Bir gayrimenkul işi ancak süreci kadar verimlidir ve yalnızca kullandığı metodolojiler kadar etkilidir.

Nasıl "verimli" ve "etkili" terimleri sıklıkla (ve yanlışlıkla) birbirinin yerine kullanılabilir olarak algılanıyorsa, "satış süreci" ve "satış metodolojisi" terimleri de birbirinin yerine kullanılabilir olarak algılanmaktadır. 

Ama bir fark var.

Emlakçılığa yeni başlayanlar için verimli olmak, mümkün olduğu kadar az zaman/enerji/para israfı ile bir hedefe ulaşmak anlamına gelir. Etkili olmak ise, bu hedefe ne kadar başarılı ve tam olarak ulaşıldığını ifade eder; Emlak sektöründeki en iyi uygulamaları takip ederek ve işleri doğru şekilde yaparak etkili olursunuz.

Peki, satış süreci ve satış metodolojisi terimleri arasındaki fark nedir?

Satış Süreci Nedir?

Süreciniz, işiniz için özel olarak geliştirdiğiniz ve işinizde belirli hedeflere ulaşmak için günlük olarak tutarlı bir şekilde gerçekleştirdiğiniz bir dizi faaliyettir.

Bir gayrimenkul işinin satış süreci her zaman karmaşıktır. Ve gerçekten, süreciniz bir dizi daha küçük süreçten oluşur. Ön uçta, olası satış yaratma, potansiyel müşteri yetiştirme, araştırma ve potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürme süreçleriniz var. Ardından, sözleşme imzalandıktan sonra, bir ev listeleme ve müşterilerin bir ev satın almasına yardımcı olma süreçleriniz olur (buna bazen "kapanacak sözleşme" denir). Son olarak, geçmiş müşterileri beslemek ve tekrar ve tavsiye işi oluşturmak için süreciniz vardır.

Bu süreçlerin her biri, çok sayıda hareketli parça ve birden fazla kişinin dahil olduğu ve hiç kimsenin dönüşüm kampanyası veya işleminin aynı görünemeyeceği anlamına gelen birçok koşullu öğe ile son derece karmaşıktır.

Ancak, sürecinizin her adımını açıkça tanımladıysanız, karmaşık bir dizi olayı alıp akıcı, verimli, hatasız bir eylem planına dönüştürmeyi başarırsınız. Böylece, bir adımı kaçırmaktan endişelenmenize gerek kalmayacak, ekibinizi bireysel görevlerinden sorumlu tutmak daha kolay olacak ve müşterilerinizin her birine tutarlı hizmet verdiğinizden emin olabilirsiniz.

Satış Metodolojisi Nedir?

Satış metodolojiniz, sürecinize uyguladığınız felsefe, yol gösterici ilkeler veya en iyi uygulamalar dizisidir. Süreciniz, özellikle işiniz için geliştirdiğiniz bir şey olsa da, satış metodolojileri genellikle danışmanlar veya koçlar tarafından geliştirilir ve herhangi bir gayrimenkul işine (veya genel olarak herhangi bir işletmeye) evrensel olarak uygulanabilir. Bazen satış sürecinizin potansiyel müşteri dönüşümü veya sözleşmeden kapanışa kadar sadece bir yönü için tek bir metodoloji geliştirilir.

3 Satış Metodolojisi Örnekleri

• Gelen Satış

Bu metodoloji, satış sürecinin ön ucuna odaklanır ve pazarlama ile sıkı sıkıya iç içedir. Gelen Satış ile, müşterilerin gayrimenkul işiniz hakkında kendilerini eğitmelerini sağlayacak değerli içerikler (blog gönderileri, Facebook Canlı videoları vb.) oluşturursunuz. Bu içeriği, potansiyel müşterilerinizin internette vakit geçirdiğini bildiğiniz mecralarda yayınlayın.

Ziyaretçiler, sizinle çalışmakla ilgilendiklerini belirttiklerinde (web sitenizde bir form doldurarak, Instagram'da size DM göndererek, vb.), yakınlık kurduğunuz ve potansiyel müşterinin zorluklarını (hedefler, zaman çizelgesi ve bütçe) daha derinden anladığınız devam eden bir sohbete başlayabilirsiniz.  Son olarak, potansiyel müşteri ve benzersiz ihtiyaçları hakkında öğrendiğiniz her şeye uyarlanmış bir listeleme sunumu oluşturabilirsiniz: "müşterilerin size gelmesini sağlamak" 

• Zımpara Sistemi

Bu metodoloji yeterlilik sürecine odaklanır. Bir potansiyel müşteriyi nitelendirmek için Zımpara Sistemini takip ederken, kendinizi agresif bir satış elemanından ziyade bir danışman olarak konumlandırırsınız. Müşteriyle ilk konuşmanız sırasında, olası müşterinin hedeflerini, zorluklarını ve bütçesini anlamanıza yardımcı olacak sorular sorun. Konuştuğunuzdan daha fazla dinleyin.

Zorlukları ve olası itirazları sürecin başında belirleyerek, müşteriye mükemmel bir deneyim sunmaya daha hazırlıklı olacaksınız ve finansman sorunları veya müşterinin ev gösterimine katılmak için sınırlı müsaitliği gibi sorunlar tarafından kör edilmekten kaçınacaksınız.

• Hedef Hesap Satışı

Bu metodoloji ile emlakçılar, hedef kişileri (ideal müşterilerinin tanımları) geliştirir ve çabalarını en değerli beklentilere odaklamak için yeterlilik ve puanlama ölçütlerini kullanır. Hedef Hesap Satışı, satış sürecinin başlarında çok sayıda ön çalışmayı içerir, ancak uzun vadede daha yüksek bir müşteri adayı dönüşüm oranına ve ideal müşterilerinizle dolu bir iletişim hattına sahip olacağınızdan karşılığını verir. Müşteri adayı puanlama ve ilgili kişi segmentasyon araçlarına sahip bir Excel tablosu, bu metodolojinin uygulanmasında son derece yararlıdır.

Süreç ve Metodoloji Birlikte Nasıl Çalışır?

• Bazı emlak işleri verimlidir, ancak etkili değildir: Harika bir süreçleri vardır, CRM'leri son teknoloji ürünüdür - ancak müşterilerle etkileşim kurma şeklini yönlendiren bir metodolojileri yoktur.
• Diğer emlak ofisleri etkilidir, ancak verimli değildir. Emlakçılar, müşterilerle anlamlı, uzun süreli ilişkiler kurar ve onlarca tekrar/tavsiye işi elde eder. Ancak yılda çok az sayıda satışı kapatır.
• En iyi üretim yapan emlakçılar, başarılı bir gayrimenkul işi kurmanın hem sağlam bir satış süreci hem de akıllı bir metodoloji gerektirdiğinin farkındadır. Metodolojiniz, işinizi yürüttüğünüz kapsayıcı felsefedir. Süreciniz, metodolojinizin ilkelerine göre oluşturulur ve revize edilir. Gelen Satış metodolojisini izlerseniz, süreciniz hedef kişileri araştırmak, değerli içerik geliştirmek, potansiyel müşterileri yakalamak ve nitelendirmek vb. için tüm adımları içerecektir.

Ne tek başına süreç ne de tek başına metodoloji tam potansiyelinize ulaşmanıza izin vermez. Mümkün olan en yüksek başarı düzeyine ulaşmak için, seçtiğiniz metodolojinin ilkelerini uygulayan bir süreç oluşturmalısınız.