimin bir kaynağı olarak sunum becerilerini kullanıyorsunuz.

Şimdi biraz rahatlayın ve yukarıda size sorduğumuz gergin soruları unutun! Çünkü, sizi müşterilerinizin gözünde profesyonel bir danışman yapacak bir yazı kaleme aldık.

Size her emlak danışmanının harika bir sunum yapabilmesi için bilmesi gerekenlerin bir listesini derledik:

• Müşteri sürekli "Peki, benim için portföyünüzde ne var?" diye düşünür. Yapmanız gereken mevcut portföyünüzü müşterinize sunmak ve onun ihtiyaçları doğrultusunda hazırlık yapmak.
• Kapsamlı araştırma ve hazırlık kritik öneme sahiptir; müşterinizin ihtiyaçları ve beklentileri hakkında öğrenebileceğiniz her şeyi öğrenin.
• Mükemmel bir teklif sunmak için sorulacak önemli soruların listesini hazırlayın ve bunun için zaman ayırın.
• Sunumunuzun bilgilendirici olmaktan çok ikna edici olduğundan emin olun.
• Sunumunuzun dikkatlerini çektiğinden emin olun.
• Sunumunuzu prova edin.
• Olası gelebilecek itirazların bir listesini yapın ve en iyi yanıtlarınızı öncesinden hazırlayın.
• Sunumunuza odaklanmak için,kendinize zaman ayırın.
• Sunum esnasında karakterinizi ve kişiliğinizi ortaya koyun. Gösteri zamanı, sıkıcı olmayın.
• Etkin bir sunum için, müşterinizle etkileşim halinde olmayın.

Dikkatlerini Nasıl Çekersiniz

Bir müşterinizin dikkatini çekmek için ilk sekiz saniye çok önemlidir. Satışı kazanmak ya da kaybetmek için sadece sekiz saniyeniz olsaydı, bu sekiz saniyede bir etki yaratmak için ne söylerdiniz?

Müşterinizin dikkatini çekmenin birkaç yolu var:

• Başka bir müşterinizin gerçekte yaşadığı tecrübeyi hikayeleştirerek anlatın.
• Müşteri adayınıza, bunlarla ilgili kritik bir haber veya bilgi verin.
• İlginç bulacakları istatistikleri paylaşın.

Görsel Yardımların Doğru Kullanımı:

Bazen emlak danışmanları görsel yardımları koltuk değneği olarak kullanırlar ve bazende aşırıya kaçarlar. Oysaki bunlar yalnızca sunumunuzu geliştirmek veya vurgulamak için kullanılmalıdır.

• Sadece ihtiyacınız olan anahtar parçaları alın, müşterilerinizi bunaltmayın.
• Görsel yardımlarınızın ilgi çekici olduğundan emin olun.
• Bunları tam olarak nasıl kullanacağınız hakkında önceden pratik yapın.
• Görsel dosyasınızı hemen müşteriye teslim etmeyin, bu onların dikkatini sizden alacaktır.
• Bekleyin ve bunları konuşmanızın içeriğine dahil edin.

Kapatma Zamanı:

Müşteriye motive olduğunuzu ve sorunlarını nasıl çözebileceğinizi gösteren mükemmel bir sunum yaptığınızı varsayarsak, şimdi satışı sonuçlandırma  zamanı.

Profesyonel bir emlak danışmanı, başarılı bir sunumda evet" cevabı alma ihtimali varken "hayır"cevabı almaması gerektiğini bilir.

Pekala, bunun sırrı nedir? Bunu nasıl yapıyorlar? Müşterilerin yaşadığı "Acıyı" bulmak için sürekli araştırıyorlar, sorular soruyorlar ve sonra çözümler sunuyorlar. Tüm bunların sonunda müşteriden bu evi satın almasını istiyorlar. Bu esnada itirazla karşılaşırlarsa, endişelerinin kaynağının derinine inerek daha fazla soru sorarlar ve tekrar denerler.

Görüşmeler tıkanmadan önce kaç tane kapatma girişiminde bulunmaya cesaretiniz var? Buna cevabımız, bir sonraki kapanışta "hayır" cevabı aldığıızda, normal konfor alanınızı bir adım geçip onları bir kez daha satışı kapatmaya çalışmak için istekli olduğunuzu gösterin. Müşterinize stresli geçen bu süreçte biraz zaman verin. Sonra kaldığınız yerden zarif bir şekilde onların endişelerini giderene kadar çözüm üretin. Satış sunumunuzu olası reaksiyonlara göre iyileştirme yapın. Etkili sunumlar için bolca prova yapmak gerekir ve unutmayın, eğer prova yapmıyorsanız, bir yerlerde bolca prova yapan biri vardır ve onlarla rekabet ettiğinizde, sizi yenerler.

Sunum Becerileriniz Ne Kadar İyi?

Lütfen soruları (olmanız gerektiğini düşündüğünüz gibi değil) gerçekte olduğunuz gibi yanıtlayın ve bazı sorular "yanlış yöne" gidiyor gibi görünüyorsa endişelenmeyin. Bitirdiğinizde, lütfen kendinize dürüst olarak hangilerinde iyileştirme yapmanız gerektiğini söyleyin ve not alın. 

Etkili sunumlar, çeşitli bilgilerin bir karışımıdır. Müşterinizin emlak konusunda ne istediğini bilmelisiniz. Onları emlak alım sürecinde yaşadığı stresi en aza indirebilmek için; iyi, ilginç, ilgi çekici içerik hazırlamanız gerekir. Sunum dosyanızı müşterinize sunarken kendinize güvenmelisiniz, süreci başarılı bir şekilde nasıl yöneteceğinizi bilmelisiniz ve mesajınızın maksimum etkiye sahip olduğundan emin olmalısınız.

Bahse konu olan bu sunum parçalarını dengelemek gerçekten kolay bir iş değildir. Ve sunum yapmadan önce sıklıkla hissedilen doğal kaygı bu parçalar ile birleştiğinde, birçok insanın sunum stresiyle mücadele etmesi pek şaşırtıcı değildir. 

1- Sunumdaki görseller ilettiğim bilgilerle çok iyi örtüşüyor ve konuşmanın tamamlanmasına yardımcı oluyorlar.

2- Sunumuma hazırlanmak için iletmek istediğim mesajı dikkatlice düşünürüm.

3- Sunum yapmadan önce, konuşacağım ortamı biliyorum. 

4- Rahat ve akıcı konuşabilene kadar sunumumu planlar ve uygularım.

5- Müşterimin çok az şey bildiğini varsayıyorum ve sonra onlara ihtiyaç duydukları tüm bilgileri veriyorum.

6- Dolaylı, ince bir yaklaşım kullanıyorum ve müşterime ikna edici zarif bir mesaj gönderiyorum.

9- Müşterimi sunumun sonunda soru sormaya teşvik ediyorum.

10- Müşterimle etkileşimde kaldığımdan emin olmak için yüz ifadeleri ve göz teması gibi sözel olmayan davranışlarıma dikkat ederim.

11- Görüşlerimi desteklemek için verilerle birlikte geçmiş deneyimlerimden örnekler kullanırım.

12- Sunumlarım bazen planladığımdan daha uzun sürüyor.

13- Eğer ki bir müşterimi ikna etmek istersem, olumsuz düşüncelerinde ısrar eden hayır cevabına karşılık, satışı kaçırmaları durumunda ne kaybedeceklerini düşünmelerini sağlarım.

14- Sunumun başlangıcından ve sonundan daha çok ana kısmına odaklanıyorum, çünkü bilgilerin çoğu burada veriliyor.