Daha önce yayınladığımız Benjamin Franklin Kapanışı makalemiz emlakçılar arasında oldukça popüler oldu. Bu makalemizde ise tarihin en önemli figürlerinden biri olan Benjamin Franklin'in sorunlara nasıl çözüm bulduğunu paylaşıyoruz.

Tarihe ilgi duyan biri olarak, her zaman yaşam yolculuğumu iyileştirecek bilgeliğin peşindeyim. Tarihteki en dikkate değer şahsiyetler arasında, muhtemelen ilgimi çeken ve bana en çok şey öğreten (ve Elon Musk'ın kahramanı)... Benjamin Franklin oldu.

Geçenlerde bir finansal teknolojiler konulu Youtube videosunu izliyordum. Konferansta konuşan bir teknoloji uzmanı, finansal danışmanlar için en büyük zorluklardan birinin konfor alanlarından çıkmak olduğu söyledi. Uzmanın vurguladığı konuşmanın en önemli yeri, çoğu danışmanın sosyal çevrelerinde beklentiye girme isteksizliği olduğuydu - bu onların konfor alanlarının dışındaydı.

Benjamin Franklin sadece büyük bir mucit ve politikacı değildi, aynı zamanda parlak bir iş adamıydı. Ne zaman bir konuda tereddüt etse, kararın artılarını ve eksilerini sıralardı. Bu basit taktik, satış kapanışı söz konusu olduğunda muazzam bir potansiyele sahiptir.

Mülkün artılarını ve eksilerini listelemek, potansiyel müşterinin ürününüzün onlar için ne kadar değerli olabileceğini görselleştirmesine yardımcı olacaktır. Potansiyel müşteri bir evi alıp almamakta tereddüt ettiğinde bunu en iyi şekilde kullanır, artıları ve eksileri listelemelerini sağlayabilirsiniz ve artıların eksilerden daha ağır bastığını gördüklerinde, anlaşmayı kapatma şansınız artar.

Bu bana Ben Franklin'i düşündürdü. Bu durumla Ben Franklin nasıl başa çıkacaktı?

Herkesten bir kalem çıkarmasını ve çalışma kağıtlarındaki boş sayfalardan birine gitmesini istiyorum. Daha sonra, topluluğunuzdaki varlıklı çevrelerde proaktif olarak kendinizi pazarlamanızda kendinizi rahatsız eden şeyin ne olduğunu bu kağıda yazın. Yanıtlarınızın birçoğu, satıştan reddedilme korkusundan, soğuk aramalardan, sosyal ilişkileri mahvetmeye kadar uzanıp gidecektir.

Şimdi, Benjamin Franklin'in ciddi kararlar alma sürecinden bu duygularınızı nasıl geçireceğimizi açıklayalım - birçok satış eğitmeni, bu yönteme Ben Franklin Kapanışı olarak atıfta bulunarak, onu bir kapanış tekniği olarak kullanma özgürlüğünü kullandı - aslında bu Franklin'in tekniğiydi: ihtiyatlı karar verme.

Öyleyse bir kalem ve kağıt hazırlayın.

Sayfanın üst kısmında danışmanlara varlıklı çevrelerde müşteri arama konusunda kendilerini neyin rahatsız ettiğini yazmalarını istiyorum. Daha sonra sayfanın ortasından aşağıya doğru bir çizgi çizmelerini ve sayfanın sağ üst köşesine Pozitif, sol üst köşeye Negatif yazmalarını istiyorum. Daha sonra sağ tarafta rahatsız edici olan şeyi yapmaktan kaynaklanabilecek tüm pozitifleri ve ardından solda olabilecek tüm negatifleri listelemelerini yazın.

Olanlar tam olarak Franklin'in tahmin ettiği gibi; olumlular olumsuzları çok aştı. Başka bir deyişle, faydalar risklerden çok daha ağır bastı. Onları yan yana sıralayan bu basit eylemle, "ne oluyor, hadi başlayalım" tavrını pekiştirdi değil mi? 

Hangi arama faaliyetleri sizi endişelendiriyor veya sizi konfor alanınızın dışına çekiyor? Hepimizin bir rahatlık alanı var, ancak Franklin'in sürecindeki sır, kendinize karşı acımasızca dürüst olmaktır. Neden harekete geçmediğinizi rasyonalize edemezsiniz; mazeret olamaz.

Gerçekleri kabul edin, boş bir kağıdın üstüne ne varsa yazın, ortasına bir çizgi çizin, sağdaki sütunu pozitif, soldaki negatif olarak etiketleyin ve sonra pozitiflerle başlayın. Proaktif eyleme geçmenizden kaynaklanabilecek tüm iyi şeyleri listeleyin. Ardından ortaya çıkabilecek tüm olumsuzlukları listeleyin. 

Olumlu ve olumsuz listelerinizi tamamladığınızda, onları gözden geçirmek için zaman ayırın. Hangi liste baskın? Artık konfor alanınızı genişletip genişletmemeye karar vermeye hazırsınız. 

Bu kağıdı yanınızda bulundurun. En ufak bir tereddüt hissettiğinizde ona bakın ve kendinizi konfor alanınızın dışında hayatın tadını çıkarırken bulacaksınız.

Son bir şey daha :) Okumak için büyüleyici bir kitap arıyorsanız, piyasadaki en iyi kendi kendine yardım kitaplarından biri olarak değerlendirmeye devam ettiğim Benjamin Franklin'in Otobiyografisi'ni alın.