Hem alıcıları, hem satıcıları memnun etmenin yolunu öğrenmek istiyor musunuz? Açıkçası bu bir sır değil, hatta tam aksine henüz lise dönemlerinde okulda öğrendiğiniz bir ders.

Burada Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi’nden bahsediyoruz. Abraham Maslow, 20. yüzyılda yaşayan bir psikologdu ve insan davranışlarını anlamak için zihinsel hastalıkların ötesinde psikolojik incelemeler yaptı.

Maslow'un İhtiyaçlar Hiyerarşisi yapılan araştırmalar sonucu ortaya çıkarken, insan davranışlarının farklı ihtiyaçlara göre belirlendiği tezini ortaya attı. Piramitin en altında nefes almak, su içmek, yemek yemek gibi temel ihtiyaçlar yer alırken, ardından da güvenlik ihtiyaçları geliyor. Daha sonrasında sevgi, saygı ve ait olma ihtiyaçları gelirken, en tepede ise ‘kendini gerçekleştirme’ bulunuyor.

Teoride insanlar piramidin üstüne çıkmaya başlamadan önce en alttaki ihtiyaçlarını gidermeliler. Bu seviyeleri anlamanız ise alıcı ve satıcılarla olan iletişiminizi arttıracak, servis kalitenizi yükseltecektir.

Güvenlik İhtiyaçları

Bazı müşteriler taşınmak için çok fazla baskı altında kalır. İcra, boşanma ya da diğer durumlar böyle bir hızlı satışı doğururken, bir dahaki evlerinin mutfak büyüklüğü yerine kişisel emniyetlerini düşünürler. Sizin buradaki rolünüz ise empati yapmak ve sabırlı olmaktır. Müşterinin güvende hissetmesini sağlayın, seçeneklerini anlamalarına yardımcı olun ve acele ederek kritik kararlar vermemeleri konusunda onları uyarın.

Eğer birinci önceliği güvenli bir muhit olan müşteriyle çalışıyorsanız, istediği gibi bir yer bulun ve ardından suç oranlarının ne kadar düşük olduğunu gerekirse istatistiklerle kanıtlayın.

Psikolojik İhtiyaçlar

Psikolojik ihtiyaçların ötesinde Maslow’a göre insanların yalnızlık ve yabancılaşma gibi duygulardan da kaçma hisleri bulunuyor. Bu yüzden de sevgi – saygı arıyorlar, toplumla bir arada yaşamak istiyorlar. Bu aidiyet duygusu aslında ev arayışlarını da etkiliyor.

Satıcılar hayatlarını geçirdikleri, çocuklarını büyüttükleri mahalleyi terk ederken endişelenebilir. Alıcılar ise eski bölgesindeki kadar iyi komşuluk ilişkileri kurup kuramayacağını düşünür. Diyelim ki şehrin kalabalığından izole bir ev arayan bir alıcı adayı var. Fakat aynı zamanda arkadaşlarına da yakın olmak istiyor. Bunlardan hangisinin daha önemli olduğunu netleştirmeli ve onları arada kalmışlık hissinden kurtarmalısınız. Hem alıcılar, hem de satıcılar farklı sebeplerden ötürü heyecanlı olabilirler. Yapmacıklığa da kaçmadan bu kişilerin iyi hissetmeleri için çabalamalı, teşvik ve iltifat etmelisiniz.

En yüksek seviyede insanlar potansiyellerine ulaşmak, olabileceği en iyi noktaya gelmek ister. Maslow’un ‘kendini gerçekleştirme’ ile kast ettiği de bu. Birçok kişi için ev sahibi olmak da günümüzde hedeflere, potansiyele ulaşma anlamına gelmekte. Siz de hayallerindeki evi satın almalarına yardımcı olarak, onlara bu amaçlarında yardımcı olabilirsiniz.

Para Kazanmaktan Ötesi

İnsanlara gayrimenkul gibi geniş yatırım gerektiren bir alanda tavsiyeler verdikçe, işiniz de sadece satış yapmaktan çıkacak ve aynı zamanda psikolog gibi hissetmeye başlayacaksınız. Onların ihtiyaçlar hiyerarşisini başarıya ulaştırdıkça, siz de tatmin olacaksınız.