Bir emlakçı tarafından temsil edilmeyen satıcıların büyük çoğunluğu sonunda bir emlak danışmanıyla çalışacaktır. Seçtikleri aracı olup olmamanız, emlak hizmetlerinizi nasıl sunduğunuza bağlıdır.
Yayınlanan bir rapora göre satıcıların yüzde seksen dokuzu evlerini satmak için bir emlakçıyla çalışıyor. Bu veriler, toplam ev satışlarının yalnızca yüzde 10'unu oluşturan satıcıları dönüştürmek için ne tür bir fırsat olduğunu size anlatmalıdır. Kendi başlarına satış yapmaya çalışan ev sahiplerinin çoğu, sonunda bir satışı nasıl idare edeceklerini bilmediklerini fark ederler ve yardım için size başvururlar.
Ancak sahibinden piyasası dönüşüm için olgunlaşmış olsa da, emlak uzmanları bu potansiyel satıcıları kendileriyle çalışmaya ikna etmekte zorlanıyor. Nedeni basit: İlişkinin en başından beri bu satıcılara yalan söylememiz öğretildi.
Birisi sizinle çalışmaya karşı direnç gösterdiğinde ve siz onun fikrini değiştirmek istediğinizde, önce onun direncini neyin tetiklediğini bulmanız ve ardından bu sorunu pratik bir şekilde çözmeniz gerekir. Satıcıların bir aracıyla çalışmak yerine kendi başlarına satmaya karar vermelerinin tek bir nedeni vardır: para! Belli bir miktar kar elde etmeleri gerekiyor ve bir komisyon ya da bu doğrultuda bir şey ödemek istemiyorlar.
Rapora göre, sahibinden bir mülk, bir emlakçı tarafından listelenen benzer evlerden yüzde 20'den daha az satıyor. Yani tek başına gitmek, aslında sahibinden satıcılara istediklerini vermiyor. Ancak bu, bir sahibindeni kendimize dönüştürmeye çalışırken ilk argümanınız olamaz; Komisyon için çalışan bir emlakçı olarak ortaya çıkar ve onları kaybedersiniz.
Bir mülk sahibi bir emlakçıyla konuşurken bir şeyi bilmek ister: Mülküm için bir alıcınız var mı? Sektörümüzde herhangi bir eğitim aldıysanız, muhtemelen size evet demeniz öğretilmiştir. Ancak, daha pazarlamaya başlamadan önce bir mülk için bir alıcınız olup olmadığını nasıl bilebilirsiniz? Mülk sahipleri içinde bulunduğunuz bu ikilemi anlıyor, yani bu soruya hemen evet derseniz yalan söylediğinizi anlarlar. Ve daha başlamadan, onlar nezdinde güvenilirliğinizi kaybedersiniz.
İşte ileride değişmesi gereken adımlar
Bir sahibinden bir daha alıcınız olup olmadığını sorduğunda, basitçe cevaplayın: “Olabilir, ancak mülkünüzü görmeden bilemem. Birçok alıcıyla çalışıyorum ve bu alanda uzman olarak mülkünüzü içeren bu evi görmek istiyorum. Görünüşe göre yarın sizin mahallenizde olacağım. Evinizin şu anki veya gelecekteki alıcılarımın ihtiyaçlarını karşılayıp karşılamadığını görmek için uğrarsam müsait olur musunuz?”
Herhangi bir ciddi satıcı, motive olmuş alıcıların dikkatine sunabileceğiniz anlamına geliyorsa, evi görmenize izin verecektir. Mülk sahibinin evini bir kez gördüğünüzde, bir alıcınızın olup olmadığı konusuna dürüst bir biçimde yaklaşmadıkça evi sizinle satıp satmaması artık önemli değildir. İzlenecek yolunuzun amacı bir listeleme yapmak değildir; ilişki kurmak ve bölgenizdeki o envanteri bilmektir. Unutmayın, sahibindenlerin yüzde 89'u bir aracı kullanıyor. Bu sadece sen olup olmayacağın meselesi. Onlara yalan söylersen ya da satılmaya hazır değilken satmaya çalışırsan, bu işin baştan olmayacağını garanti edebiliriz.
Evi gezdikten ve incelemeden sonra en önemli soru geliyor. Mülk sahibine, ilgilenebilecek bazı alıcılarınıza evden bahsedeceğinizi söyleyin. Ardından, "Alıcılarımın ilgilenip ilgilenmediğine bakılmaksızın, mahallenizdeki alıcılar için rekabet eden diğer satılıklardan haberdar olmanız gerekir, böylece neyle karşı karşıya olduğunuzu bilirsiniz. Bir emlakçı olarak, genellikle yeni ilanlar ve diğer mülkler hakkındaki bilgileri bölgedeki yaşayan insanlar öğrenmeden önce öğrenirim. Zaman zaman sizinkiyle rekabet ettiğini düşündüğüm bir mülk ortaya çıktığında, gafil avlanmamanız için sizinle iletişime geçip haber versem olur mu?” Herhangi bir ciddi satıcı, bu tür ücretsiz bilgilere erişmeyi memnuniyetle karşılayacaktır.
Bu soruya “evet” diyerek, düzenli olarak takip etme izni aldınız. Bir sonraki adım, uzmanlık bölgenizde yeni bilgiler aramak ve piyasa güncellemeleriyle mülk sahibine ulaşmak için haftalık veya iki haftada bir hatırlatıcılar ayarlamaktır. Onları yeni piyasa raporları hakkında bilgilendirmek için aradığınızda, yine de mülkü sizinle listeleyerek satmaya çalışmaktan kaçınmalısınız. Sadece onları eğitin ve soruları olup olmadığına bakın. Şimdiye kadar göstermiş olduğunuz bu çabayla, uzmanlığınızı görecekler ve bir emlakçı ile çalışmaya karar verdikten sonra sizi seçebilecek kadar rahat olacaklar.
