Hatırlamanız gereken ilk şey, biri sizden komisyonunuzu kesmenizi istediğinde, onu bir şey motive ediyor demektir. Belki satıcı kapanış ücretleri konusunda endişelidir. Belki bir arkadaşları emlakçının komisyonuna kesinti yaparak ödedikleri parayla övünmüştür. Belki de sadece sizinle başka bir emlakçı arasındaki farkları bulmaya çalışıyorlar (çünkü bu satılık mülkü güvence altına almak için diğer emlakçılarla rekabet ediyor olabilirsiniz).
Bu sorunu aklınızda tutarak ve kafanızın üstünde mükemmel cevaplar almakla ilgili olmadığını anlamalısınız. Konuyu tartışmaya açmakla ilgili bir sorun bu. Hem siz hem de potansiyel müşteriniz, komisyonunuz hakkında rahatça konuşmalısınız.
Satıcılarla komisyonunuz hakkında konuşurken şöyle bir cevap verebilirsiniz “ Bu gerçekten büyük bir endişe. Bunun hakkında konuşmayı çok isterim ve daha da önemlisi size göstermek istediğim bazı şeyler var. Komisyonumdan bahsettiğimizde, hizmetlerimden de bahsetmek zorundayız. ”
Bu konuşmayı başlattığınızda, insanların kanıta ihtiyacı olduğunu unutmayın. Kanıtınızı toplamak için, önceki işlemlerinizi gözden geçirmek ve sunum matematiği yapmak için zaman ayırın. Pazarlama gücünüzü ve geçmiş müşterilerinize mümkün olan en iyi sonuçları almak için neler yaptığınızı gösterin. Satış-liste fiyatı oranları, başarıyla satılan listeleme sayısı ve piyasadaki ortalama gün sayısı dahil olmak üzere istatistiklerinizin bir özetini hazırlayın.
Bazen insanlar yalnızca ücretlerinizin neleri kapsadığını bilmek isterler, bu nedenle sunduğunuz hizmetlerin ve satış sürecinde ilgilendiğiniz görevlerin bir listesini yapın. Önceki müşterilerden örneklerle pazar bilginizi gösterin. Onlara başarınızın sicilini verin.
Çoğu zaman, bir müşteri sizden komisyonunuzu kesmenizi istediğinde, kârlılıkları konusunda endişelenirler. Burası onlara matematiği gösterebileceğiniz ve süreç hakkında onları eğitebileceğiniz yerdir. Diğer başarılı satıcılar için elde ettiğiniz sonuçları onlara gösterin. Bir bölge veya mahalle uzmanıysanız, onlara yerel pazarı göstermek için zaman ayırın.
Müşterilerinizle bu tartışmayı yapmaktan korkmayın. Biri komisyonunuzu sorarsa bu kişisel bir saldırı değildir. Bazı insanlar bu konuyu bir engel veya kaçınılması gereken bir şey olarak ele alır, ancak bunu, yarattığınız farkı sergilemek için bir fırsata dönüştürebilirsiniz.
Bu yüzden kanıtınızı toplamak için zaman ayırın, sorudan korkmayın ve sunumunuza güvenin.
