Bir evi satmak için gereken en önemli 10 kelime nedir? Tabii ki bu, pazarın ne istediğine bağlı olarak değişir. Peki, pazarın ne istediğini nereden biliyoruz? Ya hizmet verdiğimiz mahalleye dair elle tutulur bir uzmanlaşma sağlarız ya da bir takım özelleştirilmiş yapay zekâ yazılımları kullanırız. Birine emek ve zaman harcarız, diğerine ise daha fazla bütçe ayırırız.

Önce mahallenin ne olduğu hakkında konuşalım. Bunu coğrafi bir yer olarak görmemek lazım. Görmemiz gereken şey, benzer değerlere ve isteklere sahip bir topluluktur. Pazarınızı yaş, gelir ve eğitim seviyesi gibi demografik özelliklere göre değil, onların isteklerine göre tanımlamamız gerekiyor.

Pek çok insanın kentsel bir bölgede yaşamak için nedenleri vardır. Aynı şekilde pek çok insanın kırsal alanda yaşamak için nedenleri vardır. Kentsel bir çatı altında üniversite eğitimi almadan yılda 200 bin lira kazanan biri yaşayabilirken doktora yaparak yılda 50 bin lira kazanan biri de yaşayabilir. Bu farklılıklar önemli değildir. Önemli olan, bu kişilerin aynı mahallede buluşmasını sağlayan ortak istekleridir. İşte bu değerler ve istekler, satış sırasında kullanmanız gereken kelimelerin anahtarıdır.

Gurur Faktörü

Bu değerler ve istekler, iki büyük duygu tarafından yönlendirilir: Gurur ve korku. Gurur, başarılı bir kişi olarak kabul edilme isteğinden doğar. Ama başarının nasıl tanımlandığı ise her mahallede farklılık gösterebilir. İşte bir örnek: Birisi neden mutfaktaki granit döşeme tezgâhı ve kiraz ağacı dolapları nedeniyle heyecan duyar? Oysa formika ve meşe ile çok iyi işler çıkabilir. İstediğiniz her şeyi parçalayarak bu materyaller ile istediğiniz herhangi bir eşya yapabilirsiniz.

Bir evdeki gurur faktörleri, öngörülen gelecekteki yaşam olayları ile yönlendirilen duyguları tetikleyebilir. Ev sahibi, düzenlediği bir aile yemeğinde içeceğini yudumlarken duygusal fayda sağlama isteği uyanabilir ve kızıyla paylaştığı güzel bir evi anlatmaya koyulabilir. Bu duygu, anında yüzeysel bir gurur hissinden daha derine iner. Böyle bir anlatım ile eşi ve ailesi üzerinde “başarılı bir adam” profili çizmeyi başarır. Aynı şey, güne katılan bir ev kadınının arkadaşlarını evine çağırdığında da geçerlidir. Ev hakkında yapılan olumlu yorumlar başarıya denktir ve bu insanlar için gurur kaynağıdır.

Ve gurur mutlaka klasik eşyalar anlamına gelmez. 500 dönümlük arazi üzerindeki bir kulübe tipi evde yaşıyorsanız ve evinize gelen arkadaşlarınız evinizin arka pencerelerinden tüfek kullanarak dışarıdaki hedef tahtalarına nişan alabiliyorsa bu olağanüstü tasarım sizin için bir gurur kaynağıdır. Bir evi diğerlerinden öne çıkaran şey, duygusal olarak yaşamsal olaylara hitap eden özellikler taşımasıdır. Kimisi granit tezgâh ve kiraz dolap ile gururlanırken kimisi evlerinin ulaşım kolaylığı bulunan bir yerde olması nedeniyle arabalarını satarak değerlendirmesinden dolayı gururlanır.

Her iki grup için de gurur, çevresindekilerin gözlerinde şaşkınlık belirtisi oluşturacak unsurlardır. Bunlar, duygusal tetikleyiciler ve tanımlamalardır. Bunlar, keşfetmeniz ve satış sırasında kullanmanız gereken kelimeleri açığa çıkarırlar. Yani eğer satmaya çalıştığınız mülkte granit tezgâh ve kiraz dolap varsa bunlar kullanmanız gereken ilk 10 kelime arasında olmalıdır, değil mi? Belki… Belki de değil... Neden mi?

Çünkü gurur motivasyonları değişen bir ölçekte var olur. Benzer değerleri ve istekleri olan topluluklar olarak mahalleyi tanımlama kısmına geri dönelim. Eğer 200 bin liralık bir mahallede bulunuyorsak granit tezgâh ve kiraz dolaptan bahsetmek diğer evlere göre insan üzerinde daha fazla duygusal gurur oluşturur. Ancak aynı şeyi 1 milyon liralık bir mahallede uygularsanız sıfır duygusal etkiye neden olur. Milyon liralık mahallede aynı etkiyi oluşturabilmek için belki de özel işçilik ile yapılmış özel tasarımlı dolaplara ihtiyacımız vardır. Bazıları granit tezgâhı pasif olarak görür ve beton veya çelik tercih edebilir. Her mahallenin farklı değerleri ve istekleri vardır.

Duygusal Faktörleri Kelimelere Dökmek

Herhangi bir mahallenin en büyük gurur kaynağı faktörlerinin ne olduğunu, deneyimlerinizle veya yapay zekâ yazılımları ile keşfedebilirsiniz. Ancak bunlar her mahalle için farklıdır. Bununla birlikte onların neler olduğunu keşfettiğiniz andan itibaren, onları mümkün olduğunca fazla kullanmanız gerekir. Her semtte duygusal tetikleyiciler değişir. Bu tetikleyicileri anlamlı kelimeler şeklinde sunmanız gerekir. “Gurur verici bir ev” veya “harika bir aile evi” gibi anlamsız tanımlamaları kullanmaktan vazgeçmelisiniz. Bu tarz açıklamalar, alıcılar üzerinde duygusal tetikleyici görevi görmezler.

Aynı şeyi fotoğraflar ve videolar için de düşünebilirsiniz. Satılık evlerin sunumu için çekilen fotoğraflarda banyoların birçoğu, ev ne kadar güzel olursa olsun sıkıcı bir görsellik sunar. Bu tarz görseller kullanmaktan çekinin. Görsel sunumunuzu belirlediğiniz kelimelerin verdiği duygusal hissi öne çıkaracak şekilde tasarlayın.

Korku Faktörü

Alıcı bir kez gördüğü eve âşık olduğunda ve bu aşk duygusu tamamen duygusal olarak onu cezbettiğinde o andan itibaren yerini bir korku hissine bırakır. Çünkü kararlarını rasyonel şekilde vermeleri gerektiğini düşünerek bu duygu selinin onları yanlış karara yönlendireceği hissine kapılırlar. Bir hata yapabileceklerinden korkmaya başlarlar.

Nasıl yukarıda gurur kaynağı olan duygusal tetikleyiciler belirlemekten bahsettiysek korku kaynağı olan duygusal tetikleyicileri de aynı şekilde belirlemeniz gerekir. Bunları belirledikten sonra korku kaynağı olan durumları araştırıp düzeltme yoluna gidebilirsiniz. Bu anlamda piyasa bilgilerini analiz etmek, eve gerçek değerini biçmek ve bunları alıcı adayına en uygun şekilde anlatabilmek önemli bir yet tutar.

Tüm bunlar satış sırasında alıcıları kendinize ve mülke bağlamak için gerekli olan taktiklerdir. Hangi kelimeleri kullanmanız gerektiğini ve bu kelimeleri nasıl belirleyeceğini iyi bilirseniz size karşı duracak bir alıcı adayı olamaz.