"Değerli olan her şey ölçülemez, ölçülebilen her şey değerli değildir." Albert Einstein
Piyasa Yeniden Değişmeden Düzeltilmesi Gereken 6 Satış Hatası

Dünyanın en rekortmen emlakçıları bile işinde kuraklık dönemleri yaşadı. Şüphesiz siz de yaşamışsınızdır ve işte o anlarda satış stratejilerinizi değiştirmeniz gerekir. Emlakçılar bir girişimcidir ve işleri farklı ve daha iyi yaptıklarını düşünürler, oysa gerçekte hepsi aynı hataları yapar.

Bu tuzakları "satışların 6 ölümcül günahı" olarak adlandırabiliriz yani her emlak profesyonelinin bir noktada yaptığı iş hataları. Her emlak profesyoneli bu hataları bir noktada yapıyor. Ancak işinizi ayakta tutmak için gelecekte bunları nasıl önleyeceğinizi öğrenmelisiniz.

 

Bu hataları düzeltmek için size bir yol haritası sunuyoruz.

Bir Numaralı Günah: İşten Önce Ego

Emlakçıların aldıkları pek çok ödülün fotoğraflarını paylaştığı Instagram gönderilerinde, sektörde ne kadar "kutsanmış" olduklarını ifade eden bir anlayış olduğu açıkça görülüyor. Bu tür "alçakgönüllülüğün" müşteriye hiç de çekici gelmediğini söyleyelim. Bunu her yaptığınızda, müşteriye onlardan çok kendinize önem verdiğinizi söylemiş olursunuz. Kapanış masasında veya sunum randevusunda bunu söylemeyecekseniz, e-postada veya sosyal medya gönderisinde de söylemeyin.

Bunun yerine, pazarlamanızı müşterinin ne istediği ve neye ihtiyaç duyduğunun yanı sıra, onların hayallerini gerçeğe dönüştürmeye nasıl yardımcı olacak aracı olduğunuzu da dikkate alarak yapın. Kendi kişiliğinizi olduğunuzdan daha farklılaştırıyorsunuz. Çoğu insan için ev satın almanın para kazanmak veya yatırım yapmakla ilgili olmadığını unutmayın; bu süreç anılar oluşturmak ve istikrara sahip olmakla ilgilidir. Ayrıca herhangi bir sosyal medya paylaşımı yapmadan önce kendinize şu soruyu sorun: "Bu paylaşımdan beklediğim sonuç nedir?" Gönderinin hedefinizle uyumlu olup olmadığını belirleyin.

İki Numaralı Günah: Kendinize Değer Vermemek

Değerinizi müşterilere iletmeden önce, masaya getirdiğiniz şeyin değerli olduğuna inanmalısınız. İlk adımın kendinize iyi davranmak ve kendinizden değerli bir kişi olarak bahsetmek olduğunu aklınızdan çıkarmayın. Müşteriye, kendinizi bir profesyonel olarak tanıtmak için yaptığınız her şeyde değerinizin yattığını bildirin: Sertifikalar, eğitim, geniş yerel uzman ağı ve üyelikler. İşin kusursuz görünmesini sağlamak yerine, sürecin müşteri açısından sorunsuz ilerlemesini sağlamak için ne yaptığınızı açıkça belirtin. Getirdiğiniz derinlik için size para ödüyorlar. İşinizi kolaymış gibi göstererek kendinize zarar veriyorsunuz. Bunun yerine şeffaflığı kullanın.

Üç Numaralı Günah: Terk edilme

Gayrimenkul gibi bir ilişki işinde müşterileriniz genellikle arkadaşınız olur. Organik bağlar, ev arama ve işlem siperlerinde yaratılır. Müşterilerinizi onlarla çalışırken seviyorsunuz. Peki işlem bittiğinde ne olacak?

İrtibatı koparmak kolaydır. Beş yıl sonra, müşterilerinizin evlerini satmak ve onlara başka bir ev bulmak için başka bir emlakçının yardımına başvurduğunu gördüğünüzde ihanete uğramış hissedersiniz. Müşterilerin sürdürdükleri bir hayatları var. Yaşlanan ebeveynleri ve çocukları var. Düzenli ve tutarlı takibi iş pratiğinizin entegre bir parçası haline getirmeniz önemlidir, böylece ihtiyaç ortaya çıktığında akılda kalırsınız.

Dördüncü Günah: Telefonu Görmezden Gelmek

Bir müşteriyi aramaktansa kısa mesaj veya e-posta göndermek daha kolay olabilir ancak bu olmamalıdır. Aslında telefon açmanın onları önemsediğinizi göstermek ve kendinizi pazarlamak için yapabileceğiniz en kolay şeylerden biri olduğunu anlayın: Kendin ol ve profesyonel ol  Telefona cevap verirken adınız ve soyadınızın yanı sıra şirketinizin adını da belirtin.

Bununla birlikte, telefonunuza cevap vermemenizin sorun olmayacağı birkaç durum vardır:

  • İmza aşamasına getirdiğiniz potansiyel bir müşterinin sunumunda olduğunuzda.
  • Sevgilinizle randevu gecesinde veya planlanmış bir izin sırasında dışarıda olduğunuzda.
  • İlişki kurduğunuz bir müşteriyle birlikteyken, telefona yalnızca acil bir durumla ilgilenmeniz gerekiyorsa ve yalnızca müşterinizden bunun için izin istediyseniz cevap verin.

Beş Numaralı Günah: Müşteri Seçmek

Değişen bir pazarda, hangi tür müşterilerle çalışmak istediğiniz konusunda seçici olmaya yer yok. Üstelik bunu yapmak sizi bölgenizde kötü bir imaj tehlikesiyle karşı karşıya bırakabilir. Müşterileri dolaylı olarak seçmediğinizden emin olmanın bir yolu, bilgi toplama şeklinizi standartlaştırmaktır. Her müşteri için bir giriş formu kullanın. Formdaki sorularla sohbete başlayın. Bu şekilde herkes size ulaştığında süreç aynı temelde başlamış olur. Ne yapmanız gerektiğini bilmediğiniz konularda belirli işlem türlerini üstlenmiyorsanız, ağınızı kullanın. Bu tür ev satışlarında uzman olan kişiyi bulun ve onun bilgisinden yararlanın.

Altı Numaralı Günah: Ters Çevrilmiş Öncelikler

Evet, siz bir emlak uzmanısınız ancak bu, hayatta sizin için önemli olan şeylerin yalnızca küçük bir kısmı. Son üç yılda 7/24 çalıştınız. Artık tamamen farklı bir piyasa ve ekonomik koşullar dizisine yönelmeniz gerekiyor. Hayatınızdaki insanlara işlemlerden daha yüksek bir öncelik verin.

İlişki odaklı bir işte, en yakınlarımızla geliştirdiğimiz ilişkileri sıklıkla unutuyoruz. Yakınlarınızla olan ilişkileri güçlendirin.: Telefonunuzu uçak moduna alın. İnsanların gözünün içine bakın. Ailenizle tatile çıkın.

DİĞER HABER
13 Aralık 2023