Hedef bölgenizde ya da daha doğru bir tabirle horozu olmaya çalıştığınız çöplükte bir evin satışa çıktığını görüyorsanız bunun ne anlama geldiğini bilmeniz gerekir. Evini satmak isteyen bir ev sahibi vardı ve o ev sahibi satış danışmanına ihtiyaç duyduğunda başvurduğu kişi siz olmadınız. Bu rekabetçi piyasada başarılı olan danışmanların oranı %10’un altındadır ve bu %10’un en önemli özelliğinin ne olduğuna eğildiğimizde onların kendiliğinden portföy kazanabildiklerini, portföy sahiplerinin bir şekilde onları bulduğunu ve güçlü portföyü ile öne çıktıklarını görüyoruz.

Başarısızlığın sebeplerini anlamak istiyorsak bu işi başaranların bunu nasıl yaptıklarına da dikkat kesilmeli, onların yapabilirken diğerlerinin yapamadığı, oyunun akışını değiştiren ustaca hamlelerin ne olduğunu tespit etmeliyiz.

Hamle 1 – İletişimde Kal

Hedef kitlenizdeki herkesi tanımanız ütopik bir ideal olsa da uğruna mücadele etmeye değer. Sıcak ilişkilerin insanların rasyonel olmayan kararlar vermelerindeki en önemli itki olduğunu kendi hayatımızdan da sıkça biliyoruz. Bir dostumuzu yalnızca dostumuz olduğu için tercih ettiğimiz kaç ticari mesele oldu? Belki de sayısını hatırlamıyorsunuz. Peki sizi, tanışık olduğunuz için kaç kişi tercih etti? Sizin göreviniz bu sorunun cevabını büyütmek olmalıdır.

İnsanları tanımak, onların küçük hayatlarının ucunda ya da köşesinde iz bırakmak, hedef kitlenin içerisindeki yaşça ileri kitle ile birlikte vakit geçirerek onların etkili oldukları çocuk ve torunları için referans olmasını istemek, bölgenizi geliştirecek faaliyetlerde ön planda olmak, bölge ile ilgili haberlere dikkat kesilerek bir küçük haber bültenine dönüşmek, blog yazılarınızla bölgesel değişime önerileriniz ile temas etmek, sosyal medyayı aktif kullanarak bölge sakinleri ile güçlü biçimde iletişimde ve etkileşimde olmak gibi sayısız metot sizi bölgeniz ile ilgili güçlü bir otoriteye dönüştürebilir.

Bu insanların kendileri olmasa dahi bir yakınlarının gayrimenkul konulu ihtiyacında aklına gelecekleri ilk kişi olmak dünyanın en pahalı reklam harcamaları ile dahi elde edemeyeceğiniz etkili bir güven duygusu sağlayacak ve çok büyük bir hata yapmadığınız müddetçe işin geri kalan kısmı da problemsiz devam edecektir.

İnsanlarla iletişim kurallarına göstereceğiniz özen, nezaket kurallarına mutlak riayet, ilk dakikadan itibaren sergileyeceğiniz profesyonel intiba ile birlikte daima akılda güvenebilecekleri biri olarak kalacaksınız. Paraya acilen ihtiyacı olan danışmanlar gibi satış için saldırmak değil insan kazanmaya odaklanmalı, bugün size para kazandırma ihtimali olmasa dahi hedef kitleniz ile daima iletişimde kalmalı ve geleceğe yatırım yapmalısınız.

Hamle 2 – Müşterileri Anla

En ucuz ve en güzel evi herkesden önce portföyüne katarak konutun özelliklerine güvenerek ev satmayı, ilan verip branda asarak müşteri beklemeyi, öğrendiği bir kaç taktik ile meslek hayatının geri kalanını geçirmeyi düşünen o kadar çok danışman ile karşı karşıyayız ki müşterisini anlayan bir danışman anında sivrilerek yükselişe geçecektir.

Ezberledikleri kalıp cümleleri, hızlı biçimde sıralayarak tekdüze bir monolog biçiminde “kafa ütülemek” maalesef doğru bir satış yöntemi değildir. Doğru olan şey müşterinin konuşturulmasınıbu sayede sizin onun söyleyeceklerine karşı teyakkuzda iken satışı sağlayabilecek kritik bilgileri yakalamanızı sağlamaktır. Aktif ve anlayışlı bir dinleyicilik dünyanın tüm parıltılı satış daha değerli ve etkili olabilmektedir. Onları anlayın, anladığınızı gösterin ve ihtiyaçları doğrultusunda bir portföy listesi hazırlayarak vakit ve nakitten tasarruf edebileceklerini, etkin bir danışmanlık hizmetiyle nihayet karşılaştıklarını gösterin!

Hamle 3 – Farkınızı Gösterin

Alıcı kitlesinin neden onca danışman var iken sizinle çalışması gerektiğini düşünün? Evini satmak isteyen insan neden sizi seçmeli? Sizi farklı kılan, seçmemiz için gerekli kılan şey ne? Sizi seçtiğimizde bu süreçte nasıl bir işleyiş farkı olacak ve neler benim için daha kolay ve cazip hale gelecek?

Bu soruları çoğaltabilirsiniz ancak cevap verme noktasına geldiğinde verecek cevabınız yoksa siz de diğer danışmanlar gibi rastgele satışlar üzerinden hayatınızı kazanmaya çalışıyorsunuz demektir. Çekirgenin bu sefer de zıplamasını umarak satış ümitleri içinde olmanıza saygı duyuyoruz ancak bu yöntemlerin zavallıca olduğunu ve gerçek bir profesyonel gibi satış yöntemlerinizi farklılaştıracak adımlar atmanız gerektiğini bilmelisiniz.

360 derece sanal turun ev satış sürecini hızlandıracağı, evin satış fiyatını arttıracağı, sizin yakıt ve zaman maliyetlerinizi azaltarak ciddi tasarruf etmenizi ve portföy sahibinin sizi tercih ederek evinin daha az ama daha etkili ziyaret edilmesinin sağlanacağını çok iyi biliyorsunuz. O halde bunu yaparak diğerlerinden daha farklı olmak, bir adım öne geçmekten sizi alıkoyan ne?

Veri teknolojilerinden istifade etmek, CRM sistemi kullanarak hedef kitleniz ile portföyler arasında mükemmel koordinasyon sağlamak, otomatikleştirilmiş mesaj ve mailler ile kontağınızı sizin için canlı tutacak sistemlerden faydalanmak var iken verileri depolamadan buruşturup atmanın ya da onca işle meşgul olan beyninizi bir bilgisayar gibi kullanmaya çalışmanın hala en doğrusu olduğunu mu düşünüyorsunuz?

Diğerlerinden farklı olduğunuzu göstererek kalabalıklar içinden sıyrılmanın apaçık yollarından yürümek istiyorsanız attığınız her adımın karşılığını fazlasıyla göreceğinizi temenni ediyoruz. Şayet herkes gibi olup çekirgenin bu sefer de sıçramasını, zarların bu sefer de istediğiniz gibi düşmesini umuyorsanız iyi şanslar dileriz. Çünkü şansa ihtiyacınız olacak.