Bir emlak piyasası düşüşü sırasında, insanların yatırımları ve bunları yönetmek için kullanılan profesyoneller hakkında konuşmaları daha olasıdır. Çünkü piyasaların oynak olduğu zamanlar hakkında konuşulacak daha çok şey var. Bu nedenle, şimdi müşterilerin önünde olmak ve başkalarına sizden bahsetmelerini sağlamak için harika bir zaman.
Buradaki amaç, müşterilerin “pasif savunuculuğun” ötesine geçmesidir. Birisi onlara doğrudan tavsiye edecekleri emlak danışmanları hakkında soru sorarsa, doğal olarak adınızın öne çıkacağını umuyoruz. Müşterileriniz sizinle yeni iş fırsatları ararken, bunu bir sonraki seviyeye taşımak istiyoruz.
Açık olmak gerekirse, bu tavsiye istemiyor. Bunun yerine, günlük konuşmalardaki fırsatları belirlemelerine yardımcı olacak bir tartışma yapıyor. Eve gitmek için birkaç önemli nokta var. İlk olarak, yeni müşteri ilişkileri kurmak istediğinizi onlara bildirin. İkinci olarak, size referans olmaları için doğal fırsatlar sağlayan belirli konuşma türlerini belirleyin.
İşte nasıl çalıştığı:
- Yönlendirme İsteği: Bu sizin tarafınızdan açıkca görünebilir, ancak tüm müşteriler, işinizi aktif olarak büyütmek istediğinizi anlamıyor. Bunu pekiştirmekte fayda var. Sonuçta, bir müşterinin başvurmasının ana nedenlerinden biri, sizden hoşlanmaları ve size yardım etmek istemeleridir.
Şöyle bir şey söyleyebilirsiniz…
“ Bildiğiniz gibi çalıştığımız ailelerin çoğu kulaktan kulağa kulaktan kulağa geliyor. Şu anda yeni ilişki ekleme kapasitesine sahibiz. Çevrenizle emlak hakkında konuşurken lütfen bizi aklınızda bulundurun (meslek, yaşam evresi vb. açısından ideal müşteri profilinizi belirtin)”
- Yönlendirme Fırsatları: Şu anda ekonomi ve finansal piyasalar hakkında giderek daha fazla konuşma yapılıyor. Bu konuşmalardan bazılarını müşterilerin sizi tanıtması için fırsatlar olarak tanımlayın.
Şöyle bir şey söyleyebilirsiniz…
“Herkes piyasa oynaklığını aynı şekilde ele almıyor. Yatırımları veya danışmanları hakkında endişe duyan biriyle konuşuyorsanız, lütfen bizimle bağlantı kurun. Ortak bir e-posta uzun bir yol kat eder.”
Daha fazla tavsiyeye yol açacak tek bir konuşma yok, ancak oyunun adı aralıklı tekrardır. Müşterilere, "işe açık" olduğunuzu ve yönlendirmelere yardımcı olabilecek konuşma türlerini bildirin. Böylece zamanla, giderek daha fazla proaktif yönlendirmenin gerçekleştiğini göreceksiniz.
