Gayrimenkul sektörü, bazen çok zorlayıcı bir iş olabilir. Son beş yıl içerisinde gayrimenkul profesyonellerinin yüzde 87’sinin sektör içerisinde kaybolmasını da bu zorluğun bir göstergesi olarak düşünebiliriz. Eğer bu sektörde başarılı bir broker olmak ve tüm zorlukları aşmak istiyorsanız, elinizden gelen her şeyi yapmaya ihtiyacınız olacak. Müşteri ilişkilerinin mükemmel yönetimi de yapacaklarınıza dahildir. Çünkü performansınızı geliştirmenizin bir yolu da müşteriler ile daha iyi ilişkiler kurmanızdan geçer. Satış öncesinde, satış sırasında ve satış sonrasında olmak üzere müşteriler ile ilişkilerinizi daha iyi hale getirmek için bir takım yöntemler vardır.

Satış Öncesinde

Müşteriler ile ilişkilerinizi geliştirme anı, daha araştırma aşamasında iken başlar. Siz günlük potansiyel müşteri fırsatları ararken onlarla iletişime geçmeye başlamış olursunuz bile. Bazı emlak profesyonelleri, araştırma sahaları içerisinde gezinirken, emlakçı olduklarının anlaşılması için üzerinde ismi ve unvanı olan bir yaka kartı takmayı tercih ederler.

İnsanlara ne yaptığınızı anlatmanın bir yolu da sosyal medya profillerinizde işinizden bahsetmenizdir. Örneğin, belli bir kategorideki sattığınız listelerin fotoğraflarını Pinterest sayfanızda diğer potansiyel müşteriler ile paylaşabilirsiniz. Bunlara ek olarak daha fazla potansiyel müşteri ile karşılaşabilmek için, yıl içerisinde bir open house etkinliği düzenleyebilirsiniz.

Bu taktikleri uygularken, asıl amacınızın bir satış başlatmak değil, insanlar ile bir tanışma ve ilişki başlangıcı kurmak olduğunu unutmamalısınız. Başkalarına ne kadar faydalı bilgiler sunarsanız, size o kadar çok bağlanırlar. Bunun için önemli içerikler ekleyebileceğiniz bir blog sayfası veya Youtube kanalı oluşturmak en iyi yöntemdir.

E-posta yöntemini de unutmamak gerek. Eğer tanıştığınız potansiyel müşterilere düzenli olarak e-posta atarsanız, sizi unutmalarına engel olabilirsiniz.

Satış Sırasında

Satış süreci boyunca sunduğunuz müşteri hizmetleri, müşteri ilişkilerinizin kalitesi üzerinde belirleyici bir etkiye sahip olur. Bunun için satış süreci boyunca dikkat etmeniz gereken yapabileceğiniz birkaç ipucu vardır:

• Randevularınıza profesyonelce giyinin ve hazırlıklı gidin.
• Müşterileriniz ile görüşmelerinize zamanında gidin ve aynı anda birkaç müşteri ile birlikte ilgilenmeyin.
• Müşterileriniz ile görüşme yaparken, ufak bir hediye getirerek onları memnun etmeye çalışın.
• Müşterilerin sorunlarını çözmek için önleyici adımlar atın. Tercih edilen iletişim kanallarını kullanarak, müşterilere yardım etmek istediğiniz konuları öncelikli olarak anlatın.
• Müşterilerin özel bilgilerini koruyacağınıza dair onlara güvence verin.
• Müşterilerin ifade ettiği ihtiyaçlarına cevap verdiğiniz gibi, ifade etmediği ihtiyaçlarını da fark ederek ekstra hizmetler sunun.

Satış Sonrasında

Satış sonrasında müşterinizin yüzde kaçı ile tekrar görüşüyorsunuz? Müşterileriniz size ne sıklıkla geri dönüyor veya başka referans müşteriler sunuyor? Satış sonrasında kuracağınız müşteri ilişkileri, size farklı referanslar ve işler olarak geri dönecektir.

• Eğer bir satış yaptıysanız, yeni alıcıya bir teşekkür ve tebrik notu ile birlikte ev hediyesi gönderin.
• Müşterilerinize, yeni ev satın alanların ihtiyaçlarını karşılayan ipuçları gibi bilgiler içeren e-postalar atın.
• Sosyal medya hesaplarınız üzerinden onlar için faydalı olabilecek bilgileri paylaşın.
• Bayramlarda ve özel günlerde, müşterilerinize tebrik kartları gönderin.
• Müşterilerinize, hayatlarının konforlu devam edip etmediğini önemsediğinizi göstermek için belirli aralıklar ile periyodik olarak telefon açın.

Bu adımları atarak diğer rakiplerinizden bir adım öne çıkabilir ve müşterilerinizle daha iyi ilişkiler elde edebilirsiniz.