Bu makalemiz, örneklemeler üzerinden giderek bir emlakçının - Umut - karşılaştığı sorunlara çözüm arayan bir kurgu senaryodur.
Emlakbroker.com'da adını bundan sonra çok sık duyacağınız kurgu emlak danışmanı olan Umut'un maceralarını sizlerle paylaşacağız.
Emlak kariyerinde yükselmek isteyen Umut'un iş hayatındaki hatalarından ve başarılarından önemli ipuçları elde edeceğiniz yeni yazı dizimiz başlıyor. Bir emlak kültürünün nasıl inşa edileceğine, emlak dünyasında pazarlama ve satışın nasıl göründüğüne, müşterilerin gerçekte ne istediğine, piyasanın nabzını nasıl tutacağınıza, teknolojiyle nasıl dost olunacağına, pratikte kazandıran ipuçlarına, iş çevikliğine ve işbirliğine dair harika hikayelerle Umut'u çok seveceğinize inanıyoruz :)
Geçenlerde bir emlakçı arkadaşımız Umut'dan, geçmiş bir müşteriden alacağından emin olduğu bir evi kaybettiği için üzülen bir telefon aldım. Ona neden bu evi portföyüne alamadığını sorduğumda, hiçbir fikri olmadığını söyledi. Bu yüzden, satıcının onu istememesi için olası bir neden görüp göremeyeceğimi görmek için satıcıya sunduğu her şeyi bana göndermesini istedim.
Umut bana oldukça kasvetli bir hikaye anlatan bir sunum gönderdi. Sunuma göre, satıcının evinin satılması muhtemelen en az 60 gün veya daha fazla sürecekti fakat, en yüksek fiyattan değil.
Satış verileri, en son satış verilerine göre bu evin satılmasının en az 60+ gün sürdüğünü ve bu satışların her birinin aslında liste fiyatından çok daha düşük bir fiyata satıldığını açıkça gösteriyordu.
Bu sunum ile ilgili zorluk, evi fiyatlandırmak için mevcut piyasa verilerinden ziyade geçmiş satış verilerine dayanmasıydı. Bekleyen satışlara bu kadar güvenmemizin nedeni, şu anda piyasada neler olup bittiğini daha net bir şekilde temsil etmesidir; Satış fiyatının ne olduğunu göremeseniz de evin 60 günde mi yoksa 6 günde mi satıldığını görebilirsiniz.
Bu senaryoda olan şey, Umut'un, evlerin piyasada 60+ gün boyunca oturduğu bir bölgede bir eve sahip olması, ancak son zamanlarda arz kıtlığı yaşaması ve bu nedenle piyasadaki gün sayısının düşmesiydi. Yaptığımız araştırma, satıcıların mahallesindeki yeni listelerin her birinin 3 günden kısa bir süre içinde beklemede olduğunu gösterdi. Umut, mülk sahibine yaptığı sunumda, mahallede bekleyen evlerin istenilen fiyat aralığına ulaşamadığı için henüz satılamadığı bilgisini kullanmakta kendini rahat hissetmedi.
Peki, ne oldu, satıcı kendi bölgesindeki pazarın nasıl olduğunu sorduğunda Umut mülk sahibine yavaş olduğunu ve evin uzun bir süre piyasada olmayı bekleyebileceğini söyledi. Bu açıklamadan sonra satıcının başka bir emlakçıya gitmesine şaşmamalı.
Diğer emlakçı satıcıya evin hızlı bir şekilde satılacağını söyledi. Umut'la konuştuğumuz gün evin diğer emlakçı tarafından listelendiğini ve 2 gün içinde satıldığını öğrendiğinde harap oldu.
Satıcılarla görüşürken tüm araştırmalarınızı yapmanız zorunludur. Geçmiş satış verilerine güvenemezsiniz. "Satılan Listeler", bir teklifi haftalar hatta aylar önce kabul eden mülkleri temsil eder.
"Bekleyen Listeler", daha dün bir teklifi kabul eden mülkleri temsil eder.
Yapmanız gereken şey, parmağınızla bekleyen piyasanın nabzını tutmalısınız. Bekleyen satışlar, bize pazardaki talebin nerede olduğunu açıkça gösterir.
Bu senaryodaki zorluk, satışı kaçıran Umut'un bekleyen evlerin istatistiklerine bakamamasıydı, bu nedenle geçmiş satış verilerine güvendi ve piyasada ani bir değişiklik olduğunu fark etmedi.
Satıcılarla çalışırken, ağzınızı açmadan önce araştırma yapmanız zorunludur, çünkü doğru verilere sahip değilseniz, en sadık müşterilerinizi hatta geçmiş bir müşteriyi bile kaybedebilirsiniz.
Umut'a pahalı bir komisyon kaybına yol açan istatistikler açıkça gösteriyor ki, geçmiş satışların satılmasının bu kadar uzun sürmesine neden olan bir ev fazlalığı vardı, ancak daha sonra envanterde ani bir değişiklik oldu ve bu da evlerin 2 gün içinde satılmasına neden oldu.
Beklemedeki/listeleme takibinin ne kadar etkili olabileceği ve envanterde bir değişiklik olduğunda kısa bir süre içinde fiyatların ne kadar dramatik değişebileceği bu örnek senaryoyla anlamış olduk.
