Yaklaşık 6 ay önce satılık listelerinize yeni birisini daha katmıştınız, ancak hala uygun alıcı çıkmadı. Artık son çare olarak satıcıyla fiyat düşürmek için konuşmak zorundasınız. Görüşme zamanı yaklaştıkça elleriniz terliyor, boğazınız kuruyor ve kalp atışlarınız hızlanıyor.

Öncelikle bu konuda yalnız olmadığınızı bilin. Bu tarz durumlarla karşılaşan çok sayıda emlakçı olduğunu biliyoruz. Aslında bundan daha fazlasını da biliyoruz. Yakın zamanda ulaşabildiğimiz emlak çevresinde yaptığımız bir anketin sonuçlarını sizlerle paylaşmak isteriz. Anketimize katılacak olanlara sorduğumuz soru şuydu: “Satış yapamadığınız bir listeniz olduğunda, ilk uyguladığınız taktik nedir?” Cevap olarak işaretlenebilecek seçenekler ise şöyleydi:

• Satıcı ile konuşurum
• Daha agresif şekilde pazarlama uygularım
• Open House etkinliği düzenlerim
• Dekorasyonu veya sunumumu değiştiririm
• Alıcının firması ile görüşürüm
• Bonus özellikler katarım
• Diğer (açıklayın)

Anketimizi cevaplayan toplam 247 kişi oldu. Sonuçlar ise aşağıdaki grafikteki gibi oldu.

Hangi taktiği uygulayacak olursanız olun, satıcı müşteri ile bir konuşma yapmanız gerektiği aşikârdır. Ancak bu konuşmanın sizler için ne kadar zor olduğunun farkındayız. Bunun için anketimize katılan emlak profesyonellerinin sunduğu tavsiyelere bağlantılı olarak sizlere birkaç ipucunda bulunmamız gerektiğine karar verdik.

Satılık Evi Listenize Eklerken Satıcıyı Eğitin

Büyük düşündüğünüz zaman bir kriz döneminde şirketleri kurtaran şey fiyat indirimi stratejisi olur. Satıcı müşterileriniz ile anlaşma yapan sizler de iyi gitmeyen durumlarda bu stratejiyi uygulamak zorunda kalırsınız. Unutmayın ki eğer ilk 10-15 gün içerisinde güçlü bir gösterim yapamadıysanız veya hiçbir alıcıdan teklif alamadıysanız, piyasa size aşırı fiyatlı olduğunuzun sinyallerini veriyor demektir.

Anketimize katılanlardan birkaç kişi, ev fiyatını düşürme mücadelesinde potansiyel satıcıları mevcut piyasa koşulları ve eğilimleri konusunda eğiterek liste almanın önemine değindiler. Anketimize katılan bir kişi ise bu konuşmanın yapılabilmesi için bize örnek bir senaryo gönderdi. Katılımcımıza teşekkür ederek, güzel hazırlanmış bu senaryoyu örnek olması için size sunmak isteriz.

Cem Bey, bugünkü konuşmamızın en önemli parçası, şu anda piyasanın mevcut durumu ve önümüzdeki 60-90 gün içinde nasıl bir eğilim göstereceği üzerine olacak. Başka emlak profesyonelleri ile de konuştuğunuzu biliyorum. Ancak özellikle evinizin fiyat değeri konusunda gerçekçi bir yaklaşımı tercih etmeniz çok önemli. Birçok emlakçı, bahsettiğim bu eğilimleri inceleyip en başından işinize yarayacak fiyatı belirlemek yerine, sadece evinizi listenize ekleyip görüntüde kendini meşgul göstermenin peşinde. Bu nedenle size olumsuz gibi gelecek konuşmaları yapmaktan çekiniyorlar. Ama ben sizin bu sürecin sonunda mutlu olmanızı istiyorum. Evinizin 90 gün sonra satılamadığını ve sizin bana fiyat düşürmeye çalışma konusundaki itirazlarınızı görmek istemiyorum. Şimdi bu konuda evinizin değerini gerçekçi bir şekilde belirleyelim ve yola öyle başlayalım.

Anketimize katılım gösteren kişiler, böyle bir giriş yaptıktan sonra karşılaştırmalı pazar analizi yaparak satıcının eğitilmesi gerektiğini ifade ettiler. Katılımcılarımıza göre müşteriye işin en başında sunabileceğiniz bir karşılaştırmalı pazar analizi şunları içermelidir:

• Kaç aylık tedarik var ve bu ne demek?
• Evlerin bölgede piyasada kaldığı gün sayısı nedir?
• Mahalledeki karşılaştırılabilir ev fiyatları ortalama ne kadar?
• Aktif listeler, satılık listeler ve süresi geçmiş listeler gibi mahalle istatistikleri ne durumda?

Bu tarz bir analizi müşterinize sunduktan ve onu piyasa konusunda eğittikten sonra, makul durumları kabul etmesi için mükemmel bir zaman elde etmiş oluyorsunuz.

Ev Gösterimine Dair Kontroller Yapın ve Sorunu Bulun

Anketimize katılan bir kişiden şöyle bir cevap aldık: “Bir ev 3 nedenden ötürü satılmaz: fiyat, sergileme, cazibe. Satıcı ise 2 temel unsuru baz alır: fiyat ve cazibe.”

Bizce de bu açıklama son derece akıllıcadır. Fiyat ve cazibe dikkate alınıyor, ancak sergileme aşamasına gelince pek dikkat edilmediği ortadadır. Çünkü satıcılar ek maliyet gerektirecek durumları uygulamaktan çekiniyorlar. Örneğin evin alıcılara gösterilmeden evvel kapsamlı bir temizlikten geçirilmesi, bakım ve onarımının yapılması, yeniden dekore edilmesi gibi iyileştirmeler onlara zor gelir.

Bu konuda evin satılamama nedeninin bu olup olmadığını anlamak için bir takım faaliyetlerde bulunmanız gerekir. Evin gösteriminin yapıldığı alıcının yardım aldığı emlak firması ile irtibata geçerek onlardan geri bildirim alabilirsiniz. Bir Open House etkinliği düzenleyerek, katılan potansiyel alıcılardan evde neyin iyi veya kötü olduğu hakkında fikirler toplayabilirsiniz. Güvendiğiniz meslektaşlarınızdan evi gezerek size bir değerlendirme yapmasını isteyebilirsiniz. Böylece sorunun nerede olduğunu anlama şansınız artar.