Gayrimenkul oyununda multi milyoner bir profesyonel olmak için biraz vurdumduymaz bir yapıya sahip olmanın gerektiğini söyleyebiliriz. En cesur multi milyoner emlak profesyonellerine baktığımızda, onların öncelikle mızmız ve müşkülpesent müşteriler karşısında anlık duygularına ve tepkilerine yenik düşmemeyi öğrendiklerine tanık oluyoruz. 

Tıpkı milyoner başarılı emlak danışmanı Fredrik Eklund’da olduğu gibi… Öyle ki Fredrik bazı durumlarda kelimelerin ağzından çıkmaması için dilini ısırdığını itiraf ederek şu uyarıda bulunuyor:

Gayrimenkul sektöründe olun ya da olmayın, eğer çok zor müşterilerle iş yapmak zorundaysanız, soğukkanlılığınızı kaybetmemek için kendinize sürekli bu işin sizle ilgili olmadığını hatırlatmanız gerekiyor. Çünkü bu iş tamamen onlarla ve onların beklentileri ile ilgilidir.

Fredrik ayrıca zor müşterilerinizin itirazlarının üstesinden gelebilmek ve sonunda onlarla anlaşmayı başarabilmek için izlemeniz gereken dört yolu sizler için paylaşıyor.

• Sürücü koltuğuna oturun ve gücü yönlendirin

Eklund, bazen müşterilerinin – özellikle de daha önce hiç çalışmadığı yeni müşterilerinin – ortaya koyduğu milyon dolarlar ve hatta milyar dolarlar karşısında gözünün korktuğunu itiraf ediyor.

Son çalıştığı müşterinin bu tarz bir yapısı olduğunu belirten Eklund, bu müşterisinin bir bilişim girişimcisi olarak kendisine büyük bir gayrimenkul projesini gerçekleştirmesi için 200 milyon dolarlık yatırımda bulunduğunu söylüyor. Ancak bunun karşılığında ondan ilk etapta birkaç konut üzerinde “test sürüşü” niteliğinde bir ön çalışma istemiş.

Elbette ki Eklund bu işin üstesinden geleceğinden emindi, ancak müşterisi onu henüz tanımıyordu ve hakkında çok titiz ve şüpheli davranıyordu. Eklund bu durumu şu şekilde anlatıyor:

Şunu kendime hatırlattım. Evet, o zor bir müşteri olacak, ancak henüz beni tanımıyor. Bu işte yapabileceklerimin sınırını ve kabiliyetlerimi henüz görmedi.

Ve Eklund müşterisinin bu şüpheci yaklaşımına garantici bir yaklaşımla karşılık verdi. Onun istediği test sürüşünü yaptı, ancak bunu yapmadan önce zeki davranarak geri kalan tüm projeyi gerçekleştirme garantisini müşterisinden alarak yaptı.

Bana doğrultulan silahın ilk etapta içimden geçmesine izin vermek zorundaydım. Ve bu gerçekleştiğinde eğer geriye dönüp bana ne olduğuna baksaydım asla anlaşmayı yapıp başarıya ulaşamazdım.

• Telefon ve e-postayı unutun, yüz yüze görüşmelere başlayın

Müşterilerinizle görüşme yaparken bireysel olmayı önemsemelisiniz.

Eklund diyor ki:

E-posta ve telefonlar ile uğraşmayı bırakın. Eğer gerçekten zor bir müşteriye denk geldiyseniz, bir öğle yemeği ayarlayıp onun ailesi ve kendisi hakkında konuşarak hakkında bilgi almaya çalışmak en iyi yol olacaktır.

Eklund’un bu tavsiyesi ile ayrıca müşteriniz hakkında çok sayıda sosyal ve duygusal ipucunu yakalayabilir ve bunları ona karşı kullanma şansına sahip olabilirsiniz. Oysa telefonda ya da e-postada müşteriniz hakkında bu bilgilere sahip olma gibi bir imkânınız asla olmayacaktır.

• Tansiyonu düşürmek için mizahı deneyin, ancak aşırıya kaçmayın

Aynı zamanda İsveçli bir tekme dövüşçüsü olan Eklund, zor müşterileri ile başa çıkabilmek için bazen mizaha başvurduğunu söylüyor. Şakacı tarafınızı öne çıkararak zorlandığınız anlarda biraz eğlendirici ve biraz da güldürücü anların yaşanması sizin için hayat kurtarıcı olabilir.

Gerilim halindeki o anları yumuşatma adına çok da abartıya kaçmadan yerinde ve müşterinizin yüzünde gülümseme yaratacak şakalar yapabilirsiniz.

• Kırılma noktasını belirleyin ve sabırlı olun

Sizi zorlayan müşteriler ile yaptığınız satış ve görüşme dönemlerinden önce karşılaşabileceğiniz olumsuzlukları ve kırılma noktalarını aklınızda canlandırmalı ve bu durumlarda nasıl davranmanız gerektiğini önceden hazırlamalısınız.

Eklund anlatıyor:

Kendi taban ve tavan noktalarımı biliyorum. Hangi noktalarda pes edip yürüyüp gideceğimi ve hangi durumlara müsamaha göstereceğimi iyi analiz ediyorum. En başından kendi sınırlarımın farkına varıyorum ve müşteri karşısında bu sınırlara göre hareket ediyorum.

Zor müşterilerle görüştüğünüz ve en uç noktaya geldiğiniz o anlarda duygusal davranıp çekip gitmek ve sonradan pişmanlık mı yaşamak istersiniz? Yoksa önceden sizi zorlayacak sınırları bilip kontrolünüzü sağlayarak kendinizi sakinleştirmek ve başarı ile bitirdiğiniz anlaşmanın keyfini mi sürmek istersiniz?