CoreLogic araştırma şirketi tarafından emlakçıların sektörü ne kadar iyi tanıdığına dair bir anket-test yapıldı. Bu konu  hakkında danışmanlara çeşitli sorular yöneltildi ve 500’den fazla danışman bu ankete katıldı.

Bireysel olarak emlak pazarlaması hakkında çok şey bilindiği ortaya çıksa da, anket sonuçları için aynı şeyleri söylemek pek mümkün değil.

Testin geçiş sınırı olarak yüzde 60 doğru cevaplama şartı belirlenirken, sorulara ortalama yüzde 66 doğru yanıt verildi. Danışmanların aslında pek çok alanda hata yaptığını gösteren bu ankete siz de katılım sağlayarak cevaplandırabilirsiniz.

Dikkat Çeken Bulgular

Testin asıl sorduğu şey şuydu; eski müşterilerinizin ne kadarı size referans gönderiyor?

Fakat görülüyor ki emlak danışmanlarının büyük çoğunluğu eskiden çalıştığı kişilerden referans toplayamıyor ve iş fırsatlarını da kaçırmış oluyor.

Test Sonuçları

1. Yeni iş fırsatlarını ne sıklıkla geri çevirirsiniz?

a. İşim varken yeni müşterilerle anlaşmam, gelenleri geri çeviririm

b. Ne kadar meşgul olduğum önemli değil, kimseyi geri çevirmem (DOĞRU CEVAP)

Ortalama Doğru Cevap: Yüzde 94

Neden? Sizin yapacak çok işiniz olabilir fakat müşteriyi başka bir danışmana, arkadaşınıza yönlendirmek de size kredi kazandıracaktır. Ayrıca rehberinize yeni birini eklemiş olur ve ağınızı genişletirsiniz.

Emlakçıların büyük çoğunluğu bu soruya doğru yanıt verse de, yüzde 6’sı tersini düşünüyordu. Sonuç olarak asla gelen iş fırsatlarını geri tepip doğrudan reddetmeyin.

2. Hangisi daha pahalıdır?

a. Yeni bir iş almak (DOĞRU CEVAP)

b. Var olan müşterileri elde tutmak

Ortalama Doğru Cevap: Yüzde 72

Neden? Yeni bir iş almak, elde olan müşteriyi muhafaza etmeye göre 6-7 kat daha masraflıdır. Üstelik işlerin yüzde 75’i referanslardan geldiği için geçmiş müşterilerinizle teması koparmamak her zaman önemlidir.

3. Evi başarıyla sattıktan sonra müşterinizle gelecekte nasıl iletişime geçersiniz?

a. Onları devam eden pazarlama programıma eklerim (DOĞRU CEVAP)

b. Doğumgünü, bayram tebrik kartları gönderirim

c. Senede bir kere ararım

d. Rahatsızlık vermem

e. Hiçbiri

Ortalama Doğru Cevap: Yüzde 60

Neden? Hiç olmamasındansa iletişimde kalmak her zaman daha iyidir. Yeterli iletişim sağlamamak, parayı masada bırakmanız anlamına gelecektir. Müşteri evi satın aldıktan sonra arayıp rahatsız etmenizi istemezler fakat e-posta ve sosyal medya gibi kanallar aracılığıyla hayatlarında kalmaya devam edersiniz.

Bu süreci otomatik hâle sokmanız sizi her zaman radarda tutacaktır ve gelecekte de işinize yarayacaktır.

4. Müşterilerinizi referans vermeye, sizi tavsiye etmeye nasıl teşvik edersiniz?

a. İyi hizmet sunup gerisini onlara bırakarak

b. Rica ederek (DOĞRU CEVAP)

c. Teşvik sunarak

d. Hiçbiri

Ortalama Doğru Cevap: Yüzde 64

Neden? Emlak sektöründe satışların daima referanslar, yönlendirme ve tavsiyelerle gerçekleştiğini zaten biliniyor.

Bunun için iyi hizmet sunmak kilit nokta olsa da, bazen tek başına yeterli olmaz. Müşterinizin sizi çevresine tavsiye etmesini istiyorsanız bunu onlara açık ve net bir biçimde belirtmelisiniz. Unutmayın ki en fazla reddedilirsiniz ve her zaman için isteyenin bir yüzü, vermeyenin iki yüzü karadır!

5. Facebook sayfanızda etkileşimi arttırmanın en etkili yolu nedir?

a. Köpek resimleri (DOĞRU CEVAP)

b. Siyasi hicivler, capsler

c. Yeni ev ilanları

d. Facebook da nedir?

Ortalama Doğru Cevap: Yüzde 13

Neden? Bu soru testin en az doğru yanıt alan sorusu olurken, danışmanların sadece yüzde 13’ü doğru cevap verebildi. Şunu unutmayın ki Facebook sayfanızı beğenen kişi her zaman için emlak arayışında olmayabilir. Dolayısıyla paylaşımlarınızı tekrar edici ve sıkıcı olmamalı.

Köpek resimleri elbette sadece bir örnek fakat asıl mantık eğlenceli içerikler, fotoğraf ve videolar paylaşmak. Bu şekilde beğenilerinizi arttırır, etkileşim oranını yükseltirsiniz.

7. Müşterilerinize e-posta gönderme sıklığınız nedir?

a. Her yıl doğum günlerinde

b. Sadece  benimle iletişime geçtiklerinde

c. Bültenime kayıt olduklarında

d. Düzenli olarak (her birkaç haftada) (DOĞRU CEVAP)

e. Hiçbir zaman

Ortalama Doğru Cevap: Yüzde 80

Neden? İstatistiklere göre insanların yüzde 88’i daha önce çalıştığı emlakçıyı tekrar tercih ediyor. Fakat bu rakamı azaltan taraf emlakçılar oluyor çünkü iletişimde kalma problemi yaşıyorlar.

E-posta gönderimi yaparak geçmiş müşterilerinizle de iletişimi koparmamış olursunuz ve ihtiyaç duyduklarında sizi kolaylıkla hatırlarlar.

7. Ev alıp satmayacak eski müşterilerinize ne tür içerik göndermelisiniz?

a. Ev ilanları

b. Sektörel bilgiler ve istatistikler

c. Ev sahipleri için ilgi çekici ve alakalı bilgiler (DOĞRU CEVAP)

Ortalama Doğru Cevap: Yüzde 81

Neden? İletişim listeniz çoğu zaman aktif olarak ev alıp satmayan kişilerden oluşacaktır. Dolayısıyla bu kişilere ev ilanları ya da emlak istatistikleri göndermeniz bir anlam ifade etmeyecektir. E-posta ile içerik gönderirken, paylaşım yaparken ilgilerini çekecek, ihtiyaç duyacakları şeyleri seçin.

Özet ve Çıkarımlar

Test ve anketin özetini şu şekilde açıklayabiliriz;

- Yeni iş almak her zaman var olan müşterilerle çalışmaktan daha masraflıdır.

- Eski müşterilerle iletişimde kalmanın en iyi yanı otomatik pazarlama programlarıdır.

- E-posta ve sosyal medya kanalları aracılığıyla sunduğunuz içerik satışa değil, kitlenizi eğlendirmeye ve ilgisini çekmeye odaklı olmalıdır.