Bravo'nun Milyon Dolar Listesini gördüyseniz, muhtemelen Fredrik Eklund'u emlakbroker.com'un aracılığıyla duymuşsunuzdur. Eklund, son 11 yılda, 2 milyar dolardan fazla ev satarak New York'taki en başarılı konut emlakçısı oldu. 

Nasıl bu kadar başarılı bir satıcı olduğunu merka edenlerden misiniz?

Eklund'un 2015 New York Times'ın en çok satan kitabı The Sell: The Secrets of Selling Everything to Anyone - (Herkese Her Şeyi Satmanın Sırları) kitabında başarının sırrını açıklıyor. "Pitch Perfect" bölümünde, bir satış oluşturmak için kullandığı dört adımı özetliyor.

• Güvenilirlik oluşturun
• Olumlu şeyler söylerken aciliyet yaratın
• Bir monologa değil, bir diyaloga güven aşılayın
• Biraz daha aciliyet yaratırken dostça bir hayal kurun

Bununla birlikte, tekniklerinin meta-analizi, senaryoların neden işe yaradığını tam olarak açıklamıyor. Eklund'un satış konusundaki ustalığını gerçekten anlamak için, Robert Cialdini'nin ikna ilkeleri üzerine çığır açan kitabına başvurduk.

Aşağıda, Eklund'un insanları daha mülkü görmeden gayrimenkul satın almalarını sağlamak için ikna ilkelerini nasıl kullandığını özetliyoruz.

1. Güvenilirlik oluşturun

Eklund bir müşteriyle yüz yüze görüşmeden önce, ikna etmek için doğru koşulları geliştirir. Ön ikna, Cialdini'nin birisinin isteğinize evet diyebilmesi için doğru koşulları oluşturmayı düşündüğü şeydir.

Bir müşteri belirli bir mülk hakkında e-posta gönderdiğinde, Eklund onları görüşmek için arayacağını söyleyerek yanıt verir - ancak onları bekletir. Eklund, geri aramak için zaman ayırarak müşteride kıtlık fikrini teşvik eder.

Cialdini'ye göre kıtlık dili bir nesnenin önemini artırır ve onu daha çok istememize neden olur. Fredrik'in birkaç dakikalığına müsait olmaması, müşteriye Eklund'un dikkatinin önemli olduğunu hissettirir.

Bu arada Eklund, müşterinin kendisine bir uzman olarak güvenmesi için zemin hazırlar. Cialdini'ye göre, yetkili olduğunu düşündüğümüz kişilerin görüş ve tavsiyelerine güveniyoruz. Eklund'un e-posta imzasında şu referans yer alıyor: "The Real Deal dergisi tarafından New York'ta bir numaralı emlakçı."

Eklund, müşteriyle konuşmadan önce, müşterilerine zamanının önemli bir kaynak olduğu ve gayrimenkul konusunda uzman olduğu konusunda ikna ediyor.

2. Olumlu şeyler söylerken aciliyet yaratın

Daha sonra Eklund, müşterinin ondan hoşlanmasını sağlayarak müşteriyle güven oluşturur. Beğenme ilkesine göre, Cialdini, hoşlandığımız ve bizden hoşlandığını söyleyen insanlara güveniriz.

Eklund, ilk telefon görüşmesinde ortak bir nokta bularak ve kişiyi emlak konusunda bu kadar akıllı olduğu için iltifat ederek müşterilerin ondan hoşlanmasını sağlıyor. Üstelik bir adım daha ileri giderek potansiyel alıcıya "Sizinle çalışmaktan hoşlanıyorum" der.

Bu yakınlığı kurarak Eklund, müşterinin güvenini daha onlar yüz yüze görüşmeden veya müşteri mülkü ziyaret etmeden önce kazanır.

3. Bir monologa değil, bir diyaloga güven aşılayın

Eklund ertesi gün bir mülkü görmek için müşteriyle buluştuğunda, alıcıyı daha kapıdan adım atmadan mülkün değerine ikna etmek için sosyal kanıt ilkesini kullanır.

Cialdini'ye göre sosyal kanıt, karar verme süreci için bir kısayoldur. Birçok insan aynı şeyi yapıyorsa, eylemin iyi bir seçim olduğunu düşünmemiz muhtemeldir. Bu yüzden çok satanlar listelerinden kitap alıyor ve kitap puanlarına dikkat ediyoruz. Cialdini, bir menüdeki en popüler yemekleri belirleyen restoranların bu yemeklerin sıralamasında yüzde 20'ye varan artışlar gördüğünü belirtiyor.

Eklund, müşteriye son zamanlarda kaç satış yaptığını ve bu günlerde kaç kişinin mülk satın aldığını bildirerek sosyal kanıt oluşturuyor. Sosyal kanıta sahip olan müşterinin, Eklund'dan gayrimenkul satın almanın kabul edilebilir bir karar olduğuna inanması daha olasıdır.

4. Biraz daha aciliyet yaratırken dostça bir hayal kurun

Son olarak, mülkü gösterirken Eklund, tavsiyesine olan güveni pekiştirmek ve satış için daha fazla aciliyet yaratmak için beğeni ve kıtlık ilkelerine geri döner. İlk olarak, Eklund yerin iyi özelliklerinden bahseder, ancak mülkün çok güzel olduğunu vurgular ve satıcı fikrini değiştirebilir konuşmasını yapar - Sihirli mesaj: Satıcı fikrini değiştirmeden önce şimdi satın alın.

Eklund, mülkün birçok özelliğini detaylandırırken, alıcının güvenini korumayı sevme ilkesini de vurgulamaya devam ediyor. Alıcıya, hayatlarına dair ilgi gösteren birçok soru soruyor.

Mülk görüntüleme sona erdiğinde, alıcı Eklund'u sevmek ve güvenmekle kalmaz, aynı zamanda alıcı da mülkü kıt bir kaynak olarak görerek daha fazla arzu eder.

Eklund'un teknikleri yeni veya benzersiz değil, ancak onun sunum yöntemini izlerseniz, kendi müşterilerinizi daha bir mülkü görmeden evet demeye ikna edebilirsiniz.