Biliyor musunuz ?...Müşteri memnuniyetinden daha iyi bir iş stratejisi yoktur...

Rekabet için Hazırlanın

Gayrimenkul sektöründe rekabet çok fazla ve eğer bu rekabet için öncede hazırlanmazsanız, başarılı olmanız pek mümkün değil. Başarılı bir danışman olabilmek için rakiplerinizden farklılaşmanız ve bu farkı gösterebilmeniz gerekiyor. Çeşitli görsel araçlar, sunumlar ya da metotlar kullanarak kendinizi ifade edebilmelisiniz. Değerinizi müşterilerinize kanıtlamak günlük iş işleyişinizin bir parçası haline gelmeli.

Müşterinize değerinizi kanıtlamak için önce neyi farklı yaptığınızı saptamalısınız. Ne yazık ki birçok danışman müşterilerin ilgisini çekebilmek için düşük komisyon oranları öneriyor ya da müşterinin kafasındaki fiyatı realistik olmamasına rağmen kabul ediyor. Müşteriler de bilgisiz olduğu için bu yöntemlerle ikna oluyor.

Peki, siz bu tarz danışmanlarla nasıl rekabet edebilirsiniz? Bu sorunun cevabı aslında tahmin edebileceğiniz gibi müşterinize katacağınız değerin diğer danışmanlardan daha iyi sonuçlar getireceğini kanıtlamak.

Rakibiniz de aynı şeyi yapabilecek durumdayken fiyatları düşürmek sadece aptallıktır. Michael Porter

Bu kanıt için de öncelikle rakibiniz hakkında şu bilgileri edinmeniz gerekiyor:

  • Rakibiniz kim?
  • Rakibiniz hangi şirket için çalışıyor ve bu şirketin marka bilinirliğini hangi özellikler oluşturuyor?
  • Rakibinizin piyasa bilinirliği ve payı ne ölçüde?
  • Rakibinizin şirketinin piyasa bilinirliği ve payı ne ölçüde?
  • Rakibinizin listeleme ve satış fiyat tutarlılığı nasıl?
  • Rakibiniz yaklaşık ne kadar sürede satış yapıyor?

Yukarıdaki bilgileri edinmeniz görece kolay. Küçük bir araştırma ve veri desteği ile bu bilgilere ulaşabilirsiniz.

Aşağıdaki bilgileri edinmeniz ise biraz daha çaba istiyor:

  • Rakibinizin pazarlama planı ne?
  • Rakibiniz hangi teknolojik araçları kullanıyor?
  • Rakibinizin niş muhiti ve müşteri grubu ne?
  • Rakibiniz müşterileriyle nasıl iletişim kuruyor?
  • Rakibiniz komisyon miktarlarında indirim yapıyor mu?

Eğer ki yerel ve küçük bir ortamda danışmanlık yapıyorsanız, rakibinizi tanımanız ve yukarıdaki soruları cevaplamanız çok daha olası. Ama eğer geniş bir alanın danışmanıysanız, rakiplerinizin kim olduğunu bilemeyebilirsiniz bile.

Rekabet dünyasında iki seçeneğiniz vardır. Kaybedebilirsiniz. Ya da kazanmak istiyorsanız, değişirsiniz. Lester Thurow

Böyle bir durumda yarışma dışı kalmamak için kendi sayılarınıza da hâkim olmanız gerekiyor:

  • Ortalama satış yapma süreniz
  • Listeleme ve satış fiyat oranınız
  • Ofisinizin piyasa payı
  • Muhitinizdeki ortalama satış yapma süresi
  • Muhitinizdeki ortalama listeleme ve satış fiyatı oranı
  • Muhitinizdeki şirketlerin piyasa payları

Bu tarz bilgilere sahip olduğunuz zaman, artık kendi performansınızı başkalarıyla karşılaştırabilirsiniz. Rekabet dolu bir ortamda çalışmakta hiçbir sorun yok. Aksine, rekabet insanı odaklı ve tetikte tutarak gelişim sağlıyor.

Diyelim ki sizin komisyon oranınız %6 ve birçok danışman %5 oranla çalışıyor. Bu durumda 2 seçeneğiniz var: ya siz de %5 komisyon isteyeceksiniz, ya da müşterinize neden %6 komisyonu hak ettiğinizi göstereceksiniz. Eğer ki yeterli kanıta sahip değilseniz, %6’lık komisyonu asla destekleyemezsiniz.

Eğer mücadele ederseniz, rekabet sizi ısırabilir ama hiçbir şey yapmazsanız o sizi yutar. Vittoria Alfieri

Gerçekten de birçok danışman rekabetten çok korkuyor. Bize göre bu korkunun arkasında şu tarz sebepler var:

  • Rakibin müşterilerine önerdiklerini bilmemek
  • Kendilerinin farklı özelliklerini bilmemek
  • İş planlarını savunamamak
  • İş modellerinin sonuçlarını sayısal olarak ifade edememek

Eğer ki yazı boyunca anlattığımız noktalar konusunda araştırma yapar ve verilerinizi hazırlarsanız, bu korku sebeplerinden hiçbirisine sahip olmayacaksınız. Eğer hazırlıklı olursanız, rekabet size yarar sağlayacak.

İş dünyasının kendine has bir mekanizması vardır: Bir yöneticinin hataları, rakiplerinin servetine dönüşür. Leo Cherne

Bonus: Steve Jobs'un tarihe geçen bu reklam filmini bilmeyen yoktur. Bir karıncanın bir file meydan okumasının sadece hikayelerde yer almadığının somut örneği olan bu reklam filmini izlerken içinizde unuttuğunuz girişimci ruhunu tekrar harekete geçireceksiniz. 

 

DİĞER HABER
08 Mayıs 2018